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处理冷漠 第六十三页，共一百零一页。 为什么 正在使用竞争产品 安于现状 医药代表所陈述的利益 与医生的需要无关 同类产品太多 关系不好 医生太忙了 第六十四页，共一百零一页。 通常发生在第一次拜访时 不能要求一次完成 积极心态＋毅力＋灵活的头脑 第六十五页，共一百零一页。 处理冷漠 初步利益陈述 试验性缔结 直接询问感受 第六十六页，共一百零一页。 初步利益陈述 阐述医患一般需求 阐述解决方法 讲出产品名称 第六十七页，共一百零一页。 初步利益陈述 很多医生都希望为他们的病 人选择既安全又有效的药物, 但由于头痛病人常常具有顽 固性、反复发作等特点使治 疗变得困难,这是由头风引起 的，理想情况下的治疗药应该 可以驱头风治头痛贵州益佰 的天麻头风灵胶囊就是这样 的药物 第六十八页，共一百零一页。 初步利益陈述练习 你准备介绍的产品 这个专业的医生的一般需求 你的产品能满足这个需求的利益 第六十九页，共一百零一页。 直询感受 医生,你对我介绍的有哪些看法 您认为治疗的关键有哪些因素 你目前如何治疗这类病人 你的经验有哪些 第七十页，共一百零一页。 探寻需求 第七十一页，共一百零一页。 马斯洛论需求 自我实现 生理需求 安全需求 社会需求 尊重需求 第七十二页，共一百零一页。 冰山概念 需求 动机/欲望 态度 行动 第七十三页，共一百零一页。 医生的临床需求 有效性 安全性 依从性 经济性 及时性 第七十四页，共一百零一页。 人物性格分类 自制力(反应性) 亲切型 分析型 驾驭型 表现型 支配力(果断性) 第七十五页，共一百零一页。 使用访谈资料 第三十一页，共一百零一页。 使用资料的益处 吸引医生的注意力 色彩生动加强访谈的影响力 突出产品的特征及利益 利于组织产品的介绍 加强医生的理解和记忆 第三十二页，共一百零一页。 一项药品推销研究指出 第三十三页，共一百零一页。 使用技巧 仔细研读并练习使用 提供证实资料,建立信任 用自己的话简述 用笔指引 把握访谈资料 总 结(总分总) 第三十四页，共一百零一页。 第三十五页，共一百零一页。 练 习 请列出这本资料中最重要的信息,能回答客户的什麽问题,满足客户的什麽利益,并写出总分总的讲解词 第三十六页，共一百零一页。 利益陈述的指导方针 在陈述前，综合客户需求及取得其接纳 不同客户有不同的需求 必须呈现产品的利益给予客户 精简地提供证明和利益 第三十七页，共一百零一页。 医生考虑药物的 有效性 安全性 经济性 依从性 及时性 第三十八页，共一百零一页。 缔 结 第三十九页，共一百零一页。 缔结的时机 总结利益后 医生表示同意或热情 成功的处理完反对意见后 访谈被打断时 第四十页，共一百零一页。 客户的语言信号 询问价格,使用方法 要求了解别人的使用方法 对特定的重点表示同意的见解 向你要样品或有关的医学文献 对你,你的公司及其产品表示称赞 第四十一页，共一百零一页。 客户的非语言信号 眼睛发亮 点头示意的次数增多 表情放松面带微笑 身体前倾 第四十二页，共一百零一页。 缔结的步骤 概述利益 要求一个具体的 可衡量的承诺 复习处方资料 简述跟进计划 礼貌告辞 第四十三页，共一百零一页。 练 习 写出一个缔结结果或列出你们认为可以接受的承诺 第四十四页，共一百零一页。 医药销售达成协议时的内容 医生继续用你的药 医生在某些病人身上开始试用你的药 医生同意做临床试验 医生同意出席某个医学研讨会 医生同意在某个会上讲课 医生同意看过你的资料后，再考虑进药 医生同意安排在他的科室讲课 等等 第四十五页，共一百零一页。 为什么没有完成更多的交易？ 太早尝试 太晚尝试 没有尝试 第四十六页，共一百零一页。 内在原因 恐慌、害怕 －－面对现实、调整心态 不确定 －－提问题 未看出来 －－提高技巧、能力 第四十七页，共一百零一页。 态度回应 第四十八页，共一百零一页。 医生的态度 同意 反对 冷漠(不关心) 第四十九页，共一百零一页。 细分“反对”意见 误解 怀疑 产品缺陷 敌意 第五十页，共一百零一页。 态度回应 接受 支持 反对 处理 冷漠 探寻 第五十一页，共一百零一页。 支持技巧 第五十二页，共一百零一页。 支持技巧步骤 仔细聆听并澄清含义 表示同意并强化医生观点 陈述相关