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2022年巨子生物业务布局及竞争优势分析 1. 巨子生物产品：专业产品奠基口碑，功能人群持续破圈 产品端：“械字号”口碑筑基石，“妆字号”品牌渐发力 “械字号”品牌在院线端奠定专业形象和口碑，“妆字号”产品在此基础上持续发力。基 于重组胶原蛋白技术研发的旗舰品牌可丽金和可复美为公司主打品牌，公司凭借在重组 胶原蛋白领域领先的技术优势，通过组合重组 I 型人胶原蛋白、重组 III 型人胶原蛋白、 重组类人胶原蛋白及小分子重组胶原蛋白肽四种重组胶原蛋白，提供了以可复美和可丽 金为代表的一系列专业皮肤护理产品。可丽金品牌是公司迈出商业化的第一步——2009 年推出可丽金品牌，作为中高端皮肤护理品牌，主要功能在抗衰老、皮肤保养和修护， 可复美则定位为皮肤科级别重组胶原蛋白品牌，其产品涵盖功效性护肤品及医用敷料。 自 2011 年推出，产品销售至中国 1000 多家公立医院、约 1700 家私立医院和诊所，在 医疗用途专业市场奠定了良好的形象和口碑。 当前从规模和增长而言，可复美都是公司内部领先的品牌，2021 年可复美品牌销售收 入接近 9 亿元，处于高速增长期，可丽金营业收入超过 5 亿元，增长速度慢于可复美， 我们预计，凭借公司在重组胶原蛋白领域研发端领先优势，以及可复美品牌在医疗领域 创立的良好专业的品牌形象，可丽金品牌也有望在功效性护肤品行业实现进一步突破。 可复美：专注医用敷料市场奠基专业品牌形象，产品和渠道端逐步走向大众化支撑高增 长：可复美是公司定位于皮肤修护的专业级皮肤护理品牌，涵盖医用敷料和功效性护肤 品线，自从 2011 年推出以来，可复美品牌在专业市场——获得皮肤科医生的广泛临床 验证和研究，覆盖 1000 余家公立医院和 1700 余家私人医院，并通过学术交流、学术 年会和研究成果的发布分享等方式，进一步巩固可复美的品牌形象。在此基础上，2015 年，随着可复美医用敷料在院线市场所受认可度不断提高，公司在渠道端和产品端持续 发力，以更好满足消费者需求。渠道端，公司将市场向大众市场拓展——走向线上渠道， 产品端，公司针对大众市场研发了面膜、爽肤水、乳液、喷雾、精华、面霜和凝胶系列 产品。在专业品牌形象奠基和产品渠道持续大众化的过程中，可复美成为公司品牌组合 中增长快且知名度高的产品，2021年，可复美实现营业收入8.98亿元，同比增长114% 可丽金：专注修护和抗衰功能的中高端皮肤护理品牌。所处功效性护肤品而言需要专业 形象的背书从而建立消费者信任，而公司强大的研发实力和可复美在医疗用途领域形成 的专业口碑，有望在未来推动可丽金品牌的绽放。相较于可复美，可丽金是一个更加面 向 C 端的品牌，公司持续通过直播、KOL 代言和短视频的方式，强化可丽金品牌的科 技美学价值主张，其在 2014 年推出的类人胶原蛋白健护喷雾已成为畅销大单品，累计 售出超过 800 万瓶，截至 2021 年，可丽金品牌销售收入为 5.26 亿元，同比略有下行。 整体而言，公司在专业皮肤护理市场持续深耕，使得该业务成为支撑公司收入端增长的 主力军。凭借良好的产品功效和口碑，截至 2021 年，可复美和可丽金在天猫商城的复 购率分别达到约 42.9%和 32.4%。2021 年，公司专业护肤品类销售规模达 15.03 亿元， 2019-2021 年 CAGR 为 20.78%，形成公司收入端的核心贡献，毛利率端来看，2021 年，专业皮肤护理产品和功能性食品及其他类毛利率分别为 87.3%和 85.4%，近三年毛 利率维持在 80%水平并保持小幅增长。 展望未来，公司在各个胶原蛋白应用的线条上均有丰富的产品储备：功效性护肤品方面， 公司正在研发用于皮肤修护、抗衰和美白的产品超过 53 种，其中两个关键产品管线值 得期待：可复美 Human-like? 重组胶原蛋白修护精华和可丽金 Human-like ? 重组胶原 蛋白霜；此外在医用敷料、肌肤焕活、生物医用材料上，亦有大量产品储备有望在今年 及以后年份陆续落地。 渠道端：从线下口碑奠基到电商持续破圈 顺应产品端趋势，在渠道端而言，公司也逐步背靠线下医院渠道建立的专业口碑，逐步 拓展线上电商渠道进行消费场景和用户端的持续拓展。最初，巨子生物销售和经销网络 始于医疗机构，至今已覆盖中国 1000 多家公立医院、约 1700 家私立医院和诊所、约 300 个连锁药房品牌，截至 2021 年全年，公司线下渠道约实现 9 亿销售规模，复合增 速 7%，以进一步拓展线下渠道覆盖并同时优化经销商数量为主。线下医院渠道的发展 为巨子生物奠定了良好的专业口碑，并为线上渠道的开拓打下了坚实的专业形象背书和 口碑基础。 截至 2021 年，巨子生物线上销售占比达到 41%，近三年线上占比提速速 度在同业中处于较为领