大策略应对分销低利润.pptVIP

舒国华 . 争议由头 第六十三页，共九十五页。 舒国华 . 第二大策略 决胜软终端 第六十四页，共九十五页。 舒国华 . 决胜软终端  如何维护终端? 终端:客户买到产品的地方 硬终端:货架,展示 软终端:业务员，促销员，店内广告 第六十五页，共九十五页。 舒国华 . 实战培训取胜－伟大在于细节  1伟大在于细节: 在终端做活,终端胶着状态,细致操作才能把终端作活作火 2培训手册高度务实.培训手册培训都说好,有问题 3在终端用不上营销理论 第六十六页，共九十五页。 舒国华 . 在上海培训案例: 前期培训手册喝彩而不卖货 挑刺与喝彩问题 一个培训手册出来，所有人说好，有问题的,有另外有原因, 一个培训手册出来，所有说不好，是行不通的 一个引起争议的培训手册，才是好的 第六十七页，共九十五页。 舒国华 . 怎么办?? 到终端去卖酒实战演练, 到酒店商朝作促销,检验手册 实践结果:发现手册犯了一个错误,都在讲产品特点?给顾客作介绍产品 第六十八页，共九十五页。 舒国华 . 实际情况是什么?客户到终端的第一个动作是什么？？ 不是介绍产品, 1先倒茶, 2点菜 3等客人问 通过观察:首次开口只有3秒种时间介绍 第六十九页，共九十五页。 舒国华 . 解决办法是什么??重新写方案,十种情况下的终端说辞 点完菜后: 你看我喝什么?有什么好酒?喝什么酒？ 3秒钟引起注意 回答：所有酒都可以喝，就是不能喝＃＃酒 变成30秒, 客人:为什么?? 第二句：因为喝了这个酒，你就不想喝其他酒 客人:有这样的事情?? 解释3分钟:机会 消费者心理关注与博弈 酒店:3:30:180 商场:5:30:180 第七十页，共九十五页。 舒国华 . 案例2:2天训练16菜鸟变出 12个谈判高手 第七十一页，共九十五页。 舒国华 . 成都商报2003年8月13日头版“双网手机卡惊现太升南路” 第三十一页，共九十五页。 舒国华 . 成都商报2003年8月13日A18版“改装手机卡，手机黑客惊现太升南路”，并开通市民热线电话展开讨论。 第三十二页，共九十五页。 舒国华 . 成都商报2003年8月15日A17版“双网卡背后是哈慈”，该系列新闻在网上有近1200个页面进行转载。 第三十三页，共九十五页。 舒国华 . 案例2:2004年3－5月在成都炒作录音U盘表 经销商情况：10万不到。10人不到 代理产品： 某品牌的手表式U盘、3。 产品把U盘、3功能安装在手表里，让人携带更方便。 第三十四页，共九十五页。 舒国华 . 困境1 生产厂家没有支持力度。 该厂家一直习惯于为其他企业做，既为国内的企业做，也为国外的企业做。也没有进入内地的营销战略。 完全得靠经销商 第三十五页，共九十五页。 舒国华 . 困境2：公司没钱作广告 1现款压货，风险很大，并且影响资金周转。 2公司资金不足，不能按常规打广告； 3不能为下游经销商提供铺货。 4公司从来没有经营过数码产品。高。 5. 公司刚成立，没有认知度和固定下游客户。 第三十六页，共九十五页。 舒国华 . 怎么办？ 第三十七页，共九十五页。 舒国华 . 只有炒作 公司名字的启发 007－－间谍 第一轮：制造“间谍公司卖间谍产品”的新闻； 第三十八页，共九十五页。 舒国华 . 第一轮实施 3月4日 交通路口、繁华地段发放单。上面故意用圆珠笔写上“能窃听”的字样。然后派人给报纸电话报料：“现***地点有人在非法营业，间谍公司卖间谍产品。” 几家媒体接到电话后纷纷派记者采访报料人，并随后根据单按图索骥到办公室做暗访。我方的代言人也假装不知道他们的真实身份，把他们当作客户对待，介绍并演示产品的特点，出示公司的相关经营执照、回答他们的提问等 第三十九页，共九十五页。 舒国华 . 第一论炒作结果 2004年3月5日《成都商报》报纸上刊载了相关新闻。不但如实介绍了该“新”产品的特点，并且还说到了该公司是合法经营的公司。 当天就有部分读者到新闻中提到的数码广场去寻找该产品。 第四十页，共九十五页。 舒国华 . 第一论营销跟进 公司的业务人员迅速跟进， 3月5日下午就派出所有人员在成都的商业圈内发放本产品的招商单，手执报纸和样品与客户洽谈业务。 刊载有该类新闻的报纸不但为作了免费的正面的宣传，还成为证明该公司营销能力强、市场支持力度