市场营销分析培训讲义.pptVIP

? 划分依据：谁在市场上购买，而不是他们买什么 社会再生产中地位不同 购买目的不同 需求和购买行为不同 因此，企业营销对策不同 第十八页，共三十七页。 ? 2、消费者行为模式 市场营销 的刺激 其他方面 的刺激 产品 价格 渠道 促销 经济 技术 政治 文化 购买者的 特征 购买者 决策过程 文化特征 社会特征 个人特征 心理特征 确认需要 信息收集 方案评价 购买决策 购买后行为 购买者的决策 产品选择 品牌选择 经销商选择 购买时机 购买数量 第十九页，共三十七页。 ? 回答以下问题 谁是购买者（who） 他们买什么（what） 他们为什么买（target） 谁参与购买（organization） 以什么方式买（how） 什么时间（when） 在哪里买（where） 第二十页，共三十七页。 ? 3、消费者市场的购买对象 便利品 选购品 特殊品 第二十一页，共三十七页。 ? 4、影响消费者购买的主要因素 文化因素 社会因素 个人因素 心理因素 文化 亚文化 社会阶层 相关群体 家庭 角色与地位 年龄与人生阶段 职业 经济状况 生活方式 个性与自我观念 动机 感觉 学习 信念与态度 购买者 第二十二页，共三十七页。 ? 5、消费者购买决策过程 参与程度 高 低 大 小 品牌差别 购买行为类型 复杂型 多变型 寻求平衡 型 习惯型 第二十三页，共三十七页。 ? 购买决策