金融产品促销与客户经理讲义课件.ppt

金 融 营 销 教材：《金融营销》 主编：杨米沙等 中国人民大学出版社 2011年8月 讲授： 学期： 班级： 第一页，共三十四页。 环 境 对 象 理 论 战 略 第三章 金融营销环境分析 第一章 金融市场概述 第二章 金融服务营销 第四章 个人金融行为分析 第五章 机构金融行为分析 第六章 目标市场营销策略 基本内容 第二页，共三十四页。 4P策略 3P策略 第七章 金融产品策略 第八章 金融产品定价策略 第九章 金融网点与服务传递策略 第十章 金融产品促销策略 第十一章 金融服务人员策略 第十二章 金融服务过程策略 第十三章 金融服务有形展示策略 基本内容 第三页，共三十四页。 第十章 金融产品促销与 客户经理 第四页，共三十四页。 学习目标 了解促销要素的基本含义与促销实施步骤 了解广告推销、公共关系推销概念与做法 掌握金融机构营销推广概念、特点和方法 掌握人员推销概念、特点、做法，了解金融客户经理制度 第五页，共三十四页。 主 要 内 容 第一节 促销组合及实施步骤 第二节 客户经理推销 第三节 广告 第四节 营业推广 第五节 公共关系 第六页，共三十四页。 第一节 促销组合及实施 广告 人员推销 营业推广 公共关系 金融机构产品 促销几种类型 第七页，共三十四页。 一、促销组合的类型 第八页，共三十四页。 二、金融产品的促销步骤 确定促销对象 决定促销目标 决定促销预算 决定促销组合 促销实施控制 效果反馈 告知 激发 劝说 提示 偏爱 量力而行法 销售额比例法 竞争比较法 目标任务法 符合促销目标 符合产品特点 符合市场条件 符合促销预算 第九页，共三十四页。 第二节 客户经理推销 客户经理推销的观念变化 客户经理推销的几种方式 客户经理推销管理 优秀客户经理应具备的特点 第十页，共三十四页。 银行职员从前与推销员的形象无关 一、客户经理推销的观念变化 人员推销是以促成销售为目的口头交谈 询问客户、倾听客户心声，了解客户真正的需求 建议设计最能满足客户需求的特定产品 回答客户的问题，使客户了解销售的产品 使客户方便地购买和使用产品 向客户提供售后服务，坚定客户的信心 第十一页，共三十四页。 二、客户经理推销的几种方式 营业大堂方式 客户经理面谈 向潜在客户推销 争取大宗商品消费融资 搭售，如保险业务 以个人零售业务为例 第十二页，共三十四页。 三、客户经理推销管理 招聘好的推销员是成功营销的前提 培训纳入金融机构长期战略规划 多途径激励，如酬金激励、荣誉激励 考察与评估 着重招聘、培训、激励、评估 第十三页，共三十四页。 四、优秀客户经理应具备的特点 针对时间、地点、对象的灵活应对，使客户消除戒备，产生好感 十大特点 自信、勤勉、守信、敏捷、抱负、健康、专业技能、工作兴趣、策划能力、关注社会 第十四页，共三十四页。 请看客户经理的老人理财方案 第十五页，共三十四页。 沟通方法大致归纳为几个步骤 视觉接触 微笑 问候客户 第十六页，共三十四页。 有效的倾听至少应做到这样 有时间倾听 集中精力 客户主导的思想 反馈并证实客户的想法 提问题，重复主要思想 修正个人偏见 察言观色 第十七页，共三十四页。 第三节 广告 广告是通过各种宣传媒介直接向目标市场上的客户对象（包括现有的和潜在的）介绍和销售产品、提供服务的宣传活动。 七八十年代以来，国际上的金融机构的广告宣传手段日益接近工商企业的大胆和激进手法，其营销的重要性日益提高。 第十八页，共三十四页。 一、金融机构广告的显著变化 广告变得重要的主要原因： 金融机构之间竞争越来越激烈 计算机技术带来的福祉 零售业务变得日益重要 网点数量、价格和营业时间等竞争能力下降 ATM网络和POS机广泛运用 第十九页，共三十四页。 看——中国银行广告 画面风格与奥运遥相呼应，接近社会感悟和消费者的生活，从更高的层面促进中国银行理想人生整体品牌传播。 跨跃的主题，强烈地传达给消费者中国银行理想人生零售贷款业务全新的飞跃，女子与飘动丝带巧妙结合，形成亿字，优雅而充满气势。 舞动的丝带形成3000亿的数字。 飘动的丝带，更像奥运的五环，朝气蓬勃，表达了中国银行与时代共进取的企业精神，冲击力强 第二十页，共三十四页。 创意阐述——跨跃篇 跨跃的主题，强烈地传达给消费者中国银行理想人生零售贷款业务全新的飞跃，女子与飘动丝带巧妙结合，形成亿字，优雅而充满气势。 舞动的丝带形成3000亿的数字。 画面风格与奥运