商业银行第三章零售银行业务.pptVIP

案例：私人银行的资产管理 私人银行业务服务客户、维护客户，基本落脚点是资产配置。资产配置的核心在于丰富的多样化产品。为了满足客户财产保值、增值的需求，私人银行往往依托自身集团平台及三方平台，为客户在全球范围内遴选适合的产品和投资组合。 案例情况 时间：2008年。 背景：美元兑人民币汇率波动剧烈，一段时间内美元和人民币即期远期差3500——4000BP，国内固定收益产品的年化收益率在4%左右，美元的存款利率为2%左右。 客户情况：该客户在工商银行上海分行的美元存款为$6000万，对外汇理财产品单一和收益低不满。 解决方案 工商银行该支行将客户情况向上海分行反映后，分行与客户进行了沟通，告诉客户可利用不同币种间的即期和远期汇率差异以及不同币种固定收益市场间的投资差异，进行掉期及投资，即将美元即期交易成人民币，投资于人民币理财产品，同时订立远期协议将人民币兑换回美元。汇差收入和人民币的固定投资收入共同构成投资期间的的预期收入。客户认可了银行提供的投资方案，决定认购双币套利产品。上海分部整合集团资源，从报价到成交不到一周完成。 结果：最终为客户实现了近8%的年化收益，远高于同期的美元存款收益。 及时向客户推介收益突出的产品 2008年下半年香港市场上的央企可转换债券，在金融危机的阴影下一路下跌，从100元跌至90元左右，且在90元附近上下波动，而该债券仅有1年零4个月就到期了。工商银行私人银行部经分析,认为，该可转换债券的下跌是香港股票市场的过度杀跌所致，是市场误杀，不久后价格将自我修正并上涨。即使这一判断错误，买入持有该债券到期，投资者也能获得大约6.4%的年化收益。因此判断该债券极具投资价值。工商银行私人银行部积极与有该方向投资需求的客户进行沟通。不少客户非常认可工商银行的判断，并愿意参加。最终通过工银亚洲的渠道为客户实现了跨境的可转换债券投资，取得了不菲的投资收益。 投融资一体化 私人银行面对的客户大多是企业主，这些客户真正的金融需求往往是和其身后的企业连在一起的。就理财产品收益来说，其实各家私人银行所提供的产品收益差别不大，而真正的私人银行客户也不会太注重零点几个百分点的收益差别。要想牢牢吸引住私人银行客户，还要依靠解决其企业的投融资一体化方案。把客户企业的大事给解决了，客户的闲散资金自然也就归集过来了。 案例：投融资一体化 客户情况：中国工商银行私人银行某客户曾向其财富顾问提出，其家族企业想并购海外某个企业，有急迫的并购融资需求，但该公司并不符合中国工商银行的并购政策，通过传统信贷渠道难以取得融资。 解决方案：面对该客户提出的融资需求，中国工商银行私人银行财富顾问立即与当地分行联系，联合投行部、公司部及个金部为其制定投融资方案。最后，私人银行将客户的并购贷款包装成信托产品发行给个人客户，巧妙地回避了外汇资金监管，既为客户解決了急迫的并购融资需求，为其家族企业的海外扩张提供有力的资金支持，又利用该项目发行了理财产品，满足更多客户的理财需求。 结果：该客户对工商银行的服务非常满意，成为工行的铁杆客户。 俱乐部的理念 俱乐部往往存在两方面的期望： 银行希望通过服务套餐达成预期的销售目标 客户希望通过购买服务套餐获得更优质和便宜的服务。 因此，以客户需求为导向成为银行设计服务套餐的基本出发点。 俱乐部银行服务套餐的构成 必须提供的服务，这类服务是客户必须获得的服务，也是客户参加俱乐部的基本前提。 应该提供的服务。通常只有少数银行能够提供这类服务，也不是所有客户都期望必须享受的服务，如旅游、医疗保险等。 可以提供的服务：几乎没有银行提供这类服务，但客户有时会有需要。 为将更多服务纳入套餐，银行应确保套餐中的核心服务与增值服务之间具有足够的相关性，从而提高客户的满意度 沟通与持续监控 俱乐部的价值之一是银行与客户的情感联络，也是客户认同俱乐部的重要原因。 持续监控：了解客户对俱乐部的评价和反馈，对服务内容与标准进行及时调整 4. 案例：商友俱乐部 针对工商业主，主要是商品交易市场的商户群体而设立的俱乐部。往往可以提供更加优惠的专属结算套餐，更有吸引力的专属理财产品，更加便捷的信贷融资渠道等金融服务，以及法律咨询、健康顾问、子女出国和实习等非金融服务。 海宁皮革城商友俱乐部 背景资料：海宁皮革城1994年建成开业，是国内皮革界规模最大、影响最广、最具竞争力的专业市场之一，是全国皮革业的龙头市场。2004年该市场搬迁至新址，共建成四期，总面积76万平米，是以品牌店、专卖店为主体的现代化、商场化的大型批发、零售市场，也是功能齐全、购物方便、环境优雅，集展示、购物、餐饮和休闲于一体的特色休闲购物中心。四期总商户数2310户。2010年市场交易额超过100亿。 海宁皮革城商友俱乐部 2010年工商银行在海宁皮革城成立商友俱乐部。此时适逢