《推销与谈判技巧》理论与模式.pptVIP

典型推销模式 （3）证实所推销的产品符合顾客的需求 Proof 人证法 物证法 例证法 第三十页，共五十一页。 典型推销模式 （4）促使顾客接受所推销的产品 Acceptance 坚持以顾客为主，切忌以推销人员自我为中心 引导顾客前进 A) 通过提问的设计，层层深入。 “如果您对我们产品的质量没有了疑问，那我们来讨论交货问题好吗？”? B)总结法。 “通过前面所作的讨论和分析，可以看出，我们的产品、我们的方案是解决您的问题的理想途径（或××型号的产品是您明智的选择）。 第三十一页，共五十一页。 典型推销模式 C)示范检查法。 示范产品，检查效果，进一步的说服。说服时，不要忘记产品，有时产品是最有力的说服手段。? D)试用法。 工业产品推销中广泛使用。? E)诱导法。 层层深入，由小到大，由浅入深。 第三十二页，共五十一页。 典型推销模式 （5）刺激顾客的购买欲望 Desire （6）促使顾客作出购买与成交的决 定Action 第三十三页，共五十一页。 典型推销模式 DIPADA模式的适用性 此模式适用于对老客户及熟悉客户的销售，适用于保险、技术服务、咨询服务、信息产品等无形产品的销售，适用于客户属于有组织购买即单位购买者的销售。因为此模式比AIDA模式复杂、层次多、步骤繁，但其销售效果较好，因而受到销售界的重视。 第三十四页，共五十一页。 把木梳卖给和尚 ? 有一家效益相当好的大公司，为扩大 经营规模，决定高薪招聘营销主管。广告 一打出来，报名者云集。 面对众多应聘者，招聘工作的负责人 说:“相马不如赛马。为了能选拔出高素 质的人才，我们出一道实践性的试题，就 是想办法把木梳尽量多地卖给和尚。” 绝大多数应聘者感到困惑不解，甚至 愤怒：出家人要木梳何用?这不明摆着拿 人开涮吗?于是纷纷拂袖而去，最后只剩 下三个应聘者：甲、乙、丙。 第三十五页，共五十一页。 负责人交待：“以10天为限，届 时向我汇报销售成果。” 10天以后。负责人问甲：“卖出 多少把?” 答：“1把。” “怎么卖的?” 甲讲述了历尽的辛苦，游说和尚 应当买把梳子，无甚效果，还惨遭和 尚的责骂，好在下山途中遇到一个小 和尚一边晒太阳，一边使劲挠着头 皮。甲灵机一动，递上木梳，小和尚 用后满心欢喜，于是买下一把。 把木梳卖给和尚 ? 第三十六页，共五十一页。 推销与谈判技巧 第一页，共五十一页。 《推销与谈判技巧》课件总目录 第1章 概述 第2章 推销理论与模式 第4章 寻找顾客 第5章 接近顾客 第6章 推销谈判 第8章 推销成交 第7章 异议处理 第9章 售后服务 第3章 推销素质 第二页，共五十一页。 第二章 推销理论与模式 第三页，共五十一页。 本章学习内容 推销的三角理论 推销的方格理论 推销的典型模式 第四页，共五十一页。 典型推销模式 推销模式 根据各种推销活动的特点、顾客购买行为各阶段的心理特征以及推销员应采用的相关策略，归纳总结出的一套具有代表性的程序化的推销操作方式。 第五页，共五十一页。 典型推销模式 典型的推销模式： 爱达模式(AIDA) 迪伯达模式(DIPADA) 埃德帕模式(IDEPA) 费比模式(FABE) 第六页，共五十一页。 典型推销模式 ■案例 有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前，问道：“这李子怎么样？” “我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。 老太太摇了摇头没有买，向另外一个小贩走去，问道：“你的李子好吃吗？” “我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？” “我要买酸一点儿的。” “我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？” “来一斤吧。” 第七页，共五十一页。 典型推销模式 老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？” “您好，您问哪种李子？” “我要酸一点儿的。” “别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？” “我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。” “老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给你生个大胖孙子。您要多少？” “我再来一斤吧。” 老太太被小贩说得很高兴，又买了一斤。 第八页，共五十一页。 典型推销模式 小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？” “不知道。” “孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？” “不清楚。” “猕猴桃有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕