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主顾开拓公务员市场篇 四川分公司南充中支 第一页，共三十五页。 目标市场的开拓方法 开拓延伸----转介绍、增员 目标市场状况描述 目标市场保险需求特点 目标市场的开拓工具 目录 * 第二页，共三十五页。 一、目标市场状况描述 市场容量 南充市三区六县共有公务员130000人（2008年统计数据） 群体特征 有一定的文化素质，40岁以上的多为中专文化后进修大专， 40岁以下多为大学文化，有自己的个人爱好 对于健康、保健、养生等非常关注 对于保险产品及保险行业的认同度一般，对养老需求不大，安于社保和医疗保险 他们对于保险业务员的专业水平要求较高，对条款研究较细 人群分布 市级政府单位及县级政府单位 政府单位住宿区 * 第三页，共三十五页。 一、目标市场状况描述 收入状况 收入稳定，可属中、高端收入人群 年龄分布 各年龄阶段均有 主要活动场所 单位办公室、茶坊等休闲场所，居住区活动场所 平均受教育水平 专科、本科居多 阅读习惯 专业书籍、管理类 所在行业 福利状况 保障类:是否有社会保险？有。 是否有团体保险？部分单位有。 福利类:住房公积金、住房补贴。 有部分隐形收入。 理财习惯 比较喜欢:稳定收益类产品,如银行存款、保本型基金。 相对不喜欢:期货、期权等高风险产品，不喜欢个人投资。 * 第四页，共三十五页。 一、目标市场状况描述 最佳的拜访 时间与地点 白天（事先约好）—— 办公室 晚上 （下班后）—— 家中 法定节假日 最差的拜访 时间与地点 中午 午休时间 能增加 客户好感的事 衣着整洁大方、举止得体 良好的售前服务与售后服务 有可能 让客户反感的事 忌任意攻击同业、忌死缠烂打 产品说明忌过分夸大收益,对风险避而不谈 ü ü ü ü ? ü ? ? * 第五页，共三十五页。 一、目标市场状况描述 ü 对风险理念的接受程度 对产品条款的理解能力 对产品细节之处的比较 对回佣、小礼物的需求 对持续性售前或售后服务的需求 ü ü ü ü * 第六页，共三十五页。 目标市场的开拓方法 开拓延伸----转介绍、增员 目标市场状况描述 目标市场保险需求特点 目标市场的开拓工具 目录 * 第七页，共三十五页。 二、目标市场保险需求特点 1、本投影片所列的与客户沟通的顺序是针对公务员行业所作的,是否按此顺序和客户沟通仍需结合客户的家庭状况、保障状况等具体信息进行详细分析。 2、做好“客户的人生5张保单”规划,为客户提供全面保障。 注意 理 财 养 老 教 育 医 疗 与客户沟通的顺序: * 第八页，共三十五页。 2、教育 二、目标市场保险需求特点 非常重视子女的教育。 比其他行业的人更容易接受教育型保险。 随着国家国家队共务员管理工作改革的深入，公务员工作、生活压力不断加大，朝九晚五工作，长期在电脑前伏案工作，身体处于亚健康状态。 《新医改》的出台：小病靠医保、大病靠商保；可激起他们对自身医疗福利的不满和清醒认识。 重大疾病保险及补助型保险可以作为社保医疗方面的有效补充。 1、医疗 * 第九页，共三十五页。 二、目标市场保险需求特点 有社保养老保险（退休金)。 可建议购买商业养老保险弥补退休后收入的减少。 利用分红险产品对养老做补充。 对风险较大的投资产品（期货、期权）并不太认同。 对很多投资理财产品(如股票、基金、债券)都有一定认识。 寿险理念的沟通较为重要。 对保险营销方式的沟通相当重要，让他们认可保险营销工作。 3、养老 4、理财 * 第十页，共三十五页。 目标市场的开拓方法 开拓延伸----转介绍、增员 目标市场状况描述 目标市场保险需求特点 目标市场的开拓工具 目录 * 第十一页，共三十五页。 售后服务 递交保单 三、目标市场的开拓方法 step7 step6 促成与拒绝处理 step5 建议书说明 step4 接触前准备 step3 接 触 step2 寻找准主顾 step1 * 第十二页，共三十五页。 寻找准主顾 三、目标市场的开拓方法 接触前准备 接　触 建议书说明 促成与拒绝处理 递交保单 售后服务 寻找准主顾 1、从何处找到这些人？ 分析自己认识的朋友、亲戚、客户有没有当公务员 或和公务员是亲戚、朋友的，通过一人进入他们的交 际圈。注意发现或培养影响力中心（单位领导是最好的 影响力中心）。 2、在寻找准客户的初期需要注意什么？ 多在休闲、文化娱乐场所与他们接触、认识、索要 电话号码和家庭住址。 3、还有其它的方法吗？ 住宿区内职团拓展 利用关系参与单位组织的活动 开拓领导层客