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价格策略（PRICE） 1.定价六步骤 2.定价方法——成本加成法、需求导向法、竞争 导向法、畸零定价法 例：高价高品质—家电、汽车、化妆品、名牌服饰 低价品质无差异—饮料、软片 选择定价 目标 找出消费者 心中价格带 分析竞争 价格 考虑定价 影响因素 估计 成本 确定最后 价格 第十八页，共四十三页。 3.价格的管控 .经销或代理商保障利润 .中间批发商利润调控 .零售店利润 .稳定末端价格（建议零售价） 4.价格策略 .与包装方式的互动（箱容、综合箱） .阻绝策略 .破坏策略 .金牛策略 第十九页，共四十三页。 通路/卖场策略(PLACESTRATEGINES） 消费者购买场所与商业流通体系的建立 A.传统通路 .经销商 .代理商 .批发商 .零售商 B.现代通路 .K/A（仓储/量贩；单点/连锁超市；百货商场； 便利店CVS；封闭通路） .传销（无店铺销售） .电子商务 C.物流体系 .专业配送 .提升效率 .节约成本 .分装组合 第二十页，共四十三页。 业务通路/卖场策略（PLACE STRATEGINES） 销售网的建立及发展策略 ——先锋部队 ——后勤支援 ——流通的操作及掌控 业务组织的规划及运作系统的建立 业务人员的培育及管理 通路伙伴的推广、激发与辅导 第二十一页，共四十三页。 商品陈列的功用 增加商品回转率 提高货架占有率 刺激、便利消费者购买 建立良好的通路关系 树立良好企业形象 卖场销售活性化 第二十二页，共四十三页。 商品陈列的基本要件 充分利用空间，占有更大空间 陈列所有规格系列产品，位置有效集中 摆置人潮流动最频繁处，及接近消费者的视 觉位置及触手可及之处 保持商品价值，对于流畅工作之强化 产品的清洁与整齐码放，正面迎客 产品的损坏品、过期、滞销品更换 保持不缺货不断货 第二十三页，共四十三页。 商品陈列的基本要件 灵活使用陈列方式（EX：端架陈列、割箱 陈列等） 陈列气势及陈列P.O.P的灵活运用，卖场气 氛塑造 善用陈列竞赛扩大销售及陈列之影响力 A级店的陈列效果具有广告效果并提高企 业形象 导购人员的运用 第二十四页，共四十三页。 陈列架黄金陈列位 130cm 90cm 50cm 平均身高： 150—170cm 视线：90度左 右（宽） 50 度左右（上下） 最易看到： 1. 90-130cm 2. 45-90cm 3. 150-200cm 触摸到： 90-130cm 第二十五页，共四十三页。 推广组合策略（PROMOTIONAL MIX STRATEGINES 推广活动的手段、特性与组合综效的关系 具有推销性的推广活动 新闻发布 大量广告 促销活动 人员推广 第二十六页，共四十三页。 推广组合策略（PROMOTIONAL MIX STRATEGINES） 沟通—广告 沟通媒介的特性及组合综效 设定目标，具体的定位及表现概念、表现 创作、媒体计划 推广 接触 认知 销售（购买行为） 不同对象、不同时代、发展不同形态 的推广策略 市场发展与推广预算的掌控（AP） 第二十七页，共四十三页。 推广组合策略（PROMOTIONAL MIX  STRATEGINES） 促销 SP是对经销商或消费者提供短期激励的一种活动，以诱使其购买某一特定产品。 Incentive激励在SP计划中通常为关键性的要素。 广告提供消费者一种产品，并附带购买的理由。而SP则提供产品，并附带一个购买的激励。通常此以一激励，或为金钱，或为商品，或为一项附加的服务，而这些都是在购买此一产品时没有的。 第二十八页，共四十三页。 推广组合策略（PROMOTIONAL MIX STRATEGINES） 公关策略（P.R STRATEGINES） 良好公关活动对公司在市场上发展的影响 公关策略发展的主轴，透过良好的沟通与 互动 —积极建立公司应有的形象 —关注特殊团体，表示公司的立场与态度 —了解彼此特有的沟通作风 第二十九页，共四十