橱柜展厅销售技巧.pptVIP

(1) 长期效应。大部分人选购商品，不是只顾眼前，而是从长远角度去来权衡，看所买的东西是否有用。 (2) 急用优先。钱要用在刀口上，没有人愿意冬天出钱买电风扇而夏天去买电暖气。从生活需要出发，需要的先买，暂不需要的，以后再说。 (3) 追求个性化。消费时总是左挑右捡，选购那些适合的，能体现个性的东西。 (4) 质量第一。质量好，样式又新颖，即使价格贵，也有人买。 (5) 精神上的满足。买商品，无论是直接还是间接都是为了满足自己的需要。 (6) 寻求差异。每个人都想买自己独有的东西，以寻求感观上的满足。 (7) 心优于物，质优于量，自然优于人工，精神上享受比物质上享受重要。 (8) 等值性。“物美价廉”是任何人都希望的，买到既便宜又实惠的产品谁都喜欢。商品价格与其实用价值相吻合，才会有更多的人去买。 (9) 兼效性。买东西不仅仅只考虑其实在的用途，还要考虑其他效果。 (10)独立性。按照自己的判断来挑选自己喜欢的商品，不去仿效别人，减少凭感觉走的意识，自我独立去购买。 (11)考虑长期性。买商品都倾向于买经久耐用的。 准确判客户的购买动机及消费类型： 保洁内部培训资料 严禁外传 第二十七页，共五十三页。 顾客类型进店动机导购要点用语示范亲自考察型收集备选品牌质量、款式、性能等信息热情接待，重点突出1-2款，留下电话，立刻回访您好，这是我们保洁厨柜今年最新上市的新品，这是我们的电话，随时欢迎咨询：您能留下您的电话吗，以便我们可以随时进行联系，我们会保密您的电话号的。替人考察型收集信息，回去汇报，直接影响购买同上同上携子考察型收集信息，受此影响，心力不集中。热情接待，关心小孩，留下电话，立刻回访。您好，这是您的孩子吧，长得真可爱！来阿姨（叔叔）给你好东西（小促销品）。结伴考察型心存疑虑，旁观者是参谋。结其同伴，形成销售联盟，主推1-2款，注意“参谋”。您的同伴眼光真好，是个行家吧，难怪您找他（她）来给您做参谋，这几套性价比很高，款式又时尚，非常符合您的需求。杀价购买型款式选定，坚持要打折，当场购买。赞扬眼力、突出品质、适当满足。您真精明，一眼就看好了最畅销的款式，但不能打太多的折，这已经是底线了，我已经同领导商量了。特价购买型直奔现场，当场购买热情接待，突出卖点，肯定质量。您好这款是我们现在做促销的精品，价格作出很大的让步，而且销售非常的火爆。赠品购买型相信质量，喜欢赠品，当场购买。赞扬眼力，承诺服务，赠品感谢。您好，今天我们今天搞买赠活动，赠品丰厚，这些款式都是我们保洁厨柜的精品，还有礼品赠送，千万别错过机会。退换货型迫切退换热情接待，不要辩解当场解决您好，这是极偶然的，对您带来的不便深感歉意，请您别着急，我们这就解决。 保洁内部培训资料 严禁外传 第二十八页，共五十三页。 第四章：产品解说的技巧 一、产品解说的必要性； 1、刺激客户的购买欲望：主动与客户沟通，合理解说产品，增进客户对产品的了解，刺激励客户的购买欲望。 2、增加信任度：通过产品的演示及客户的参与，增强客户对产品的信任度。 二、产品解说的结构： 个人 商品 企业 销售是从个人销售开始的，当客户接收你个人后才能去接收你的产品，接收你的产品后才会认可你的企业。销售代表也是企业的产品之一，而且是企业独一无二的产品。 保洁内部培训资料 严禁外传 第二十九页，共五十三页。 三、接触客户的技巧： ?单页法：您好，这是我们的保洁厨柜，请看看（我们的）产品介绍，我们将为提供优良的产品和服务。 产品法：您好，这是我们保洁厨柜今年最流行的一款新品，它采用……风格设计，充满……，非常适合……人使用。 ?服务法：您好，请问有什么可以帮助您？ 直接法：您好，请问您想了解一种什么样的厨柜？我们这里有……。我可以帮您参考一下。 促销法：您好，我们保洁厨柜现在正举行……活动，您现在订购您获得更多的优惠！ 四、与客户沟通的技巧： 1、以赞美开场：要学会去赞美客户、也要学会接受客户的赞美。赞美可以从客户的长相、服饰、打扮、爱好、家庭等方面入手，拉近与客户的距离。在赞美过程要注意以下几点： 第一：语调要热诚生动，不要像背书稿一样。 第二：一定要简要，白话，流利顺畅，要讲平常所说的话。 第三：要有创意，赞美别人赞美不到的地方。 保洁内部培训资料 严禁外传 第三十页，共五十三页。 第四：要赞美与客户相关的话题。 2、主题明确：明确此次沟通的主题，抓住重点，注重捕捉客户的需求。 3、与决策者沟通：我们沟通的重点对象是决策者，我们在眼神上给予关注与尊重。 4、以利他的基础出发：站在客户的立场进行解说产品，重点阐述这个产品能给带来利益，从需求中激发购买欲望。 5、从不同的角度探测需求：从不同的方面对客户进行提问，聊听客户的需求，并对客户的需求作出分析，作出有针对性的解说动作。提问的技巧：