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这是一款存钱的产品，每年都可以分红给 您，5年分5次，5年期满了还可以奖励 65000元给您。和银行存定期差不多，但是利息比银行高，还免费送高额保险，您看什么时候我过来帮您转存一下？ 产品说明技巧 第三十一页，共七十二页。 有人说，钱放在哪里都有风险，不安全，甚至放在银行都不安全。您觉不觉得呢？所以现在有很多人为了保护银行的存款，采用一种国际公认的最最安全的存款方式—— 产品说明技巧 第三十二页，共七十二页。 实战篇 第三十三页，共七十二页。 做好准客户管理 第三十四页，共七十二页。 找对人比做对事更重要 第三十五页，共七十二页。 有希望成交的客户具备五个条件 1：有支付能力，购买力 2：有适合客户需求的产品 3：对产品的利益达成一致 4：有决定权或影响力 5：异议得到有效处理，客户信赖营销员 第三十六页，共七十二页。 具有以上五个条件的准客户，都有可能成为你的客户，虽然都有可能成交，为了获得最大的效益；我们必须再把这些准客户分类管理，以提高销售的效率。 第三十七页，共七十二页。 分类可以两个方面考虑 （一）依可能成交的时间分类 1：一个月内可能成交的客户，简称热恋客户 2：三个月可能成交的客户，简称有望客户 3：越过三个月以后才有可能成交的客户，简称 潜在客户。 对于热恋客户，你可以安排短期及高频率的拜访 对于有望客户你要积极争取 对于潜在客户你依据情况安排拜访时间。 第三十八页，共七十二页。 （二）你也可以将客户依重要性分为三类 1：重要 2：次重要 3：普通 所谓重要性是指客户可能购买数量的大小，虽然每一个客户对业务员而言都很重要。如果想要提高销售业绩，对大客户就必须多花一些时间。 第三十九页，共七十二页。 客户有异议，问题在谁？ 第四十页，共七十二页。 行销四步曲 第四十一页，共七十二页。 * 营销第一步：初次见面谈意外险 客户经理：赵总“您单位的员工应该都有办社保或工伤保险吧”？ 赵 总：有办，这是政府对一个企业或单位要求必须办的。 客户经理：是的，一般像您这样的单位，员工都会有社保或工伤保险。当然，有的私人企 业没有为员工办社保或工伤保险。 赵 总：是的。 客户经理：请问赵总：您单位除了社保或工伤保险之外，还有没有另外补充(或增加)一点 其它保险？ 赵 总：好像没有。 客户经理：目前，在深圳像您这样的单位，除了社保或工伤保险之外，几乎有80%以上的单位还会为每位员工补充(或增加)一些意外保险。因为这种意外保险，可以说花钱非常少，保障非常高。一个人一年也就几十百来块钱。每天几毛钱，得到的最高赔付比社保还要高。还不受地域、时间的限制。“不管员工在哪里、在做什么、无论是私事”，二十四小时都有保障。你也知道一个员工如果阖阖碰碰，出点小事花几千万把块钱，就算没有任何保险，您单位也能承受。买保险目的就是怕出大事，一旦伤残了或死亡，那恐怕不是社保几万块能摆平的。再说，工伤保险只限在工作期内，而这种意外保险无论是工作期内还是非工作期内，不管是公事或私事。哪怕在家或户外活动，一天二十四小时，时时刻刻都有保障。而且伤残或死亡赔付与社保毫无冲突。员工离职还可以随时替换名单，不另交费，服务上门。 赵 总：你跟我说说这种保险具体是保什么？如何办理呢？ 客户经理：（拿出干净A4纸和意外保险单,一起跟客户解释保险金额,保险费等简易通俗易懂内容）。 第四十二页，共七十二页。 * 营销第二步：询问客户身边保险需求 客户经理：赵总,今天我也是难得有这个机会来到您这，我想您单位 一定也有人曾经买过人寿保险或正想找人寿保险业务员服 务的，说不定还有其他同事或朋友正想了解人寿保险，我 正好到这来了，不妨介绍我去见一见。这样一来，您即帮 到了他也帮到了我，想想看，有没有？ 赵 总：噢！想起来了，前两天我们市场部王姐还在说以前买的那 份保险，有些内容还不是很清楚，我带你去问一问。（或 者赵总会说到前两天我的一位好朋友还在说买保险的事,这 样客户经理就有得到转介绍的机会） 客户经理:好的,我们一起去她办公室…… （或者向赵总索取他朋友的电话及姓名或更详细资料） 第四十三页，共七十二页。 * 营销第三步：客户本身的保险需求 客户经理：赵总，请问您除了在单位有社保外，您自己或家里人有没有参与过有关健康、养老、投资分红或小孩的教育储备金保险？ 赵 总：还没有，（或者赵总回答有买过，客户经理可以问他知不知道保的是什么？或者说一年大概要交多少保险费？） 客户经理：您