医药行业OTC代表终端操作技巧.pptVIP

选择适当的话题 提起对方的嗜好 72% 对方的工作 56% 时事问题 36% 孩子及其他家庭事务 34% 演艺圈及体育界 25% 客户的故乡，母校 18% 健康 17% 个人理财及街谈巷议 14% 第三十页，共五十页。 选择话题的原则 夸赞对方而不流于献媚 夸赞产品而不流于吹嘘 幽默而不流于庸俗 轻松而不流于失礼 第三十一页，共五十页。 三、如何与营业员保持关系 ▲业务员的主要任务就是赢得客户和维持与客户的关系 ▲成功的业务员必是成功的做人者 第三十二页，共五十页。 如何与营业员保持关系（1） 寻找共同点：同乡、校友、共同认识的人、共同去过的地方、共同的兴趣、爱好、读过的同一本书 了解自己的客户，关心客户的发展 千万不要忘记访问的目的（是沟通客户，而非一定达成交易不可） 以其他形式反驳对方的观点：不直接反驳，借一般人的看法，引用不在场的第三人的看法（发问，搁置问题展开论述） 记住客户的“特别日子”（结婚纪念日，生日，电话/礼物），适当适时关心一下客户的生活 了解客户希望的评价，了解客户的人品、性格、爱好、家庭情况 第三十三页，共五十页。 如何与营业员保持关系（2） 征求对方意见，显示尊重对方 争辩是不高明的 使用专门语言：（外语、专业术语）吸引他人注意力，树立“有水准，有教养”的形象，但不宜频繁使用。 慎重回答对方问题，“礼貌、稳重、坦诚” 沉默是一种工具，对抗客户的手段，使客户怀疑他自己 积极而有节制地回应客户的谈话 给客户留有余地（修正、参与、合作、解释的余地） 第三十四页，共五十页。 如何与营业员保持关系（3） 不断赞同客户观点、附和对方，称赞其优点， 不断地应用客户的称呼：“头衔，敬称”； 热情、耐心、尊重客户 信守承诺，经常回访、提供优质服务 使用“我们” ，强调共同目标 善意的建议 有意暴露一两个无关紧要的弱点，谈谈失败和私事，让对方感觉被信任； 学会并善于道谢与道歉，说错话、做错事就应表示明确的道歉 第三十五页，共五十页。 第二部分 OTC市场终端的工作步骤 第一页，共五十页。 OTC市场工作步骤 制定走访计划 作好准备工作 工作原则 具体做某一家终端的工作步骤 OTC终端检查 总结分析 第二页，共五十页。 １、制定走访计划 明确工作任务数量。根据前期工作情况和终端档案及网络情况，明确当天走访哪些终端，走访的过程中哪些是重点对象，当天要解决哪些主要问题等，制定详细的走访计划。 第三页，共五十页。 ２、作好准备工作 如何携带宣传品（数量、种类），是否带胶水、胶带、剪刀，是否安排妥当准备的问卷、小礼品 第四页，共五十页。 ３、工作原则 先远后近，即先从离家（公司）最远的终端做起，以便于消灭死角，克服惰性 第五页，共五十页。 ４、具体做某家终端的工作步骤 看户外。看户外广告有没有，若没有应及时补上，做好硬包装 勤问候。向营业员问候，不时带点小礼品便于感情沟通，同时询问销售情况和竞争对手销售情况以及营业员对本企业的意见、建议 查户内。检查户内广告的产品摆放，及时调整，以达到最佳状态 快记录。把询问的各种情况作如实记录。若跟营业员的关系很好，可当面作好记录，否则离店后立即作好记录 提要求。针对实际问题，提出我方要求，尽量达到目的 礼貌离开 。 第六页，共五十页。 5、OTC终端检查 为了使终端工作有计划有步骤地落实推进，企业必须要有相应的检查机制，对终端工作定期进行检查，并建立好相应的终端检查记录档案。 第七页，共五十页。 ６、总结分析 OTC市场人员根据当天的走访情况进行总结分析，具体包括包装到位、包装数量、产品销售情况汇总、竞争对手情况汇总、营销态势分析、提出建议（例会时上呈） OTC市场终端工作检查人员根据当天的检查情况要肯定成绩，发现问题，及时进行总结分析，重大问题要立即整改，一般问题要例会检讨。 第八页，共五十页。 二、如何确定高质量的目标药店 1、首先是终端药店的调查：1）整体销售量，2）我们的产品在该终端药店的销售量，3）终端药店我们产品供应的商业渠道。 目的：了解主要竞争对手，或者一些大型医药商业在当地所覆盖的终端药店；了解我们产品经销商、分销商的覆盖能力及覆盖药店的销售数据；了解行业人士对终端药店的评价和口碑，了解行业内的相关统计资料；终端药店的实地了解