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需求点分析（一） 学员讲解 储蓄购买点 储蓄退休养老金 存钱给子女 * 第六十二页，共一百零九页。 保障购买点： 让家庭都有保障 提高医疗水平 减轻重大疾病的负担 不拖累女子：医疗与养老费用 员工福利 需求点分析（二） 学员讲解 * 第六十三页，共一百零九页。 需求点分析（三） 学员讲解 投资理财： 资产保值、增值 避税 增强资产安全性 * 第六十四页，共一百零九页。 追求时尚 捧场 赠品 买一个保险顾问 需求点分析（四） 学员讲解 * 第六十五页，共一百零九页。 客户对需求的了解与态度 客户已经意识到 自己的需求所在 客户没有意识到 自己的需求所在 暂时不着急解决 自己没能力解决 不知道如何解决 * 第六十六页，共一百零九页。 面谈时如何发现准客户的需求 提问 倾听 开放式问题 （什么,如何,为什么,请问等） 封闭式问题（用“是”或“不是”来回答） 理解、复述、引导 * 第六十七页，共一百零九页。 避免使用情绪性言辞 从对方角度着想 要努力做到不发火 针对听到的内容，而不是讲话者本人 使用鼓励性言辞，眼神交流，赞许地点头等 不要急于下结论 提问 复述引导 不要打断讲话人 有效倾听的九个原则 * 第六十八页，共一百零九页。 复述引导词语举例 复述引导即为复述和附加 问题这两种手段结合起来使用。您 就可以将谈话内容引导到您想要获 得更多信息的某个具体方面 * 第六十九页，共一百零九页。 接近的注意事项 消除准主顾的戒心 建立与客户的同理心 善用问话，专心倾听，适度回馈，推销自己 避免争议性话题 * 第七十页，共一百零九页。 说明 如何规划完整的建议书 设计建议书的三大原则 说明建议书的技巧 建议书说明的原则 由利益说明导向价值说服 新人引导表 说明、促成 学员讲解 * 第七十一页，共一百零九页。 旧观念：知已知彼 新观念：知已知彼知需求 学员讲解 如何规划完整的建议书 * 第七十二页，共一百零九页。 顺应客户的需求 具有竞争力 特色突出 保障周全 泰康保障计划的优点 同业无法类比的商品 扩大客户保障利益 提升业务员收入利益 设计建议书三大原则 学员讲解 * 第七十三页，共一百零九页。 面谈时，一定要把重点内容背熟： 享受保障的人有几位？ 保单的利益是多少？ 保单红利是多少？ 保障的时间有多长？ 保障项目有哪些？ 保费是多少？ 说明建议书的技巧 学员讲解 * 第七十四页，共一百零九页。 一、解说建议书注意事项 二、建议内容方面 三、解说建议书时习惯的口诀 建议书说明的原则 学员讲解 * 第七十五页，共一百零九页。 你可以得到什么？ 你得到的可满足什么需求？ 由利益说明导向价值说服 * 第七十六页，共一百零九页。 最佳位置（感性空间） 多用笔来指引，少用手指，不要妨碍准客户看建议书 视线 眼光随时移向准客户，以示尊重或便于询问对方问题 说明时自己要投入 掌握主控权 谈费用时，要用便宜的暗示（化大感觉为小感觉） 让数字成为有意义的功能 用展示资料，举例法、比喻法、图表法来说明更生动 话术生活化，简短扼要 说明时应注意事项 * 第七十七页，共一百零九页。 新 人 引 导 表 * 第三十页，共一百零九页。 设定年（月）收入目标 设定销售活动目标 填制计划100 排定优先拜访顺序 新人引导表研讨---计划与活动 * 第三十一页，共一百零九页。 新 人 引 导 表 * 第三十二页，共一百零九页。 结 论 对新人进行一对一的辅导，填写《计划 100》及《活动目标表》，监督新人积极行动：填写经营日志、拟定拜访计划、参加早和夕会。透过计划与活动管理，建立良好的工作习惯。 * 第三十三页，共一百零九页。 主顾开拓是寿险行销最重要的工作，是寿险事业成功的最重要的基础； 寿险行销专业化推销流程中的其它环节都以主顾开拓为基础、导向、前提和核心； 所有寿险事业的伟大成功者，都是主顾开拓的坚持者和全力以赴的投入者。 主 顾 开 拓 * 第三十四页，共一百零九页。 业务员的目前状态 * 第三十五页，共一百零九页。 主顾开拓是一个用系统的方法，持续主动地去发掘有潜质准客户的过程。 准主顾是业务员的宝贵资产 主顾决定寿险业的成败 开拓主顾是一项持续性的工作 主 顾 开 拓 学员讲解 * 第三十六页，共一百零九页。 有寿险需求 有交费能力 身体健康， 尤其心理健康 容易接近 有决策权 准主顾应具备的条件 学员讲解 * 第三十七页，共一百零九页。 缘故法 介绍法 陌生拜访法 主