导购销售技巧与消费心理学培训课件.pptVIP

3\引导购买时的走位技巧 终端常见站位不当1： 跟在后面 没有主次之分 终端常见站位不当2： 缺乏有效卡位意识 1、掌握引领权 2、与顾客保持合理距离 3、站在顾客的侧面或并排 4、站在拥有决策权者的旁边 正确的走位： 如何让顾客坐下来？ 以看产品图册为名 以倒茶喝水为名 以计算所需金额为名 4\引导购买时的坐位技巧 购买时的坐位技巧 坐姿的正误 访谈者可以马上看到或听到被访者的反应和意见，反馈迅速，这是其它方法所不及的；访问者可以根据访问情况改变提问或停止访问，灵活性比较强；如果同时与几个人访谈，成员间的相互影响，可以扩展交流信息的范围，容易避免夸张的、虚假的或不负责任的反应。当然，也有可能只谈表面情况，不愿发表自己真实看法的情况。 要注意的问题 1.目标要明确。 2.方式要讲究。 3.尽量取得被访对象的信任。 4.尽量做到言简意赅，费时少而效果好。 问卷法 问卷法是用书面问题或表格，让消费者回答、填写，然后汇总调查问题或表格，进行整理、分类、分析研究他们心理活动的一种调查方法。 1950年前后，速溶咖啡作为一种方便饮料进入美国市场，与生产者和经营者的想法大相径庭，这种被他们认为方便、省时、省力、快捷、价格适中的新商品并不受消费者欢迎，问津者寥寥无几。当直接询问原因时，消费者回答是不喜欢速溶咖啡的味道，但都没有人能确切说出普通咖啡豆加工后和速溶咖啡的味道有什么不同。 所以企业对调查的结果感到茫然。加州大学的学者认为：消费者并没回答他们拒绝购买的真实理由，而“味道”只是一个托词。他猜测消费者心理可能有一种潜在的东西在起着真正抵制的作用，而不是咖啡味道好坏的问题。于是采用了一种间接方法进行深入调查消费者对速溶咖啡的态度。 在调查中，他首先制订两种类似通常使用的购物单。这两类购物单中，各开列数种食品，除咖啡外其余项目完全相同，咖啡一项中，一类写速溶咖啡，另一类写新鲜咖啡豆。 在调查中，把两种购物单分别发给A 、B 两组各50名家庭主妇，要求她们描述按购物单买东西的家庭主妇的个性。调查者要求两组家庭主妇们对自己购物单上的所有食品作出回答，但真正要调查研究的只有咖啡一项。 这种间接的方式能够使被调查者（或被测试者）较为真实地反映出自己的“个性深蕴”。结果，调查发现，家庭主妇们认为购买速溶咖啡者被认为是懒惰，无计划，邋遢，没有家庭观念的人。 而购买鲜咖啡豆的家庭主妇，被认为是有生活经验，勤俭，会安排，有家庭观念的人。通过分析调查结果，终于找到了消费者不愿购买速溶咖啡的真正原因是心理因素——情感的偏见，而不是商品本身的质量原因 。“症结”找到了，企业“对症下药”，改变了原来推销宣传的重点，由强调商品的省力方便转到介绍商品味美，销路迅速打开。由这个实例看出，调查使用的方法和技巧是非常重要的。 实验法 （一）实验室实验法 就是在实验室内借助各种特设的心理分析仪器进行研究的方法。它可以严密分析商品营销活动中心理现象的某些方面，所得的结果一般较为准确，如广告心理效果的测定等。但实验室实验只能研究简单的心理现象，对于复杂多样的个性心理特征是不适用的。所以结合商业服务实际来看，这种实验法应用范围太小。 （二）自然实验法 就是在商业服务工作中，有目的地创造某些条件或变更某些条件给顾客心理活动以一定的刺激或诱导，从而观察顾客心理活动表现的研究方法。自然实验法具有主动性，能按照一定的研究目的获得比较准确的资料。因而，它在商品营销活动中，有着广泛的应用范围，是较实用的一种研究方法。 导购销售技巧培训 1、销售前提分析 2、如何与顾客建立联系 3、引导购买时的走位技巧 4、引导购买时的坐位技巧 5、如何了解你面对的顾客 6、如何推介产品 7、排除十大异议 8、如何谈价 9、临门一脚技巧 课程内容： 世界上最难做的两件事情是什么？ 第一： 把我的思想放到你的脑袋里！ 第二： 把别人的钱放进你的口袋！ 打工咏叹调 年年打工愁更愁，天天上班像只猴， 加班加点无报酬，天天挨骂无理由， 碰见老板低著头，发了工资摇摇头， 到了月底就发愁，不知何年才出头。 上班闲，上班烦，上班不能出去玩！ 上班苦，上班累，上班就想打瞌睡！ 上班懒，上班慢，其实只想把钱赚！ 说得好，说得对，说得心里直流泪！ 我们的人生只能如此？ 企业所有人付出： 资金、场地、设备 对自己的投资策略负责，对自己的资本负责！ 经营不善，“老板跳楼，员工跳槽！” 企业员工付出： 体力、智力、生命时光 对自己的工作成效负责，对自己的光阴负责！ 经营不善，“碌碌无为，郁郁而终！” 其实，每个人都是老板！ 打工是一个“零存整取”的过程！ 20%的品牌占有80