代理商如何面向未来.pptVIP

目 录 传统经销商的发展方向 自身发展与完善 照明经销商的压力 * 第十七页，共五十四页。 经销商的优势 1、地缘背景优势： 2、渠道通路优势： 3、丰富的行业经验： 4、广而深的客情关系： 5、综合信息反馈能力： 6、物流仓储功能： 7、组合配送功能： 8、渠道融资功能： 9、多品种分销的规模经济性： * 第十八页，共五十四页。 传统经销商的出路 向渠道管理型经销商转化，由昔日的“捕捉机会的猎手”转向“精耕细作的农夫” 1、合理定位，确立在区域流通渠道中不可替代的地位 2、整合现有资源，优化运营管理，降低成本费用 3、发展与产业链上游的新型合作关系，实现双赢或多赢 4、开发建立区域营销网络，深化客户关系，加强市场的掌控 5、发育信息、服务等市场职能，提供上游所不能或难于提供的职能 6、加强渠道的维护和管理，提高整个营销渠道的分销效能和增值性 从长远来看，经销商能生存的唯一基础是提高整个营销网络的效率和效益 * 第十九页，共五十四页。 猎人?农夫? 管理型渠道经销商: 1、集约经营、构建高效能的网络 2、关注长期、综合利益 3、精耕细作、发展市场 机会型贸易经销商： 1、粗放经营、四处流猎 2、简单追求即期利益 3、被动销售、坐等机会 * 第二十页，共五十四页。 一般经销商的出路（续） 1、以顾客为中心，采取目标集聚战略，合理定位经营； 2、服务到位、争取顾客回头； 产品同质化，服务差异化； 3、优化产品结构，品牌经营； 销量、利润、周转、损耗排行分析，动态更新； 以品牌带动自身改造，协同竞争，共同发展。 4、提高区域网络管理水平； 销售现场展示、店面形象、营业人员素质、有效库存控制； 5、整合资源，稳固区域市场地位。 * 第二十一页，共五十四页。 确立区域市场的优势 1、建立区域市场经销的知名度和美誉度 在区域市场上拥有强势的网络，能够组织、团结一大批分销成员，建立起稳固的业务关系 这种关系的确立，除了人脉资源外，更重要的是拥有良好的信誉: 信誉好，值得信赖，产品的质量有保障； 实力雄厚，可以送货上门，业务人员管理到位； 经营眼光独特，做他的产品都赚钱，不用操心； 总是乐于助人，有什么事情一个电话解决问题，真好； * 第二十二页，共五十四页。 确立区域市场的优势(续) 2、建立起知名度和美誉度后，区域市场的商家必须善于管理网络，不断维护网络，拓展网络 3、充分利用业务队伍，开展多种助销宣传和售后等服务，加强终端的拜访，终端问题的解决和终端危机的防范 4、加强对产品经营的管理，优化经营体系——不要把自己经营成一个杂货店，而要专注于某一品类产品的经营，建立起某一行业的竞争优势 这样，你的核心竞争力就加强了；在区域市场，商家获取利益的方式是做强，而不是简单做大。 * 第二十三页，共五十四页。 发展新型厂商合作关系 成熟的经销商所注重的并不仅仅是所经销的产品能为自己带来多少眼前利润，而是一家企业和品牌有多大的发展前途和市场潜力，经销一种产品能对自身发展起到什么作用。 厂家应重新认识嫁接渠道的价值和信任各级渠道成员，集中在核心环节发展优势，提高产品和品牌的竞争力，积极指导和参与渠道建设，并提供营销资源。 建立起健康的合作伙伴关系，建立管理型营销渠道，谋求营销价值链的整体利益最大化，取得综合竞争优势 * 第二十四页，共五十四页。 商家对厂家选择 弥补产品种结构的不足，建立更为完善的产品系列 弥补资金的不足和可能的长、短期经销利润 企业的综合实力（包括市场营销资源和运作能力） 强大的品牌影响力 合理的营销策略和市场综合支持　 产品的性能和价格比优势和市场前景 其他的利益点 * 第二十五页，共五十四页。 厂家对代理商的选择 信誉：信守合同，及时回款、维护厂家利益 经营动机：与厂家不冲突 经营管理能力 现有分销产品不与本品相竞争 完善的销售网络 相关产品分销经验 仓储配送能力 区域市场的区位优势和行业影响力 规模和资金实力 * 第二十六页，共五十四页。 构建管理型渠道 由一个或少数几个具有规模、实力、品牌和影响等综合优势的渠道成员（生产商或代理商等），通过系统和有力的管理，将多数分销商联合而形成的营销渠道关系 优势： 1、由居主导地位的厂家或代理商承担“管理者”职能，协同效率高 2、有力化解冲突，渠道成员相对稳定，利于长期发展 3、功能互补，合作基础稳固，关系紧密 4、营销资源共享，互惠互利 5、责任利益相对协调和对等 * 第二十七页，共五十四页。 合作型厂商渠道职能分工 * 第二十八页，共五十四页。 深度营销渠道基本模式 总代理 区域经销商 专业市场 工程采购 建材连锁 补货 付款 付款 付款 补