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销售是世界上最伟大的职业
有此技能,生活安全能够得到保证;
实现自我价值和获得事业成功的机会较大;
长期的说服工作,使自己具备强大的影响力;
富有吸引力的收入。
三流销售人员,总也弄不清楚顾客要什么,签单完全靠运气;
二流销售人员,知道顾客要什么,只可惜自己卖的东西往往不符合顾客的需要;
一流销售人员,不仅总能把东西卖给顾客,而且让顾客坚信这就是他想要的东西。
成功销售的十大素质
职业道德
自信
热爱自己的产品
充满激情
有技巧
良好的心理素质
专业知识
心态开放
语言表达能力
行为素质
影响成功销售的心理障碍
信心不足
没有明确的目标和计划
行动不够多
不正确的行销心理
缺乏待人技巧
专业知识不足
销售技巧不熟练
没有发掘或满足客户的真正需求
不诚实守信
不能顺应市场的变化
急功近利,不能坚持到底销售人员基本素质要求:
1、专业形象:
房地产购买是许多人倾一生的积累并可能是其一生的决定,因此客户特别谨慎,他们对销售人员可以说是既依赖(依赖销售人员的专业意见)、又抗拒(担心欺瞒、上当),而衣着整齐、举止得体的销售人员将有助获得客户好感,拉近双方距离。
因此,必须做好售前第一个基本步骤——专业形象,并具体表现在衣着服饰、仪容仪表、举止言行及销售工具等方面
2、专业知识:
销售人员应具备充分的房地产相关知识(包括法律法规、建筑、交易程序等方面),了解市场动态及发展趋势,了解本项目及竞争对手,
并应该从销售工作过程中不断学习、提升自己;此外,也应注意培养较为广泛的兴趣(如汽车、金融股票、足球、风水等),以便与客户寻找共同话题、做多方面的交流。
本培训将涉及基本房地产操作及常识,更重要的要靠销售人员自发的学习和完善,不断提升自己。
3、销售技巧:
纯熟巧妙的运用销售技巧是达至销售的关键,它来自经验的累计, 来自被拒绝的检讨和改善,来自于成功的总结和提升。
4、正确心态:
销售人员应该充分认识到销售在房地产行业所扮演的重要角色:一个项目,在发展商投进大量人力、物力、财力和时间后,才达至推售阶段,能否获得良好回报,就要看销售人员的表现。因此,销售人员应充分认识并肯定其角色的重要性,把销售作为事业来发展,只要肯拼搏,必定会获得美好的前景和回报。
此外,销售人员应该以忠诚对待公司,以认真对待工作,以真诚对待客户,把客户当成朋友,建立广泛客户网络。
5、内在素养:
内在“素养”,是指销售人员的内在素质及修养。
敬业乐业:销售人员应认识到销售的重要性,了解岗位职责, 从而尊重职业,遵守公司规章制度、尽忠职守,不断培养、提升对工作的兴趣和自身综合素质;并应有较强的责任感,提供优质服务。
乐观自信:优秀的销售人员,一定要具有乐观开朗的性格,特
别是遇到失败和颓废的时候,要学会自我安慰、自我调节;还要有努力不懈、坚持到底的精神,必须坚信“精诚所至、金石为开”。但要乐观,并不是盲目乐观,还必须学会接受失败,并不断从挫折与失败中总结经验,不断改进、完善。
勤奋进取:优秀的销售人员永远是最勤奋进取的。他们首先勇于挑战自己,其次积极设立不同阶段的目标,然后义无返顾的去努力、去实现。
热诚友爱:热情、真诚乃销售人员的待客之道;销售人员之间
也应友善相处,互相关心,具备良好的团队协作精神;销售人员在争取个人业绩之余,更应该以公司整体利益为重。
个人素质和能力培养
一、心理素质的培养
房地产销售员应具备自知、自信、自尊、自爱、乐观开朗、坚韧奋进的心理素质,乐观豁达、愈挫愈坚的性格和良好的心理素质,是优秀的销售人员必备的基础素质。
态度:
A 热情和自我激励:面对困境和挑战,要充满热情,不断地激励自己; B 为客户着想:从客户的需要出发,尽量地予以满足;
C 注意结果:做事不可盲目随意,要追求满意的结果;
D 注意自我发展:不少人热衷于跳槽,不断更换工作岗位,但却忽略了能力的提高。比如原来只做销售工作,换了一家单位之后可能从事管理工作,这就是一个提高。不能只图薪水的高低,更重要的是机会和发展前景的好坏。
有一本《成功学》提到成功的三大要素:适合的工作;全身心的投入; 不计较得失。
保持积极心态的五种方法
1、增加动力;2、控制惰性;3、抵制厌倦;4、善于幻想;5、培养 信心
个人情绪控制
学会完全主宰自己,控制自己,相信自己一定能做好。
学会在适当的时机释放自己的心情。
学会独立思考,能够改变自己的旧的思想。
学会做个乐观的人,遇事不愁。
学会反思,反思一天内所做事情的不足之处及如何调整。健康心理培养
克服恐惧感
失败并不足畏
建立一种自信和勇气
培养积极的态度
扩大自己的视野
制订人身目标
交成功的朋友
尊重别人的杰出成绩和能力,相信“三人行,必有我师”,只有尊重别人才可能虚心向他人学习。
积极态度的 7 个要点
1) 热情——可以弥补很多不足
2) 着眼于积极的方
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