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IBM 对大客户的管理资料总结 时 间： 2000 年 9/29 9:30—12:00 AM 14:0017:30PM 地 点： TCL 电脑科技 公司会议室 主 讲： 范宇 （IBM 大中华区公共事业部总经理） 主 题： 行业客户（大客户）销售和客户治理 举办单位： TCL 信息产业集团 参加人员： TCL 信息产业集团/TCL 电脑科技/上海天时公司/瀚林汇 软件/信息技术公司 （惠州）各销售相关人员及部分副总 纪录整理：TCL 电脑科技 人力资源部 潘诺麟 名目 1、 作为销售治理者应具备的7个S 2、 IBM的销售模式 3、 客户性格分析和探讨 4、 IBM如何样运行一笔真正的生意 5、 提问和研讨 6、 体会分享 一、 作为销售治理者应具备的7个S 销售组织 结 构 Structure 策 略 系统 Strateg Systems 共享价值 SHARED VALUES 技能 文化风格 Skills Style 职员 Staff 个人观点： IBM曾经的销售组织架构： 2-3 个技术支持 人员 大客户 IBM销售代表 售前、售后的服 务支持人员 存在的问题： 1、 销售人员对大客户只是做品牌机的销售。 2、 忽略了大客户本身其他的需求。 3、 大客户其他需求包括： 网络；咨询；资讯；业务 整合等等。 结 论： 现在不再是单一品牌机销售的时代，是一个需求整合 的销售时代。 现在的销售组织架构： 大 客 户 销售代表负责大客户 各专业技术部门 所有公司职员都必须了解和支持销售 二、 IBM 的销售模式 调查研究： 明确(Clarify) 你将做什么？