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不要销售产品，而要销售利益；不要销售成分，而要销售感觉。 顾客关心利益，不关心成分。 —— 销售冠军格言 第八十三页，共一百四十八页。 奔驰—豪华尊贵 宝马—愉悦刺激 沃尔沃—安全舒适 面包车—爱国经济 第八十四页，共一百四十八页。 感官销售法 不要只卖牛排，要卖烤牛排时金黄的 颜色，孜孜拉拉的声音和诱人的香味。 —— 销售冠军格言 第八十五页，共一百四十八页。 范 例 有一幢房子坐落于一条安静的河畔上，当晨曦初现，你可以漫步在林园之中，四周鸟声啼啭，不时有清风拂过枝头，绕过前廊，余韵久久不散。每当夜晚小区播放着好听的轻音乐，和着喷泉的潺潺的流水声，令人无比放松。 另外有一幢房子造型极美，你看一眼便深深爱上它。白色的长廊配以桃木的矮板墙，实在是视觉上的享受。从清晨到黄昏，各种不同的光线，可以从四面的窗户穿人房中，形成不同的气氛。房内的各式摆设，从螺旋的楼梯到雕刻精细的橡木门，可以让你消磨整天，流连于每个角落。 第三幢房子就很难描述，除非你自己去体会。它的结构坚固稳实，每个房间透发着难以言宣的温馨，深深地触及你内心的深处。当你坐在任何一个角落，都可以感觉到房子里弥漫着令你内心恬适的气氛，因而倍感安详轻松。 第八十六页，共一百四十八页。 互动介绍法 设法让你的客户实际的参与进来，而不仅仅是讲给他听。 —销售冠军格言 第八十七页，共一百四十八页。 痛苦—快乐法 张辽：兄今即死，其罪有三。当初刘备与兄结义之时，誓同生死。今使君方败，而兄即战死，倘使君复出，欲求兄相助，而不可复得，岂不负当年之盟誓乎？其罪一也。 使君以家眷托付与兄，兄今战死，二夫人无所依赖，负却使君依托之重。其罪二也。 兄武艺超群，不思同使君匡扶汉室，徒欲赴汤蹈火，以成匹夫之勇，安得为义？其罪三也。 第八十八页，共一百四十八页。 关公沉吟：汝说我有三罪，欲我如何？ 张辽：今四面皆曹公之兵，兄若不降，则必死徒死无益，不如且降。却打听刘使君音信，如知何处，既往投之。一者不背桃源之约；二者可以保二夫人；三者可留用武之身。有此三便，兄宜详之。 第八十九页，共一百四十八页。 案 例 客户B：我们现在复印机用得还不错。 销售冠军A：那很好啊！你可以告诉我怎么个不错法吗？ B：有时候会夹纸。但整体来说，它还运转得不错 A：这么说来，如果它不会夹纸，你就会非常满意了？ B：嗯……也不是。等我们修好夹纸的问题之后，接下来印的 20张左右的纸会被弄得黑黑的，所以得再印一次。 A：那得再花时间？ B：肯定的。 A：那时你的感受怎样？ B：烦透了！正经事没办法做，又浪费钱。 第九十页，共一百四十八页。 A：在你们的行业里，快速地回应一个商业机会 有多重要？ B：哦！这个非常必要。 A：你们公司一年里，因为复印机的问题损失的 时间和机会、耗费的成本有多少？ B：我从来没算过…… A：1万元？2万元？ B：将近2万元，我想。 A：2万元的损失，你感受如何？ B：相当沮丧…… 第九十一页，共一百四十八页。 见 证 NLP是一生必上的课程，袁老师在此 领域非常有造诣. —— 杨光 中国潜力成功学权威 2007年度亚洲八大名师 第九十二页，共一百四十八页。 袁立君老师的课程，非常精彩！理论与实践完美的结合，对我们的销售团队非常的实用。特别是他激情幽默的授课风格，给我们留下的深刻的印象！ ——山东比特电子有限公司董事长 曹现贵 第九十三页，共一百四十八页。 袁老师的培训内容针对性强，富有激情和号召力，注重学习与互动的结合，向我们传授了大量的营销策略与沟通技巧。同时NLP作为一门心理学说，也开阔了我们的见解，打开了大家的心门。总之，这是一次物超所值、让我们受益匪浅的课程！ — 海普制盖有限公司 市场副总 马传驹 第九十四页，共一百四十八页。 “我可以在任何时间向任何人推销任何产品 ”这句话听起来感觉简直是不可思议，但听了袁老师的课却让我们相信了，精彩生动的案例，幽默风趣的讲解让我们不仅找到了销售的秘诀，更让我们在生活中受益非浅。 运用袁老师的行销方法一周的时间，我个人销售业绩有了明显提高，让我更快的捕捉到客户的购买热钮，加速了订单的签订。