成功销售代表的特质.pptVIP

明确责任人及监控方法 谁来执行行动计划 什么时候及如何来 检讨执行情况 第一百二十六页，共一百八十页。 请制定你的行动计划 第一百二十七页，共一百八十页。 课题 Ⅰ、“目标选才”概览 （重要元素） Ⅱ、各项能力，资源与行为事例 Ⅲ、面谈技巧 Ⅳ、工作与个人动力的配合 Ⅴ、技巧练习 第九十四页，共一百八十页。 目标选才的重要元素 1、各项能力 2、目标选才制度 3、搜集资料（完整的行为事例） 资料和行为事例 面谈技巧 模拟测验 4、工作动力的配合 5、资料评估 资料分析 资料整合/作出选拔决定 第九十五页，共一百八十页。 课题 Ⅰ、“目标选才”概览 Ⅱ、各项能力，资源与行为事例 Ⅲ、面谈技巧 Ⅳ、工作与个人动力的配合 Ⅴ、技巧练习 第九十六页，共一百八十页。 目标选才的重要元素（步骤） 1、各项能力 2、目标选才制度 3、搜集资料（完整的行为事例） 资料和行为事例 面谈技巧 模拟测验 4、工作动力的匹配 5、资料评估 资料分析 资料整合/作出选拔决定 第九十七页，共一百八十页。 做反馈的基本原则 正面回馈-赞赏对方表现 表现出色的谈话或行为有哪些？ 表现出色的原因何在？ 提出对方表现有待改善的地方 有待改善的谈话和行为有哪些？ 改善建议是什么？ 建议能帮助改善的原因何在？ 第九十八页，共一百八十页。 接受反馈的原则 将别人的意见视为难得的学习机会 向别人询问具体的事例，以了解表现出色及待改善的地方 聆听别人的意见，请勿讨论“应征者”的行为 避免为自己的行为辩护 第九十九页，共一百八十页。 分组面谈技巧练习步骤 拟定面谈次序，分配角色 准备面谈（二分钟） 进行面谈（五十分钟） 观察者提出反馈（三分钟） 更换面谈者，重复上述步骤 第一百页，共一百八十页。 座位安排 招聘者 应征者 观察者 第一百零一页，共一百八十页。 目标选才的重要元素（步骤） 1、各项能力 2、目标选才制度 3、搜集资料（完整的行为事例） 资料和行为事例 面谈技巧 模拟测验 4、工作动力的匹配 5、资料评估 资料分析 资料整合/作出选拔决定 第一百零二页，共一百八十页。 有效的选才制度 准确 公平 双方共同认可的价值 第一百零三页，共一百八十页。 销 售 计 划 第一百零四页，共一百八十页。 课程目的 了解做销售计划的重要性 学习做销售计划的方法 学习运用销售计划管理员工 第一百零五页，共一百八十页。 主要内容 什么是销售计划 为什么做计划 计划的分类 学习做一份销售计划 第一百零六页，共一百八十页。 什么是销售计划 计划是管理的四项职能之一 计划的目的是明确 相应行动方案和活动 销售计划要预先决定：4W1T 所追求的目标 第一百零七页，共一百八十页。 为什么要做销售计划 ？ ？？？？ 第一百零八页，共一百八十页。 为什么要做销售计划 计划可以给出方向 减少变化的冲击，减低风险 设立标准以利于控制 减少浪费 第一百零九页，共一百八十页。 关于计划的误解 不准确的计划是在浪费时间 计划可以消除变化 计划降低灵活性 第一百一十页，共一百八十页。 计划的类型 长期 战略性 战术性 短期 指导性 具体性 广度 时间框架 明确性 第一百一十一页，共一百八十页。 组织等级结构中的计划 战略计划 作业计划 总经理 中层管理者 基层管理者 第一百一十二页，共一百八十页。 如何做一份销售计划 第一百一十三页，共一百八十页。 关于计划的内容 制定销售目标 分析区域所处环境 发现机会及威胁 分析组织资源 识别优势劣势 关键问题分析 制定销售策略 制定行动计划 明确责任人及 监控方法 第一百一十四页，共一百八十页。 优秀的计划必须有 明确的目标 第一百一十五页，共一百八十页。 明确销售目标 达到销售额指标 提高产品覆盖 扩大市场覆盖 理顺销售渠道 第一百一十六页，共一百八十页。 请写下你的销售目标 第一百一十七页，共一百八十页。 分析自己区域所处环境 环境从外界影响我们的销售，产生机会和威胁 提高产品覆盖 医院制度 国家政策 竞争对手 客户喜好 人口状况 财政状况 价格情况 分销渠道 第一百一十八页，共一百八十页。 发现机会和威胁 机会：促进区域发展的外部环境因素 威胁：阻碍区域发展的外部环境因素 第一百一十九页，共一百八十页。 分析区域的资源 资源条件从内部影响我们的销售， 形成优势与劣势 我们的资源有： 产品特性 销售费用 人员配备 产品结构 市场策划 培训质量 市场覆盖 管理水平 客户关系 员工素质 第一百二十页，共一百八十页。 识别优势与劣势 优势：促进区域发展的内部因素 劣势：影响区域发展的内部因素 第一百二十一页，共一百八十页。 关键问题分析 了解了外部环境和内部情况后，根据SWOT分析，应知道什么是促进和阻碍发展的主要问题。 如： 产品公费