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直接渠道销售 上门销售 邮购营销 电话销售 互联网营销 厂商直销 自动售货 麦考林的分销 麦考林“电话邮购＋网络＋店铺” 的多渠道分销模式 1996年1月8日，上海麦考林国际邮购有限公司成立，是中国第一批获得政府批准从事邮购业务的三资企业。 　　 1999年麦网正式上线，麦考林开始涉足电子商务领域。 　　 2006年麦考林的第一家零售 店铺开业，标志麦考林真正 成为一家多渠道零售商。 产品线包括服装、配饰、家 居、健康美容品、宠物用品。 麦考林老总 顾备春 分销策略基础 宽度结构 渠道每一层级使用同类型中间商的多少形成渠道的宽度结构。 间接渠道销售策略： 独家分销渠道 中宽度渠道 高宽度分销渠道 促销策略—广告 媒 体 优 点 缺 点 报 纸 灵活、及时、广泛、可信 不易保存、表现力不高 杂 志 针对性强、保存期长 传播有限、不及时 广 播 速度决、传播广、成本低 只有声音、不易保存 电 视 感染力强、触及面广 针对性不足、成本较高 互 联 网 信息量大、交互沟通、成本较低 用户尚待发展 直接邮寄 选择性强 可能造成垃圾、成本高 户外广告 展露时间长 缺乏创新 黄 页 本地覆盖面大、成本低 高竞争、创意有限 新 闻 信 选择性强、交互机会多 成本不易控制 广 告 册 灵活性、全彩色 成本不易控制 电 话 触及面广 用户可能不接受 促销策略—人员推销 人员推销是运用推销人员直接向顾客推销产品和服务 的促销活动。 推销人员 推销对象 推销物 促销策略—公共关系 新闻报道 重要事件 形象识别媒介 公开出版物 公益活动 促销策略—营业推广 方式 示范推广 免费推广 优惠推广 竞赛推广 组合推广 吸引注意力 激发购买欲望 第三节 新创企业经营设计 一、企业定位与宗旨 二、经营战略的选择 三、市场营销策划 四、组织结构设计 五、企业文化设计 六、创业财务分析 组织结构设计 组织设计原则 工作流程原则 精兵简政原则 阶段性原则 职能部门化Functional departmentalization 总经理 工程 经理 财务 经理 制造 经理 人事 经理 采购 经理 区域部门化Geographic departmentalization 总经理 东部区经理 南部区经理 西部区经理 过程部门化 process departmentalization 采购部经理 总经理 包装部经理 加工部经理 运输部经理 一、创业商机的评价 一、陷阱判别法 森林法则： 3、蛇岂能吞象？ 一、创业商机的评价 二、生存评价法 （一）夹缝生存空间 （二）空白生存空间 （三）协作生存空间 （四）专知生存空间 一、创业商机的评价 三、保本评价法 （一）盈亏平衡点的计算公式 保本点（盈亏平衡点）= 启动费用 单位销售价格—单位变动成本 一、创业商机的评价 三、保本评价法 （二）保本点的计算步骤 1、启动费用 2、预测产品的单位变动成本 3、预测产品的单位销售价格 二、新创企业经营设计 一、企业定位与宗旨 二、经营战略的选择 三、市场营销策划 四、组织结构设计 五、企业文化设计 六、创业财务分析 为什么要定位 市场噪音太高——传播量过度的社会 感官负荷过量——头脑接受达到极限 什么是定位 在预期顾客的头脑里独树一帜 注意：不是“产品定位” 定位是从一个产品开始 但定位不是对产品要做的事 定位是对预期顾客要做的事 在预期顾客的头脑里给产品定位 企业宗旨（使命） 企业宗旨又称为企业使命，是企业存在的理由与所追求的价值。是对组织目的的陈述，使命回答了企业存在的理由是什么这一关键问题。 企业宗旨是企业之魂。明确规定企业的宗旨，可有效地树立企业的目标。 企业宗旨的构成要素及其所要解决的问题 构成要素 所要解决的问题 顾客 顾客是谁? 产品或服务 主要产品或服务是什么? 市场 在哪些市场区域具有竞争力? 技术 在技术方面处于领先地位吗? 成长与盈利 能够实现业务增长并获得合理的利润吗? 经营哲学 基本信条、价值观和道德准则是什么? 自我认知 独特能力和主要竞争优势是什么? 公共形象 对社会、社区和环境问题承担责任吗? 员工 是否认为员工是企业最有价值的资产? 确定使命宣言时需要注意： 必须简洁、条理清楚。 把握好度的问题。 不可太宽否则资源难集中 不可太窄否则无法跟着时代变 以实际效果为准。 几个著名的公司使命 IBM：让每个办公室和家庭的桌上摆上一台电脑！ 微软公司：使每一个家庭都使用微软公司的软件！ 福特公司：使每一个家庭都拥有一辆小汽车！ 波音公司：让空中旅行走进千家万户！ 沃尔玛：向美国乡村人提供最低价格便利服务！ 迪斯尼：使人人都快乐幸福！ 蒙牛：百年蒙牛