各国商人谈判的特点.ppt

第八章 各国商人谈判的特点 与人谋事，须知其性，以引导之。 ─—培根《谈判论》 第一页，共二十九页。 案 例 我国与意大利B公司谈判 为大型铝厂引进行进技术设备 意方先声夺人，报高价 我方对其设备性能足一分析 对方心服口服 第二页，共二十九页。 第八章 各国商人谈判的特点 一、谈判风格 二、美洲商人的谈判风格 三、欧洲商人的谈判风格 四、亚洲商人的谈判风格 五、其他地区商人的谈判风格 六、中西方谈判风格的比较 第三页，共二十九页。 一、谈判风格 谈判风格是指谈判人员在谈判过程中，通过言行举止表现出来的、建立在其文化积淀基础上的、与参议谈判人员明显不同的关于谈判的思想策略和行为方式等的特点。 第四页，共二十九页。 基本特点 对内的共同性 同一个民族的谈判人员或者有关相同文化背景的谈判人员，在国际商务谈判中会体现出大体相同的谈判风格 对外的独特性 特定群体及其个人在判断中体现出来的独特气质和风格 成因的一致性 无论哪种谈判风格，其形成原因都在于其文化背景、人的性格及文化素养 第五页，共二十九页。 研究目的 营造良好的谈判气氛 为谈判谋略提供依据 有助于提高谈判水平 第六页，共二十九页。 二、美洲商人的谈判风格 1.美国商人 2.加拿大商人 3.拉美商人 第七页，共二十九页。 1.美国商人 性格开朗、自信果断，办事干脆利落，重实际，重功利，事事以成败论英雄，自我奋斗 (1)比较直接，喜欢公事公办 (2)对角色的等级和协调的要求比较低 (3)时间观念强，进度安排精确 (4)以获取经济利益为最大 目标 (5)低内涵文化，推崇人人平等 (6)重契约，法律意识根深蒂固 第八页，共二十九页。 2.加拿大商人 性格开朗，随和、友善、讲礼貌而不拘繁礼，强调自由、个性，注重实利，讲究生活舒适 英语语系 正统严肃，比较保守、谨慎、重誉守信 法文语系 积蓄可亲、平易近人、客气大方。签约比较马虎 第九页，共二十九页。 3.拉美商人 悠闲恬淡，注重感情 固执、个人人格至上和富于男子气概 众多假期 不重视合同 第十页，共二十九页。 三、欧洲商人的谈判风格 1.英国商人 2.德国商人 3.法国商人 4.意大利商人 5.北欧国家商人 6.俄罗斯商人 7.东欧国家商人 第十一页，共二十九页。 1.英国商人 传统、内向、谨慎 (1)不轻易与对方建立个人关系 (2)民族自豪感和排外心理 (3)等级制度，看重秩序、纪律和责任 (4)崇尚准时和守时 (5)绅士风度，注重礼仪 (6)谈判稳健，讨价还价余地不大 (7)重合同 第十二页，共二十九页。 2.德国商人 沉稳、自信、保守、好强、勤奋、严谨，办事富有计划性，工作注重效率、追求完美 (1)发展个人关系和商业关系都十分严肃 (2)强调个人才能 (3)守时，注重家人团聚 (4)周到细致，注重细枝末节，追求完美 (5)对本国产品极有信心 (6)缺乏灵活性 (7)重视资信、“契约之民” 第十三页，共二十九页。 3.法国商人 性格开朗、眼界豁达，对事物比较敏感，为人友善，处事时而固执，时而随和 (1)强烈的国家和民族文化自豪感 (2)注重生产情趣，凭借依赖和人际关系 (3)家庭企业多，重视个人力量 (4)对别人要求严格，对自己宽容 (5)严格区分工作时间和休息时间 (6)健谈，为自己的语言而自豪，穿戴十分讲究 (7)偏爱横向谈判，注重信用 第十四页，共二十九页。 4.意大利商人 性格外向、情结多变、喜怒无常 (1)商贸业比较发达，更愿意与国内商人打交道 (2)决策过程比较缓慢 (3)约会、赴宴经常迟到 (4)崇尚时髦，民族自豪感强 (5)节约的习惯 (6)谈话中手势多 第十五页，共二十九页。 5.北欧国家商人 挪威、丹麦、瑞典、芬兰 心地善良、为人朴素、谦恭稳重、和蔼可亲 (1)有相似的历史背景，信奉基督教，结盟 (2)务实，按部就班，机敏 (3)耐心，不守时 (4)顽固性和自主性 (5)对高质量、高档次、款式新奇的奢华消费品有兴趣 (6)喜欢桑拿浴 第十六页，共二十九页。 6.俄罗斯商人 (1)礼仪之邦，热情好客，注重个人关系 (2)注重礼节 (3)谨慎、墨守成规 (4)等级地位观念重，责任不明确 (5)喜欢非公开的交往 (6)谈判能力强，善于运用各种技巧 (7)注重细节 第十七页，共二十九页。 7.东欧国家商人 捷克、斯洛伐克、波兰、匈牙利、罗马尼亚、保加利亚等 (1)作风散漫、待人谦和、不自信 (2)谈判准备工作懈怠 (3)信誉差 (4)注重实利 第十八页，共二十九页。 四、亚洲商人的谈判风格 日本商人 韩国商人 南亚、东南亚商人 阿拉伯商人 第十九页，共二十九页。