代理商培训资料之销售策略和销售技巧.pptVIP

N-Need 有需求吗？（有项目吗？） 什么系统的需求？做什么应用？ 项目有多大？需求量如何？ 什么时候开始操作？ 需求中对我们做的这一类产品的大致要求怎样？ 我们能做些什么？ 万盟网内部资料禁止外泄违者必究 * 第三十一页，共六十七页。 N 需求量 项目实施时间 需求产品的层次 项目背景 购买方式 客户以前使用情况 万盟网内部资料禁止外泄违者必究 * 第三十二页，共六十七页。 Who is the WOMAN ? W O M A N 万盟网内部资料禁止外泄违者必究 * 第三十三页，共六十七页。 为什么需要销售技巧？ 让客户愉快 让客户满意 让客户签合同 万盟网内部资料禁止外泄违者必究 * 第三十四页，共六十七页。 销售自己是成功销售的第一步 万盟网内部资料禁止外泄违者必究 * 第三十五页，共六十七页。 电话预约 电话预约须注意哪些事项？ 万盟网内部资料禁止外泄违者必究 * 第三十六页，共六十七页。 规范的语言 做好准备 你好 我是：。。。 目的：。。（直接表达还是很好的名义） 您了解* *吗，2-3句简单介绍 您看，什么时间。。。？（如果对方说没时间怎么办？） 万盟网内部资料禁止外泄违者必究 * 第三十七页，共六十七页。 在推销产品之前，先推销自己 客户在接受你时，有很强的感情因 素 万盟网内部资料禁止外泄违者必究 * 第三十八页，共六十七页。 约见客户时应注意哪些细节？ 言 行 举 止 万盟网内部资料禁止外泄违者必究 * 第三十九页，共六十七页。 良好的行为和印象 行为 印象 守时 穿着整齐（如第一次服装要保守） 微笑 握手热情而有力 目光交流 清楚的问候 介绍自己的专业方法 笔记本 万盟网内部资料禁止外泄违者必究 * 第四十页，共六十七页。 初次见面中的细节 客户感觉的来源： 视觉：包装、表情、肢体 55% 听觉：内容、方式 寒暄：找中型话题，目的是调节气氛 万盟网内部资料禁止外泄违者必究 * 第四十一页，共六十七页。 初次见面中的细节 充分的准备（开场话题、问题库） 着装得体 守时 引导性话题让客户尽量多说并控制不跑题达到拜访目的 记住对客户重要的信息及客户的私人信息 避免价值观及对人和事对与错的讨论 万盟网内部资料禁止外泄违者必究 * 第四十二页，共六十七页。 瞬间的辉煌 视觉+听觉+味觉+触觉+嗅觉= 100%好印象 （包装+表情+身体语） 内容 7---17% 方式 28---35% 包装+表情+身体语 55% 万盟网内部资料禁止外泄违者必究 * 第四十三页，共六十七页。 约见客户时的步骤 接触 引导 正题 万盟网内部资料禁止外泄违者必究 * 第四十四页，共六十七页。 与客户初次见面的步骤 万盟网内部资料禁止外泄违者必究 * 第四十五页，共六十七页。 建立良好第一印象 万盟网内部资料禁止外泄违者必究 * 第四十六页，共六十七页。 一个良好的开场白？ 1、穿着整齐，保持微笑、清楚的问候 2、结实的握手 3、有自信、热心、礼貌、坦诚 4、可靠、可信 万盟网内部资料禁止外泄违者必究 * 第四十七页，共六十七页。 合适的话题 1、气候、季节 2、新闻、时事 3、衣食住行、娱乐、嗜好、健康 4、运动、旅游 5、赚钱的事情 6、称赞的话 7、对方可能高兴的话题 万盟网内部资料禁止外泄违者必究 * 第四十八页，共六十七页。 万盟代理商培训资料之 销售策略和销售技巧 万盟网内部资料禁止外泄违者必究 第一页，共六十七页。 交流的形式 * 沟通为主 * 经验共享 万盟网内部资料禁止外泄违者必究 * 第二页，共六十七页。 我是销售员！ I am a sales ! 万盟网内部资料禁止外泄违者必究 第三页，共六十七页。 为什么需要销售策略 简单销售 复杂销售 *大客户采购 *满足应用需求 *客户关系及决策 万盟网内部资料禁止外泄违者必究 * 第四页，共六十七页。 大客户销售的概念 万盟网内部资料禁止外泄违者必究 * 第五页，共六十七页。 大客户的特点 定单数额通常较大 竞争对手多 采购具持续性及增长性 有多个人介入采购 有多层次介入决策 购买决策过程复杂，周期长 万盟网内部资料禁止外泄违者必究 * 第六页，共六十七页。 contact information presentation decision 初步接触 呈现方案 了解需求 决定采购 大客户销售流程 万盟网内部资料禁止外泄违者必究 * 第七页，共六十七页。 大客户销售 —竞争的态势与我们的策略 客户 对手 我们 影响与控制 决策复杂 竞争