诚信销售远离误导培训课程.pptVIP

常用话术和做法： 1.这个产品马上就要停售了，因为太划算，公司赔本、监管机构不让卖了，赶紧买吧，机不可失，失不再来 2.这个产品马上要涨价了，赶紧买吧 3.不全面介绍产品信息，片面选择有利于客户的信息，未清楚解释保险责任，或者歪曲产品信息 案例： 销售人员小李为了提升业绩，故意编造公司某产品马上停售的虚假事实，诱骗购买此产品。后客户了解真相后，要求退保。 后果：公司按照客户要求进行退保，差额由小李补偿，并对小李处以扣分等处罚。 * 常用话术和做法： 1.存1年，一年可取 2.存三年，三年到期（实际是十年期交） 3.购买了这个保险，你随时都可以取 案例： 销售人员小谢将十年期分红产品当三年期介绍，告诉客户只要存三年，到期就可以得到相当可观的分红，绝对比存银行三年划算。三年到期，客户发现根本无法兑现，投诉至公司。 后果：公司对客户进行了全额退保处理，差额由小谢补偿，追回佣金，并对小谢给予扣分等违规处理 * “五条禁令”是今年监管部门和公司严查严打的重点，大家切记一条都不要违反。 案例一： 2011年，业务员江某向客户关某推销福禄双喜两全保险时，告知客户该险种每年可以领取生存金，年交100万每年回报生存金10万，交200万领20万，交300万每年返还30万元；同时还有借款功能，第一年6折，第二年7折，第三年7.5折。于是，客户关某在公司投保了福禄双喜两全保险，年缴保费100万元。2012年3月，客户发现以上承诺收益无法兑现，到公司投诉，要求全额退回保费100万元。 经过调查发现，客户投诉属实。在调取回访录音时发现，江某故意隐瞒客户联系电话，让其丈夫冒充客户接受公司回访。 处理结果：公司为客户办理全额退保，追回江某所得全部佣金，退保差额由江某补偿，并按公司相关规定对业务员进行扣款、扣分的严肃处理。 案例二： 2009年，《中国保险报》曾刊登这样一则消息，某公司在销售新型投资连结保险产品时，保险营销员向客户承诺“保底收益”，并用书面承诺方式开展保险业务，使业务量得到很大提高。经举报查实，该销售活动系该公司有组织的销售行为。保监会给予该公司停止销售投资连结产品的决定，并处以35万元的罚款。 讲师在授课时进行现场提问。 销售误导行为将面临公司、行业、监管机构的多重监管与处罚。 公司：下一节PPT将详细阐述 行业协会：中国保险行业协会中保协发【2009】211号《保险从业人员行为准则》（以下简称《准则》），《准则》对奖惩措施明确规定，并单独列为一章。奖惩措施中包括了行业评优、鼓励先进、机构内部惩戒、行业自律和禁止评优等措施，特别是行业自律惩戒中明确做出了协会警告、业内批评、行业通报、公开谴责、提请监管处罚和从业禁止这六种层级，逐级加大惩戒力度。 PPT中内容表述引自《准则》第六章奖励与处分，第二十四条：行业自律组织对违规从业人员，可以给予以下形式的纪律处分： （一）警告；（二）业内通报批评；（三）通过媒体公开谴责；（四）提请保险监管机构查处；（五）从业禁止 监管机构：《保险营销员管理规定》（中国保险监督管理委员会2006年第3号令），第五十五条，保险营销员违反本规定第二十九至三十六条规定的，由中国保监会给予警告，处于1万元以下罚款。 一、根据代理合同约定，销售人员销售误导的，需收回该笔佣金，并且补偿客户退保或复效损失。此外，违规销售人员还需赔偿公司因此遭受的经济损失及消除对公司的负面影响。 二、新版《营销员违规处理规定》将于2012年9月开始实施 根据营销员违规行为处理规定（2011版本），销售误导可能面临以下处罚 （一）关于扣分的规定 第三章 违规行为的类别及记分标准（四）出现以下销售误导行为表现之一的： 1、隐瞒或误导宣传公司保险产品、犹豫期、保险责任、责任免除条款、退保费用、保单现金价值、缴费期限等保险合同中涉及客户权益的重要内容，记4-6分。（扣款） 2、夸大或者承诺投资收益、分红收益等保险产品的不确定收益的，记4-6分。（扣款） 3、套用“本金”、“利息”、“存款”等概念，将保险产品的利益与银行存款收益、国债收益等进行片面类比的，记1-3分。（扣款） 4、捏造、散布虚假事实，诋毁其他保险公司、保险中介机构或者个人的信誉，记1-3分。 （二）关于扣款的规定 第八条：违规保险营销员属于业务系列的，违规行为每记1分，涉及扣款处理的，在处理决定下达月按照Q值10%的比例予以扣款处理，直至当月直接佣金降为零，违规保险营销员属于主管系列，违规行为每记1分，在处理决定下达月，在进行前款扣款处理的同时，再降低本人的管理津贴2%-4%，直至管理津贴降为零。（管理津贴的说明参见后文释义，下同） 第九条：违规保险营销员每记1分，涉及扣款处理的，在处理决定下达月对其违规发生