客户项目销售报告(优化版外资客户专用).ppt

客户项目销售 机会评估与执行书 客户的商业轮廓 描述此客户策略事业部门的商业现状，包含营收，获利及主要的绩效评估指标。清楚描述此客户的产业，产品，主要市场及其发展趋势，竞争者及进来的购并情形。 客户营收 客户获利 。。。 。。。 。。。 。。。 。。。 。。。 此机会的轮廓 描述客户目前现有的商务状况。若有项目合作意向，此项目所想达成的商业目标是什么？此项目的总成本或总预算是多少？此项目对客户的事业、生意带来什么影响？ 客户的苦处与其愿景（1～2年后心中美好的图像） 模糊又清晰 缺陷 现在现实与苦处 未来美好图像 产品1 产品2 产品3 产品4 产品5 决策关键人物 业务上的利益 个人层次的利益 关系建立策略 此机会的个人驱动力 谁是最主要的决策关键人物？或最具有影响力的人物？希望与其建立怎样的关系？ 这是不是一个机会 1 客户的项目 2 客户的事业轮廓 3 客户的财务状况 4 预算 5 项目急迫性 我们有竞争力吗 6 正式的选择标准 7 解决方案合适性 8 销售资源需求 9 现有的关系 10 独特的价值 我们胜算多大 11 内部支持 12 可靠性 13 文化相容性 14 非正式的决策标准 15 政治风向一致 这机会值得我们去赢吗 16 短期营业额 17 未来营业额 18 获利性 19 风险程度 20 策略价值 机会评估：回答20个问题 客户项目营销