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车险销售顾问怎样提升话术 经常会接到自己客户打来的电话：人家XX电话车险的价钱才多少钱，还送的一 堆东西，在你们企业投保好几年了，老顾客了怎么还比人家贵啊?由于几大保险企业电 话车险市场竞争强烈，一些保险企业利用车主对保险条款及法例不认识，开始用欺诈 的手段，压廉价钱，诱引贪小便宜的车主，这么低的价钱终究是怎么来的?下面小编为 你整理销售顾问必知的车险提升话术，希望能帮到你。 1、不足额保险 有些电话保险员为了以廉价吸引客户，会按照不足额保险报价。所谓不足额保险， 是保险金额低于保障价值的保险。 举个例子来讲：您花了10万元买的车，电话车险会按照8万甚至更低的金额来 给您核算车辆的保险。  10万和  8万的价值在相同保险项下，核算费用时肯定是  8万的 便宜。但是理赔的时候，全损时保险企业就会按  8万的保额来理赔。非全损时，按损 失金额的一定比率赔付。 这也就是为什么好多电话车险理赔的时候会赔得很少，都需要车主自己掏一部分 钱的原因。同样，如果您的车报废了，或许被盗抢了，也是在8万的基础上给您折旧 来核算，赔得更少，损失也是不言而喻的。 2、降低保险额度 这是电话车险的普遍做法。以最典型的第三者责任险来举例说明，如果在汽车服 务企业、保险代理点和个人代理买保险的话，我们往常会介绍客户把第三者责任险保 到20-50万左右。即便保额在20-30万，加上交强险的12万，第三者责任险就能保到40万左右。这样万一碰到大的人员伤亡事故，基本上是能够知足补偿需求的。 而电话车险给客户核算的时候全部是按照10万元的保额来核算，在保费上自然要 便宜不少了.但是一旦出现重要人员伤亡事故的话，即便加上交强险的12万最多也就 补偿22万。但是按照现在的补偿标准根本就不够，到时候客户就得自己掏腰包去补偿 巨额赔款了。 3、偷换保险观点 电话保险员往常会钻客户不懂保险专业术语和专业知识的空子，最常有的是不计 免赔。一般客户会认为买车险的时候加上不计免赔到时候理赔就不用自己再掏钱，但 这里有个前提，就是：我们往常为客户入保的时候说的不计免赔是指全部险种的不计 免赔。但是电话车险可能就会忽略这个前提，正确的说，不计免赔是能够针对单个险 种进行投保的。 比方说车损险，车上人员责任险，还有第三者责任险等都能够独自保不计免赔。 电话车险也会见告客户已经附加了不计免赔，但是如果您轻易相信了电话那处销售员 的话，那么您是会懊悔的，他们所说的不计免赔可能只针对某一个独自的险种，而不 是全部的险种。自然在核算保费的时候保费就会少好多，但是在您理赔的时候同样给 您理赔的金额也会少好多。 4、指定驾驶员、指定行驶地区、指定行驶里程 严格的说这一条应当属于第三条的范围，这种情况也是电话车险利用信息不对称 的优势来忽悠消费者的典型陷阱。“指定驾驶员”是指车主在投保车险时可指定1名或2名驾驶员，并获得相应的费率优惠。“指定行驶地区”是指车主和保险企业约定保险车辆的行驶地区。 “指定行驶里程”是指车主和保险企业约定从入保时开始的行驶里程，高出约定的 行驶里程保险企业将少赔甚至不赔。经过以上约定进而达到降低保费的目的。根据驾 驶员人数、年纪和行驶地区范围大小，行驶里程多少，车主能够获得每项 5%至10% 不等的费率优惠。 而在购置保险时，电话保险员可能不会提及这个情况，或许只会强调费率的优惠， 而不提及理赔时打折的问题。但是这样一来，如果客户把车子借给别人，或在指定地区以外或许高出行驶里程后发惹祸故，理赔金额就要打折扣。 据保险企业透露，由于部分特约条款不受看管部门车险8.55折令的限制，因此搭 配特约条款的保单往往比普通保单在价钱上更便宜一些。有的电话保险员曾利用信息不对称，在车主搞不清楚的情况下，在车险合同中加入指定驾驶员、指定行驶地区等特约条款，以达到变相降低保险费的效果。但是对车主来说，这样的约定就相当于增加限制，会给此后的理赔埋下隐患。 5、理赔条件苛刻没有特意负责人员 电话车险有一个共同的特点就是，小险无所谓，大险(2000元以上)的理赔车主就 麻烦了。电话车险会有N多的规定让车主烦忧。比方独自的大灯破坏不赔，尾灯、后 视镜独自破坏也不赔!谁能保证自己的爱车这些配件不独自损坏，特别是尾灯和后视镜， 都是很容易独自破坏的，却都是不赔的。 说到理赔问题，如果在保险代理点或找个人代理人投保，保险代理点和个人代理 的业务人员相当于拿到了佣金，出了险会来办理定损理赔，这是通行的做法。而电话 车险属于您与保险企业直接手理，出险此后理赔都要您自己跑去办手续，没有特意的 业务人员为您服务，一旦发生争议，就像打官司为省律师费不请律师同样，胜诉的可 能性很小!而汽车服务企业、保险代理点和个人代理睬有业务员与保险企业定损员同时 抵达现场辅助客户理赔，为您解决疑难杂症，为您节俭时间等