针对渠道成员的管理与控制讲义.pptVIP

渠道的冲突 垂直冲突 分销商与二级代理：争夺最终用户 区域代理与下级零售：角色和权限界定不清 总代理与分销商：为限制分销商而直接做用户 生产商与总代理：限制发展、制造均衡 水平冲突：各级代理间竞相降价 其他冲突 分销商内部职能部门利益冲突 第十八页，共五十页。 渠道冲突的类型（按效果分） 功能正常的冲突 正常的竞争 互利于双方的渠道被错误地认为是在相互竞争 功能失调的冲突 影响渠道效率 相互消耗的争端 破坏渠道成员的合作关系 瞄准已存在渠道的目标市场引入的新渠道 第十九页，共五十页。 渠道冲突的结果 不构成破坏性的结果 - 虽然不满但没有更好的伙伴 - 积极意义的冲突能提高渠道效率 构成破坏性的结果 - 浪费渠道成员的资源 - 冲突恶性循环破坏协作： 第二十页，共五十页。 观念－不是避开冲突而是管理冲突 渠道冲突是不可避免的，一味避免冲突实际上是阻碍变革 适度的冲突可以激发组织创新－鲶鱼效应 恰当地管理冲突能够增加渠道的凝聚力 通过冲突“激发—解决”的过程检验并加强渠道系统的功能 IT时代，保持系统的柔性的需要 第二十一页，共五十页。 针对冲突处理的分析 彼此合作意愿 对渠道整体利益 合作 妥协 竞争 放任 折衷 第二十二页，共五十页。 协调冲突的常用方法 明确界定客户和市场规划 通过品相搭配、技术服务支持、价格控制等