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7 建立渠道模式 ——企业持久的竞争优势 第一页，共二十一页。 建立渠道模式 如果说渠道设计是一个建立渠道帝国的过程，那么建立渠道模式就是维护渠道帝国的一种重要手段，渠道关系的好坏会对渠道的有效性产生深远的影响。 第二页，共二十一页。 渠道模式类型 第三页，共二十一页。 传统分销渠道模式 传统分销渠道模式，是指一般的分销组织形态，渠道各成员之间是一种松散的合作关系，各自追求自己的利润最大化，最终使整个分销渠道效率低下。 传统分销渠道模式，又称为松散型的分销模式 第四页，共二十一页。 传统分销渠道模式 优点 较强的独立性，无需承担太多义务 进退灵活 企业不断创新 可以借助关系迅速成长 弱点 缺乏长期合作的根基 不涉及产权和契约关系 对脆弱安全保障机制的盲目信任 渠道安全系数小 没有形成明确的分工协作关系 较少考虑渠道的长远发展问题 第五页，共二十一页。 垂直分销渠道模式 垂直分销渠道模式，是由生产者、批发商和零售商组成的一种统一的联合体，每个成员把自己视为分销系统中的一分子，关注整个垂直系统的成功 第六页，共二十一页。 传统分销渠道 垂直分销系统 制造商 批发商 零售商 消费者 制造商 批 发 商 零售商 消费者 第七页，共二十一页。 垂直分销：管理型渠道关系 特点： 系统会形成一个核心 渠道成员之间的关系相对稳定 渠道成员目标趋于一致 实现社会资源的有机组合 第八页，共二十一页。 垂直分销：管理型渠道关系 一个或几个渠道成员掌握着领导权。 拥有优势品牌的制造商（通用、保洁）大型零售商（沃尔玛） 第九页，共二十一页。 垂直分销：公司型渠道关系 建立方式： 制造商设立销售分公司、建立分支机构或兼并商业机构，采用工商一体化的战略而形成的销售网络 大型商业企业拥有或统一控制众多制造性企业和中小商业企业，形成工贸商一体化的销售网络（沃尔玛自有品牌、宜家家居） 第十页，共二十一页。 Zara成功秘诀 成功的秘密在于它几乎控制了供应链的每一部分，从设计到它遍布全球的分销网络。 40%所需要的布匹是自己生产的，超过一半的衣服也是自己生产的，而不是行动缓慢的供应商。 新的款式在自己的设计中心完成，并得到实时销售数据的支持。新的设计流入Zara自己的制造中心，在那里将制成品直接运送到48个国家的652家Zara商店，节约了时间，取消了仓库，保持了低库存的运行。 第十一页，共二十一页。 有效的垂直整合使Zara更快，更灵活更加高效。 紧密配合的分销系统使Zara看起来更像戴尔或者沃尔玛，而不是Gucci或者LV. MTV上看到的一款新装15天就能出现在商店中，而行业内需要9个月。 低成本使它可以低价位供应中档款式。 过去5年中，销售额翻了两番。 第十二页，共二十一页。 垂直分销：公司型渠道关系 优势： 行动的一体化 品牌的统一化 最大限度接近消费者 节省费用 第十三页，共二十一页。 垂直分销：契约型渠道关系 优势： 系统建立容易 系统资源配置较佳 系统具有灵活性 第十四页，共二十一页。 垂直分销：契约型渠道关系类型 以批发商为核心的自愿连锁销售网络 零售商自愿合作销售网络 特许经营销售网络 （麦当劳、可口可乐、福特汽车） 第十五页，共二十一页。