市场分析及医药管理知识规划.pptVIP

　 打破习惯性医药消费 但由于医药消费者对药物剂型已经产生了一定的心理定势，习惯于内病内治，再加上普通的医药消费者并不具备药理知识，因此，对于一些新药（剂型）往往不能接受，这就使得新药（剂型）的开发受到影响，也使得医药消费者的疾病治疗效果受到影响。因此，打破某些不适宜的习惯性医药消费，是医药科技发展的需要，也是提高医药消费者消费质量的需要。在此方面，医药企业和医药销售人员加强对新药（剂型）的宣传和说明是非常必要的。 案例 第五十一页，共七十九页。 根据消费者在购买现场的情感反应划分 　 第五十二页，共七十九页。 根据消费者在购买过程中的介入程度和品牌间的差异程度划分 　 购买介入程度 高 低 大 小 复杂的购买行为 减少失落的购买行为 多样性的购买行为 习惯性购买行为 品牌差异程度 阿萨尔对购买行为的划分 第五十三页，共七十九页。 第3节 医药消费者购买行为分析 第五十四页，共七十九页。 第3节 医药消费者购买行为分析 第五十五页，共七十九页。 第4节 医药消费者购买决策过程 确认 需求 搜集 信息 比较 评价 决定 购买 买后 评价 第五十六页，共七十九页。 （三）中国文化对医药消费者行为的影响 第十九页，共七十九页。 （三）中国文化对医药消费者行为的影响 2、中国传统文化对消费行为的影响 （1）消费行为上的大众化 （2）“人情”消费比重大 （3）消费支出中的重积累和计划性 （4）以家庭为主的购买准则 （5）品牌意识比较强 （6）注重经验和直觉判断 第二十页，共七十九页。 （四）区域亚文化 一个国家 多个市场 橘生淮南则为橘，生于淮北则为枳，所以然者何？水土异也！ ——《春秋·晏子》 根据英国经济学家的调查(1997)，进入中国市场的跨国公司，把中国看成1个市场的有44％；把中国看成2个市场的有6％；把中国看成3个市场的有11％；把中国看成4个或更多市场的有39％。39％的公司基本上都赢了，把中国看成是1个和2个市场的公司很多都输了。是否区分是争取中国市场的重要战略之一。 第二十一页，共七十九页。 中国城市消费文化面相录 人人有一张自来水般的嘴，或能侃，或能喝。 一个土著的北京下岗工人脸上自负的表情和骨子里透出的优越感，足以让一个外地来的高级白领感到自卑。 有人说北京的一个出租车司机的政治敏感度远远超过了一个地委书记，这句话真的一点都不过分。有的出租车司机可以在中央“两会”开会之前把中央及各部委领导人的名字一一侃出，而且差之不多，令人啧啧称奇。 第二十二页，共七十九页。 中国城市消费文化面相录 市民文化是愉悦的，享受的，散漫的。迷恋于尘世生活的人，在成都能找到一应俱全的享受：美食，美女，低物价和同步时尚。这块号称“天府之国”的盆地对悠闲是纵容的，对文化是亲切的，速度感在这里几乎不存在。 “吃点麻辣烫，打点小麻将，喝点盖碗茶，看点歪录像。” 第二十三页，共七十九页。 中国城市消费文化面相录 作为消费主义城市的性格开始展露。这个城市有点“辣”——像成都一样不缺美女，但更泼辣多情；像成都一样不缺美食，但更劲更爽；成都有茶馆，长沙有歌厅；成都有悠闲生活，长沙有超前消费；对成都人而言，生活就是享受，对长沙人来说，生活就是娱乐。 长沙 第二十四页，共七十九页。 中国城市消费文化面相录 上海 愈夜愈美丽。饮食充满异国风情的浓浓刺激和多元享受,不仅有16帮主打菜，更有世界各地的风味，宝莱纳的日耳曼肉肠、自制啤酒，一千零一夜餐厅里有阿拉伯风味菜，美人迟暮的红房子西餐厅，伊藤家的日式料理……这个刻意打扮的城市显得魅力无限。 气质在穿着上一览无遗，地铁里汹涌的人流中也很少会发现穿着同样服饰的两个女人。上海女人前卫，又近似清贫。她们大都来自小康家庭，不结婚就一直跟父母住，哪怕已经30岁。 第二十五页，共七十九页。 中国城市消费文化面相录 第二十六页，共七十九页。 第2节 影响医药消费者购买行为的因素分析 第二十七页，共七十九页。 第2节 影响医药消费者购买行为的因素分析 （二）角色和地位对医药消费者购买行为的影响 第二十八页，共七十九页。 上：高层领导、大企业经理、高级专业 人员及大私营企业主 中上：中低层领导、大企业中层管理人 员、中小企业经理、中级专业技术 人员及中等企业主。 中中：初级专业技术人员、小企业主 办事人员、个体工商户 中下：个体劳动者、一般工商业服务人 员、工人、农民