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HOW TO NEGOTIATE WITH HYPERMARKETS?  产品进大賣場的谈判技巧 (V) 4.学一点“推拿”功夫 为了坚持立场，有时候我们应当虚拟一个“上司”。 和对方说：这个条件有点棘手，必须 经我们公司领导的批准不可。在得到允许之后，出去打个电话给上司，并预约对方15分钟后再打回来。回来后一脸严肃地说：他们在考虑，估计是不行。过了15 分钟，电话过来了，我们接起电话：“噢，噢，明白了，明白了。”然后拉下脸和对方说：“这个条件我们的确无法接受，这是最后的讨论结果。” 当然，也有少数赖皮的会和你说：“你的上司不是XXX吗？我认识，我打电话给他。”说着也掏出手机拨通了上司的电话。这时，上司也应在电话推托说：“ 啊，本来这个面子我肯定要给的，不过这次是我们管理层商量的结果，也不是我一个人能做主的。”对方一定会考虑放弃这个条件了。 把问题推给多数人，使对方无从下手是谈判中常用的手段，我们称之“推”。 以小搏大，主动出击，以小利的给予来凸现自己的原则，我们称之为“拿”。 第三十一页，共四十一页。 HOW TO NEGOTIATE WITH HYPERMARKETS?  产品进大賣場的谈判技巧 (VI) （ 三）打破谈判僵局 谈判有时候会因为双方的坚持而陷入僵局。这时，我们就应该学会适时地叫停并重新约定下次谈判时间。　对于陷入僵局的谈判双方来讲，这段期间是十分宝贵的。我们应多想一些办法，使后续的谈判得以顺利地结束。 侧面的： 1.以朋友的身份接近对方或与谈判有关的人员（注：这在较正式的谈判中是不可能的）。尽量套出一些对谈判有利的东西，了解引起僵局的关键，并在一定程度上试探对方的底线。 2.通过第三方进行上述过程。 3.让对方产生好感。 如小礼物、贺卡等等（需要十分了解对方）。 正面的： 1.保持联络，强调双方已达成的一致，建议双方珍惜。 2.再提供配套，让对方选择。 3.考虑适当的让步，最好在次要问题上。 第三十二页，共四十一页。 HOW TO NEGOTIATE PRICE?  大賣場采购的压力和苦水 －位大賣場采购員的自白 不管竞争环境有多恶劣，反正预算目标是逐年上涨的，业绩要比去年高，毛利要比去年高。每天的检讨会就是紧箍咒，完成了多少还差多少？要怎么做？行动计划方案报出来……，面对这些，是不能讲理由的，天气不好不能说、公司结帐不准时不能说……，很多供应商会抱怨（大賣場）采购就会蛮横不讲理，岂不知真是被逼成这样！（大賣場）采购不找供应商要业绩，又能找谁要呢？ 卖场收费用不是新鲜事，采购找供应商收费用也已经习以为常，可是采购苦恼的是收得再多，老板都嫌少，收的再少，供应商都嫌多，两头受气不说，只要一天不达标，在检讨会上还要被点名，更有甚者，有些强势的老板还规定每天不交多少钱不让下班！你说这日子有多憋屈？ 都说价格战没意思，打来打去没钱赚，可是，只要看到竞争者的海报比自己家的价格便宜，还是得跟进，不打也得打。促销品的价格代表卖场的价格形象，谁家要是出了个市场最低价,那自家可就要鸡飞狗跳了，被领导骂了就得去骂供应商，直到要到价格为止，要是谈不拢，那又要闹得一塌糊涂了。 第三十三页，共四十一页。 HOW TO NEGOTIATE PAYMENT TERMS? 大卖场 账期=陷阱？ 据分析，零售大賣場除了收取“扣点”和各种费用，还通过延长“账期”的办法，利用生产企业资金进行周转赚得利润。例如合同约定零售商给生产企业某种商品的还款日期为３０天，但有时零售商一个季度才跟生产企业算一次账。 一位生产企业负责人算了一笔账：零售大賣場要求的商品利润率为２％，可是如果某种商品一年周转２４次，那么它的利润率就达到了４８％，这些巨额利润中的一部分是无偿占用生产企业资金周转得来的。 账期是大卖场利用时间差对供应商资金的占用，很多卖场 投入一点的启动资金，就能上占用设备供应商的资金，下占用商品供货商的钱，把生意运作起来，用赚来的钱付前期的账款，滚动的结果就是大卖场不拿钱就能赚钱，甚至还出现了把越滚越多的未付货款抽出来开新店，被账期拖垮的供应商大有人在。 正确的账期应该是一线品牌7至15天账期，二线品牌30至45天账期，三线品牌60天账期，最好是月结。 账期总体而言是按约定应延长时间到期付款，但有的卖场是按送货单日期后延天数，如账期30天即为送货30天后可递交单据结算；有的则称为“月结”，即在全 月过后再延长约定时间，如月结30天即为一个月30天后再延长30天即60天付款。以上两种概念是截然不同的，如果不弄明白，吃亏的还是供应商。 第三十四页，共四十一页。 AGENDA 簡介 怎 樣 選 擇 大 賣 場 怎 樣 成 為 大 賣 場 供 應 商 产 品 进 大 賣 場 的 谈 判 技 巧 總結