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SWOT代表四个字母, 有四个含义. SW 是针对内部的因素是知已 OT是针对外部的因素,是知彼. 接下来有一个活动让大家来练习一下如何做SWOT分析. 我们找到了原因后关键是行动计划: 将优势机会扩大达最大值, 将弱势和威协减至最少.例: . 这是一些例子, 行动的发 SWOT的分析方法除了可以用于分析原因以外, 还可以用于哪些其它面? 个人, 客户, 竞争产品, 竞争对手. 通过这样的分析方法, 我们要很好地利用我们有效的资源投入到最有成效的地方, 这时对我们主要概念的总结,接下来我们讨论一下如何将这些分析的方法和工具应用到实际工作中. 业绩的提高有很多关键, 最重要的一条是建立与客户长期的合作关系, 即很好的人际关系.这在以后再谈, 今天讨论的主要是后面两条. 要做精密的销售管理, 第一条就是做事要有目标性, 要想提高业绩, 首先要对不同的客户设定目标. 对各位而言最主要的目标是销售目标, 包括整体和各个产品的量, 这大多是由你们的主管来定的, 当你接受到你的主管给你的指标时, 你心里有底吗? 为什么? 因为你不知从哪里来, 资源够不够? 等 目标从大化小, 根据不同的客户和产品由大化小, 将所有的指标化为一个个具体的客户. 如果定了目标而不按照此目标行动,你就不会做得很好. 三张表格 如何确定我们销售产出的地方. 你们所面对的客户是医院.首先我们要对手里的医院进行评级.这里介绍两个参数, 1.用量评级, 根据每年的销售金额的量来评. 2.潜办评级,------ 这 张表是一个具体的填写的示范, 由于各地医院规模不同, 这里的数字仅供参考. 这些数据是在拜访中随意地谈话时收集到这些信息, 然后及时记录并分析. 上海东方医院 : 目前的用量是达到三级的水平, 但潜力评估可以达到四级以上, 因为它处于开发区, 而且处于扩展阶段, 如果在你的区域 内, 你就可以将更多的指标放在这家医院. 城市郊区化, 人员不断搬迁, 一个目前用量为四级的医院的潜力评估仅仅为三级, 也许你的指标就无法分配太多给这家医院. 通过这些表格的填写, 你们会对辖区内的医院情况了解很多了. 这里我们介绍ABC的分析方法, 我们目前已对所有的医院进行了ABC划分, 但市场在不断的变化的政府的干预也不断改变, 所以我们的任务是我们要不断地重新评估客户.更新资料 ABC的关键是对客户的重点管理来提高销售.根据不同的医院制不同的拜访频率, 制定计划. 你们在工作中实际上已经按照这种方法在应用.请人谈谈你是如何用的, A级医院每月要去几次,覆盖几次,这里没有一个统一的标准. 根据各地情况 同时我们还要制定标准的停留时间, 同样的一家医院, 处方组的代表可能待一天, 而OTC组的代表可能只待2-4小时, 作提示性拜访. 有些代表会因为医院的远近来制定频率, 例有个代表需要去一个较远的城市, 他一个月只去一次, 去抄数, 但这个地区好几家医院, 其中还有A级医院, 一个月一次是否足够, 所以我们不能按照路远近确定拜访次数,而要根据我们销售量的客户的重要程度来决定. 同时要设计合理的拜访路线.合理的拜访路线不仅仅是OTC代表的要求,对在坐的每一位而言,都必须做到,因为这样为自己节约了大量的时间. 刚才我们对医院的情况有了一个初步的了解.接下来的任务是筛选目标医生.将指标进一步细化.这里有三个参照. 建立医生卡的标准 决定每季会面一次的医生及药师 科主任以上, 学术带头人 公费医疗目录审评专业组成员, 专家组成员 高处方量医生 * 第四十九页，共五十九页。 时间管理 * 第五十页，共五十九页。 你是否有时间管理不良得征兆? 你是否同时进行着许多个工作方案,但似乎无法全部完成? 你是否因顾虑其他得事而无法集中心力来做目前该做得事? 如果工作被中断你会特别震怒? 你是否每夜回家的时候累得精疲力竭却又觉得好象没做完什么事? 你是否觉得老是没有什么时间做运动和休闲,甚至只是随便玩玩也没空? * 第五十一页，共五十九页。 时间管理 紧急 不重要 紧急 重要 不紧急 重要 不紧急 不重要 抓重点 1 2 3 4 * 第五十二页，共五十九页。 个人时间管理原则 设定工作及生活目标,并分别其优先次序 每天把要做得事列出一张清单 执行工作应照已订之优先次序 自思“现在做什么事最能有效地利用时间”,然后立即去做 把不必要得事丢开 每次只做一件事 做事力求完成 立即行动,不可等待,拖延 善用道具 * 第五十三页，共五十九页。 如何有效运用销售的时间: 设定销售目标 做好工作计划 对客户的拜访及事务得处理要设定优先次序 对期限内工作分段完成 权责分明并有效授权 为可能突发事项预留时间 训练明确得沟通能力及指导能力 避免过分劳累 设法使自己有安静得时刻 * 第五十四页，共五十九页。