广东中山东凤凯盛广场购物中心项目前期销售及招商策划.pptVIP

（一）品牌客户先行 重点客户（餐饮、娱乐及重点零售品牌商家）招商是招商工作的关键，应尽早在大范围经营客户中选择品牌号召力强、租金价格高、符合商业档次规划的商家入驻经营，并确定其所需经营面积以利普通商家进场定位； 重点客户招商成功，可有效带动散户跟进，最终实现项目招商圆满成功； 全面招商前一个月对普通商铺进行意向登记，了解小商户对项目的整体反应和租金承受能力，一边根据市场反馈情况对租金的功能布局进行有效调整。 二、总体招商策略 第九十四页，共一百六十二页。 第九十五页，共一百六十二页。 第九十六页，共一百六十二页。 （二）商家组合与素质控制 购物中心是一种多业态组合的商业组织模式，招商推进过程中要始终注意维护和管理好既定的经营主题和品牌形象，达到主题统一、业态复合、同业差异、异业互补的目的。 消费市场有一定承受力，不可盲目引进过量的同一类商品，避免商品同质化严重，对同一类的不同商家进行数量和质量的控制，营造健康的竞争环境； 充分尊重顾客消费的选择权，引进多元化的商品品类，让顾客身心体验变化，提高其消费兴趣； 计划性合理分布重点客户的位置，充分发挥其品牌和市场的影响力，以利于带旺其他中小品牌，保证项目的长远经营； 保留部分较好的铺位，以备个别外地品牌或者谈判周期较长的优势品牌进驻，避免不可预见的调整纠纷。 二、总体招商策略 第九十七页，共一百六十二页。 （三）招商进度控制 招商策略调整与招商目标进度关系密切，适时调整方可加快推进速度；每月进行招商进度分析，根据实际情况调整（包括价格等相关条件），并制定相应推广方案。 招商初期：加大整体宣传力度，尽快确定承租关系，减轻中、后期招商压力，带动持续招商； 招商中期：分析初期效果以及存在的问题，对部分招商效果不理想的区域采用有针对性的优惠政策，同时对经营策略或品类划分进行适当调整； 招商后期：此阶段剩余商铺通常位置较篇，需严格依据开业目标进行，若总体进度不理想，需及时采用较大幅度的降租优惠，同时对有意向的客户进行梳理，挑选合适的客户承租，确保开业目标顺利进行。 二、总体招商策略 第九十八页，共一百六十二页。 （四）租赁价格控制 根据市场调研评估拟定的租金均价为基准，结合发展商的基本财务指标要求制定《商铺租赁内部价格》，为灵活处理租赁过程中的问题，尽可能增加发展商租金收入，在此基础上上调10%-15%，根据不同时段有计划的调控租价； 配合营销推广计划不断更新租价优惠信息，保持市场的追捧热度；宣传推广时商铺租金均价略低于实际均价，以增强吸引力； 科学控制招商过程中的租价调整，根据招商进度、品牌优劣、租赁面积大小等情况，在不低于内部价格的前提下适时推出阶段性折扣优惠措施，灵活推进招商进度。 二、总体招商策略 第九十九页，共一百六十二页。 （五）主题分区策略 根据某种业态或某区域的商品组合、档次或特定消费群体特征提炼主题，配合不同阶段不同商家进行分众宣传（如数码港、名店坊、扬族汇等），便于目标商家了解认识，最终促成承租； 各主题在装修、标识、包装风格上形成一定差异，增加商场经营特色，便于顾客体验情景消费，进入该区域彷如身临其境，最终引导顾客消费。 二、总体招商策略 第一百页，共一百六十二页。 （一）街铺化策略 1、把临街面建造成里外开门的的商铺，同时无论内铺外铺，尽可能做出独立临街商铺的感觉； 2、以室内步行街进行销售，并与其他露天步行街进行比较，以避开其产品属于商场内铺的实质。 三、总体销售策略 第一百零一页，共一百六十二页。 （二）产权控制策略 商场招商或经营前期，高楼层商铺销售一般价格低和进度慢； 为维护商场的统一经营管理权，发展商有必要持有大部分物业成为大业主（例如南海金典广场）； 产权集中可以作为融资工具（例如顺德天佑城、金典广场）。 建议招商或经营前期暂推出首、二层商铺销售（超市外），视市场接受程度和销售进度适当加推。 三、总体销售策略 第一百零二页，共一百六十二页。 少量多次原则：根据销售反应分阶段、分货源逐步加推。少量推货造成每推一次旺销一次的气氛；多次加推，有助于摸清市场，为价格制定提供依据； 优劣组合原则：每次推货把优质产品与普通产品组合推出，避免好铺抢空、劣铺压仓的现象；预留部分优质商铺作为每次公开发售的主打产品，可保证每次开售的现场人气与必销售局面； 先储客后推货原则：每次推货前必须做好蓄客准备，争取加推一次，全面售馨一次,形成产品受市场追捧的市场口碑。 三、总体销售策略 （三）组合推货策略 第一百零三页，共一百六十二页。 （四）价格走势策略 “高开低走”策略：成功营销的商业项目价格的走势是一个向上拉的过程，可采用“高端形象入市，低于客户预期判断的价格销售”的营销策略，高端优质形象的市场植入也为后期逐渐走高的物业销售打下铺垫； 针对性试探策略：