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三. 经销商的管理 3.3如何管理经销商: 客户满意度 1、订单状况 2、配送效率 3、服务意识（不良品、理货、走访 ……) 市场管理 市场管理 价格 区域 配送 促销活动追踪 客户满意度 第三十一页，共四十八页。 三. 经销商的管理 3.3如何管理经销商: 资金管理 保证金 1、经销商应有保证金在公司帐户 （不作为货款） 2、经销商有跨区蹿货、不专属、单方 私自解约行为，将按照规定对其进行 处罚 资金管理 保证金 运营资金 缴款订货 第三十二页，共四十八页。 三. 经销商的管理 3.3如何管理经销商: 资金管理 运营资金 1、营运资金要充足，以保证正常的销 售运作 2、专案时，有专款可以专用 资金管理 保证金 运营资金 缴款订货 第三十三页，共四十八页。 三. 经销商的管理 3.3如何管理经销商: 资金管理 缴款订货 1、采取适合的缴款方式（网银或汇票） 2、士多批发商缴款尽量采取先款后货 资金管理 保证金 运营资金 缴款订货 第三十四页，共四十八页。 三. 经销商的管理 3.3如何管理经销商: 管理工具 CRC卡 库存管理表单 经销商经营状况评估表 第三十五页，共四十八页。 三. 经销商的管理 3.4经销商的服务与辅导: 公司 需求 管理经销商 经销商 需求 专业化服务 与辅导 第三十六页，共四十八页。 三. 经销商的管理 3.4经销商的服务与辅导: 订单、实际送货 排产状况、供应状况 市场 资讯 客户开发与转单 异议处理 对经销商的服务 第三十七页，共四十八页。 三. 经销商的管理 3.4经销商的服务与辅导: 办公系统的建立 库房管理制度的建立 产品知识 人员的辅导 服务意识 对经销商的辅导 第三十八页，共四十八页。 我们所扮演的角色 经销商 厂家 代表公司 沟通桥梁 第三十九页，共四十八页。 * 管理经销商的禁忌 永远不要以为关系够铁了 客大欺店或店大欺客 不要用货品作赠品 不要让经销商对厂家过分依赖 不要在经销商处吃喝 不要与经销商有任何现金往来 第四十页，共四十八页。 四. 提高个人专业素养 利用个人专业分析能力及沟通技巧，与经销商达成共识，促进销售成长 以专业角度给予经销商内部及未来发展之建议，成为经销商的经营顾问 提供市场专业知识及资讯，让经销商对公司未来方向产生认同感 第四十一页，共四十八页。 五.角色演练 现在我们请几组学员模拟演练经销商管理中的一些情境……. 第四十二页，共四十八页。 角色演练1----经销商卖竞品? 鸿图经营部已经与公司合作2年多,每个月可以销售1500箱,最近业务员李暑光发现鸿图刘老板开始销售一些竞争品牌的方便面,他曾提醒李老板不要再卖了.李老板只是说行,但还在继续卖.而且似乎越卖越多. 李暑光决定要和刘老板好好谈一下了…… 第四十三页，共四十八页。 角色演练2----送货出问题了! 助理业代小王的单子都是送到强哥批发,最近一段时间,小王跑零售店时,听到小店老板抱怨:上次订的货都没有送来,约好的时间不送来,促销品不够货虽然送来了但给退了……等等,小王很着急,跟强哥说这这些事,强哥以”小工是新招的,出点问题没办法”为由不甚理睬,小王把这个情况告诉的直接主管:你. 你打算和强哥谈谈这些问题…… 第四十四页，共四十八页。 经销商管理 晋蒙营业训练组 第一页，共四十八页。 课程目标 课程结束时,学员应能…… 了解经销商及其开发原则并正 确管理经销商，维护市场的良性运作。 第二页，共四十八页。 什么是经销商 二. 如何开发经销商 三. 经销商的管理 四. 提高业务素养 课程大纲 第三页，共四十八页。 * 消费者 士多店 特通 批发 便利店 超市 量贩 消费者如何吃到我们的方便面 什么是经销商 第四页，共四十八页。 公司 经销商 批发商 士多店 特通 批发 便利店 超市 量贩 谁把我们的方便面卖进这些店？ 什么是经销商 第五页，共四十八页。 消费者 零售商 经销商 商品 产品 厂家 以消费者为导向的通路架构 什么是经销商 第六页，共四十八页。 销售团队 销售及送货 直/间接服务零售商 外来品牌自有品牌 整进零出 经销商的定义 什么是经销商 第七页，共四十八页。 利益 立场 经销商的生意本质 什么是经销商 经销商 第八页，共四十八页。 了解市场 自有网络 分担风险 什么是经销商 经销商的功能 第九