高德终端导购技巧篇培训讲义.pptVIP

2、顾客很喜欢，同行的其他人不卖帐，说到别处 再看看吧! 错误一：不会吧，我觉得很好。 错误二：这是我们的新款，卖的最好的 错误三：这个很有特色呀，怎么会不好。 错误四：甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？ 原因：说法太简单，没有说明力，容易导致同伴者产生对抗，反感。 第六十三页，共九十三页。 技巧： 这位先生、小姐：您不仅精通家居装修知识，而且对朋友还非常用心，能带上您这样的朋友一起来买XXX真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢？我们可以交换一下看法？然后一起帮您的朋友挑选到真正适合您朋友的产品，您看行吗？ 小结： 陪同的人即可以成敌人、也可以为朋友 第六十四页，共九十三页。 3、顾客虽接受了我们的建议，但还没有买要离开 错误一：这款真的很适合您们，还商量什么呢？（给人太强势） 错误二：真的很适合，您就不用再考虑了？（牵强附会，空洞的 表白，没说服力） 错误三：那好吧？欢迎您们商量好了再来！（有驱逐顾客离开的 感觉） 第六十五页，共九十三页。 ［技巧1］ 是的，您有这种想法我可以理解， 毕竟买一套XX也好几万呢，肯定是要和家人再商量一下，这样买了才 不后悔。 这样好吗？您再坐一会儿，我多介绍几款给您？ 您可以再多看看，多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些。。。 第六十六页，共九十三页。 灰色 1、色彩对应的性格：做事使命感很强，不太相信别人 2、色彩营造的氛围： 朴实 平凡 温馨 第三十一页，共九十三页。 二、抛光砖关键词 第三十二页，共九十三页。 凯旋盛世 渗入名贵冰晶熔块 仿自然玉石 立体纹理，细腻柔和 高雅、智慧的象征 第三十三页，共九十三页。 罗浮丽宫 质感更通透 石纹更生动 纹理细腻自然 充满动感、独特韵味 营造大气、豪放、奢华 等金碧辉煌的装饰效果 第三十四页，共九十三页。 枫丹白露 天然纹理，行水流云 淡雅、祥和 超高性价比、 大众化产品 搭配自由 第三十五页，共九十三页。 艾菲尔 典雅高贵的欧洲文化 粗狂外表 先进防滑技术 专利产品，并获市科技进步奖 第三十六页，共九十三页。 产品名称也是一个关键词 每一个产品名称就是一幅优美的画卷， 代表着一种与众不同的个性化形象， 不时的提及顾客所看中的产品名称， 让顾客感受自己选中的产品的超凡脱俗。 第三十七页，共九十三页。 ［第四节］终端销售技巧 第三十八页，共九十三页。 一、终端五种销售技巧 1、提示引导法－－是种潜意识说服法，它专门用来转移客户的注意力，当客户对产品某些方面产生抗拒的时候，用这个方法他比较容易的把注意力转移到你想要他注意的地方。 客户一直在说产品贵，杀价。 张先生你正在考虑价格的同时，会让你想到产品的质量和服务也是非常 重要的，你说是吗？ 第三十九页，共九十三页。 客户说再考虑下 张先生你正在考虑的同时，会让你想到我们产品一旦使用后可以为您节省 许多人力和物力是吗？ 2、反客为主法－－就是客户不买产品的原因，变成他购买产品的唯一原因 没时间 张先生正是因为您没有时间，我才花10分钟来和您洽谈。因为，我在拜访您的这10分钟里，我所提供给您的信息，可以帮助您在更有效的情况下，达到更大的产出，我想这是对没有时间的人来说才是最有效的帮助，您说是不是？那您是明天还是后天有空？是早上10点还是下午3点呢？ 第四十页，共九十三页。 太贵了 张先生正是因为产品贵，所以您才更应该买。因为，产品贵说明质量好，可以给您带来更多的价值，再将产品的价值说一遍，这也是，我把产品推荐给您的原因。您说是不是。 3、假设解除抗拒法－－主要是用来帮助找到客户最主要的抗拒点。客户有50%以上的抗拒都是借口，不是真正的抗拒。 我要考虑下 ①你可以问他，张先生，您之所以不购买我们的产品，是不是对我们产品质量还不太放心？ ②如果是对产品质量还不大放心，请问张先生，如果产品质量你没有问题，那是不是就没问题了 ③他如果说不完全是，那又问张先生，既然不是质量问题，那请问是不是价钱问题？如果是，那如果价钱没有问题，是不是就没问题了？ 第四十一页，共九十三页。 4、视觉销售法－－如果能让客户在脑海里去想像，一旦购买到产品后或使用产品后他能得到的利益的那画面，他一旦出现这个画面，他的购买意愿就会增强了。 5、假设成交法－－在每介绍完一个产品的特色后，都要问个假设成交的问句 当向客户介绍我们的产品防污性好时，会问客户：张先生， 假如你购买了我们的产品，那么你觉得它防污性好，容易清洁重不重要。 第四十二页，共九十三页。 日