现代推销电子教案全册课件完整版电子教案（文字可修改版）.ppt

全 册 课 件 延迟符 现代推销电子教案全套课件 第一章 推销概述 第二章 寻找与接近顾客 第三章 顾客异议及处理 　 第四章 推销价格 第五章 成交与履约 第六章 推销与谈判技术 第七章 销售促进技术 第八章 网络推销 第一节 现代推销与市场营销 第二节 推销管理 第三节 推销程序 第一章 推销概述 第一章 推销概述 学习目标 知识目标： 理解推销的含义、主要职能和特点； 明确推销过程包括哪些阶段及各阶段的交叉渗透关系； 明确推销的组织管理程序。 能力目标： 把握推销应遵循的原则； 掌握推销与营销及其他促销要素之间的关系； 认识并把握推销的基本过程。 引导案例 引导案例 ［启示与思考］ 　 （１） 乔 · 吉拉德是世界级汽车推销大王 ，在 １５ 年的推销生涯中共卖出 １３ ００１ 辆汽车 ，曾创下每天 ４ 辆的纪录 。 他的几万个客户 ， 每隔一段时间就会接到他寄来的贺卡 ， 上面只 有这样的话 ： “祝您生日快乐” ， “为您的荣升干杯” … … 　 （２） 这一案例体现了他做推销工作的秘诀是 ： 决不推销汽车 ， 只是推销问候 。 第一节 现代推销与市场营销 一 、推销及其任务 二、人员推销分析 三 、市场营销、推销与促销 　　推销是营销组合中的人员推销。人员推销是销售人员以谈判方式向用户作口头说明，以达到销售的目的，从而满足用户的愿望，并实现企业市场营销目标的一种直接销售方法。 　　 （一）推销 一 、推销及其任务 　　人员推销的职能主要是推销人员通过寻访潜在的顾客，向其展示所推销的商品，介绍商品的功能和效用，采用各种推销方法和技巧，帮助潜在的顾客认识商品，唤起需求，进而采取购买行动以满足需求。 　　1、收集信息。 　　2、推销。 　　3、传递信息。 　　4、服务。 　　5、发展业务关系。 （二）推销的任务 一、推销及其任务 一、推销及其任务 案例1-1 和总统做一笔小生意 　 １９９１ 年 ， 美国有一位名叫乔治 · 赫伯特的推销员 ，他成功地将一把斧头推销给了总统 小布什 。 布鲁金斯学会得知这一消息 ， 把刻有 “最伟大推销员” 的一只金靴子奖给了他 。 这是自 １９７５ 年该学会的一名学员成功地把一台微型录音机卖给尼克松总统以来 ， 又一名 学员跨过如此高的推销门槛 。 ［启示与思考］ （１） 乔治 · 赫伯特善于发现需求 ，他参观布什的农场时 ， 发现里面长着很多矢菊树 ，有些已经枯死 ， 应砍掉 ， 所以需要一把小斧头 。 根据布什这一需要 。 通过信函接近 ， 耐心 说服 ， 最终与布什总统成交 。 （２） 推销员要保持与老顾客的关系 ， 更要发展新顾客 。 像乔治 · 赫伯特这样连总统 都能发展为顾客的推销员 ，真是无愧于所获的金靴子奖 。 　　1、作业弹性大。 　　2、具有针对性，减少浪费。 　　3、促成即时购买。 　　4、促进买卖双方从纯粹买卖关系，发展到建立深厚的友谊。 　　5、多功能作用。  （二）缺点： 　　1、当市场广阔而又分散时，推销成本较高，人员过多也难以管理。 　　2、理想的推销人员并非易得。 （一）优点 二 、 人员推销分析 1.推销员是公司的代表 2.推销员是顾客的代言人 3.推销员是社会文化与科技的推广者 4.推销员是企业发展的推动者 (三)推销人员充当的角色 二 、 人员推销分析 二、人员推销分析 案例1-2 一把椅子的问候 一个阴云密布的午后 ， 大雨突然间倾泻而下 。 一位浑身湿淋淋的蹒跚老妇 ， 走进费城 百货商店 。 看着她狼狈的样子和简朴的衣裙 ， 所有的售货员都对她不理不睬 。 　 　 只有一位年轻人热情地对她说 ： “夫人 ， 我能为您做点什么吗 ？” 老妇莞尔一笑 ： “不 用了 ， 我在这儿躲会儿雨 ， 马上就走 。” 但是 ， 她的脸上明显露出不安的神色 ， 因为雨水 不断地从她的脚边淌到门口的地毯上 。 　 正当她无所适从时 ， 那个小伙子又走过来了 ， 他说 ： “夫人 ， 您一定有点累 ， 我给您 搬一把椅子放在门口 ， 您坐着休息一会儿吧 ！” 两个小时后 ， 雨过天晴 ， 老妇人向那个年 轻人道了谢 ， 并向他要了一张名片 ， 然后就消失在人流里 。 　 几个月后 ， 费城百货公司的总经理詹姆斯收到一封信 ， 信中指名要求一位名叫菲利年 轻