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c.提案技巧 越来越多的创意人员自己提案贩卖作品，使得越来越多的AE 忽略了自身的提案技巧。有效的提案需要下列两大技巧 ：计划和组织的技巧 首先要设定清楚的目标，分析及了解提案的听众，收集相关的资料和数据来支持自己的目标，如果你的论点找不到任何事实来支持它，最好别提出来。 知道自己提案内容中所有资料的出处。你不一定需要每一项都告诉听众，但起码别人问起来的时候，可以胸有成竹，特别是听众中有这方面的专家时，更要特别小心。 把自己收来的资料加以组织，让它清晰，引人入胜，并具有说服力，正确地使用统计数字，不要提出自己专业上不能保证的承诺或建议 第十九页，共六十页。 临场表达的技巧 训练自己对不同的听众都能展现自信，运用手势、动作、眼神和其他非语言的方式加强沟通，有效的表达，有技巧的回答客户的问题，亦可沟通前预演，并且不惜作紧急的修正让内容更好。 企图控制全场 先要有企图心才能产生热情活力。安拍好自己及客户的位置。站起来提案，权威感自然产生，也就不会逃避，面对最后一排的人来检查音量是否足以投射全场，形成一对一的交谈，运用眼神，进行沟通，看进对方的眼里，适当的停顿，能引起注意，或让人有机会沉淀消化。 思考说服的手法 提案的目次是进行说服，而不只是说出主张。主动发问来引诱客人的参与，任何提案有了客人的贡献就是成功的一半。 懂得听，用眼光来表示听的行为。练习！练习！再练习。 第二十页，共六十页。 d.贩卖技巧 无论贩卖给多少人，设法将之转化为一对一交谈的沟通精神与形式，因为对一群人沟通是演讲不是贩卖。只有将贩卖的意念当做是对一个人进行，我们的贩卖才容易成功。 我们必须再强调： 一对一的沟通，你才会对着活人沟通，于是贩卖变得生动热情，因此他感受到你的关心。 一对一的沟通，你才会用眼神看进他的眼里，告诉他，你对你自己的内容深具信心。于是他相信你。 一对一的沟通，你才会体贴地把讯息消化成他可以消化的营养，所以他听得懂你的意思。 一对一的沟通，你才会记得考虑应该在什么时候、什么情境、什么地点，他才会有兴趣听你的讯息。 第二十一页，共六十页。 AE如何才能赢得客户的尊重： 不要做客户的应声虫，不要做一个消息传递员，客户不会尊重一个顺从的信差（传声筒），他需要你的专业、你的判断。如果你没有观点，你将不会得到内部人员的支持，也会失去客户的尊重。 和客户共进一次晚餐能帮助建立关系，但这是不够的，因为他喜欢你并不意味着他尊敬你。 在客户告诉你要做什么后，理解他真正的需要，然后静下来想一想，形成自己的观点。然后做出正确的工作简报，告诉你的团队你想做什么，而不是强调客户所说如此如此 面对客户时，不要害怕问愚蠢的问题，不要装作知道你并不知道的。你可能被取笑。但如果你不被取笑，你将无法学到东西。如果你问，你将得到尊敬。 永远和你的客户站在一边，你思考的问题要超越广告之上，以他的视野（他的角度）来看问题，理解他的思路。他需要一个了解他的产品、他的生意的伙伴。 第二十二页，共六十页。 AE如何协调与创意人员的关系： 1. 了解你的创意伙伴 你是否愿意从创意的观点来了解广告？你是否了解你的创意伙伴而不仅仅只是让他做事情？与你的创意伙伴分享有用的洞察，让他们加入调研分析和脑力激荡会等，与他们分享有趣的文章。 2. 有自己的想法 在与客户沟通完之后，你需要静下来想一想，形成自己的观点，然后就会做出正确的汇报，告诉创意人员你想做什么，而不是对他们说客户怎么说。不要做一个“传声筒”，对创意人员来说，最糟糕的事情就是AE 告诉他客户要求怎么做，并要他照办；其次，就是跟他说客户要求什么样的修改，并请他照办。 3. 对你的创意伙伴诚实 不要对你的创意伙伴说谎，关于最后期限，关于说过什么，关于任何事。告诉他们客户关于创意作品的反馈，包括好的和坏的。告诉他们创意修改的理由，如果理由正常，创意人员都很了解，有时候修改的确是必要的。对于你不知道的事情，就承认，如果你做错了就道歉，如果你认为他们错了，就说出来。诚实经常不在于你做什么，而在于你如何做。 第二十三页，共六十页。 4.帮你的创意伙伴把事情做好 广告是一个团队合作的结果，如果你想把事情做好，就要先帮助你的伙伴把事情做好。弄清楚客户的工作需求和指令，多花些时间和精力在沟通上。好的广告极少来自烂的沟通，但坏的广告永远是！不要浪费创意人员的时间，如果这个沟通工作在开始时就是对的，会少浪费许多人的时间。 在创意的过程中，从精神和体力上全力支持，全程参与“共同演出”。当你的创意伙伴在辛苦工作的时候，他们知道你会在旁边帮助他们一起把事情做完做好，而不是一个人跑去看电影吃饭。 5.保护你的创意伙伴，努力为创意作品奋战 为你的创意伙伴争取更多的时间，为他们挡住客户