销售人员素质.docxVIP

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销售是世界上最伟大的职业 有此技能,生活安全能够得到保证; 实现自我价值和获得事业成功的机会较大; 长期的说服工作,使自己具备强大的影响力; 富有吸引力的收入。 三流销售人员,总也弄不清楚顾客要什么,签单完全靠运气; 二流销售人员,知道顾客要什么,只可惜自己卖的东西往往不符合顾客的需要; 一流销售人员,不仅总能把东西卖给顾客,而且让顾客坚信这就是他想要的东西。 成功销售的十大素质 职业道德 自信 热爱自己的产品 充满激情 有技巧 良好的心理素质 专业知识 心态开放 语言表达能力 行为素质 影响成功销售的心理障碍 信心不足 没有明确的目标和计划 行动不够多 不正确的行销心理 缺乏待人技巧 专业知识不足 销售技巧不熟练 没有发掘或满足客户的真正需求 不诚实守信 不能顺应市场的变化 急功近利,不能坚持到底销售人员基本素质要求: 1、专业形象: 房地产购买是许多人倾一生的积累并可能是其一生的决定,因此客户特别谨慎,他们对销售人员可以说是既依赖(依赖销售人员的专业意见)、又抗拒(担心欺瞒、上当),而衣着整齐、举止得体的销售人员将有助获得客户好感,拉近双方距离。 因此,必须做好售前第一个基本步骤——专业形象,并具体表现在衣着服饰、仪容仪表、举止言行及销售工具等方面 2、专业知识: 销售人员应具备充分的房地产相关知识(包括法律法规、建筑、交易程序等方面),了解市场动态及发展趋势,了解本项目及竞争对手, 并应该从销售工作过程中不断学习、提升自己;此外,也应注意培养较为广泛的兴趣(如汽车、金融股票、足球、风水等),以便与客户寻找共同话题、做多方面的交流。 本培训将涉及基本房地产操作及常识,更重要的要靠销售人员自发的学习和完善,不断提升自己。 3、销售技巧: 纯熟巧妙的运用销售技巧是达至销售的关键,它来自经验的累计, 来自被拒绝的检讨和改善,来自于成功的总结和提升。 4、正确心态: 销售人员应该充分认识到销售在房地产行业所扮演的重要角色:一个项目,在发展商投进大量人力、物力、财力和时间后,才达至推售阶段,能否获得良好回报,就要看销售人员的表现。因此,销售人员应充分认识并肯定其角色的重要性,把销售作为事业来发展,只要肯拼搏,必定会获得美好的前景和回报。 此外,销售人员应该以忠诚对待公司,以认真对待工作,以真诚对待客户,把客户当成朋友,建立广泛客户网络。 5、内在素养: 内在“素养”,是指销售人员的内在素质及修养。 敬业乐业:销售人员应认识到销售的重要性,了解岗位职责, 从而尊重职业,遵守公司规章制度、尽忠职守,不断培养、提升对工作的兴趣和自身综合素质;并应有较强的责任感,提供优质服务。 乐观自信:优秀的销售人员,一定要具有乐观开朗的性格,特 别是遇到失败和颓废的时候,要学会自我安慰、自我调节;还要有努力不懈、坚持到底的精神,必须坚信“精诚所至、金石为开”。但要乐观,并不是盲目乐观,还必须学会接受失败,并不断从挫折与失败中总结经验,不断改进、完善。 勤奋进取:优秀的销售人员永远是最勤奋进取的。他们首先勇于挑战自己,其次积极设立不同阶段的目标,然后义无返顾的去努力、去实现。 热诚友爱:热情、真诚乃销售人员的待客之道;销售人员之间 也应友善相处,互相关心,具备良好的团队协作精神;销售人员在争取个人业绩之余,更应该以公司整体利益为重。 个人素质和能力培养 一、心理素质的培养 房地产销售员应具备自知、自信、自尊、自爱、乐观开朗、坚韧奋进的心理素质,乐观豁达、愈挫愈坚的性格和良好的心理素质,是优秀的销售人员必备的基础素质。 态度: A 热情和自我激励:面对困境和挑战,要充满热情,不断地激励自己; B 为客户着想:从客户的需要出发,尽量地予以满足; C 注意结果:做事不可盲目随意,要追求满意的结果; D 注意自我发展:不少人热衷于跳槽,不断更换工作岗位,但却忽略了能力的提高。比如原来只做销售工作,换了一家单位之后可能从事管理工作,这就是一个提高。不能只图薪水的高低,更重要的是机会和发展前景的好坏。 有一本《成功学》提到成功的三大要素:适合的工作;全身心的投入; 不计较得失。 保持积极心态的五种方法 1、增加动力;2、控制惰性;3、抵制厌倦;4、善于幻想;5、培养 信心 个人情绪控制 学会完全主宰自己,控制自己,相信自己一定能做好。 学会在适当的时机释放自己的心情。 学会独立思考,能够改变自己的旧的思想。 学会做个乐观的人,遇事不愁。 学会反思,反思一天内所做事情的不足之处及如何调整。健康心理培养 克服恐惧感 失败并不足畏 建立一种自信和勇气 培养积极的态度 扩大自己的视野 制订人身目标 交成功的朋友 尊重别人的杰出成绩和能力,相信“三人行,必有我师”,只有尊重别人才可能虚心向他人学习。 积极态度的 7 个要点 1) 热情——可以弥补很多不足 2) 着眼于积极的方

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