区域经理起步培训.ppt

* 区域经理起步培训 梓材培训—姚红 2007-8 第一页，共二十页。 区域经理的角色定位 传达---上传下达,保证畅通沟通; 教育---培训教育,从老板到店员; 督导---监督引导,及时发现纠正; 组织---创造机会,作好内部交流; 调查---关注市场,注意市场动态; 第二页，共二十页。 需要掌握的技巧 产品知识 销售知识 营销知识 组织能力 沟通技巧 第三页，共二十页。 区域经理的发展方向 产品专家:专注家居类或者地面类; 活动专家:促销\路演\活动策划及其他; 营销专家:整体市场策划,从营销看问题; 公司管理: 第四页，共二十页。 营销是科学还是艺术 第五页，共二十页。 市场营销的科学观和艺术观 艺术 科学 艺术 科学 艺术 科学 20% 80% 50% 20% 80% 50% 发达国家现状 中国现状 中国未来 第六页，共二十页。 营销基础知识点----资源有限 商业即交易; 交易的前提是交换,交换的前提是资源有限; 无限是无法产生交易 有限的资源:自然资源,金钱,时间,人力资源; 消费者的资源同样有限:资金,时间,心智,精力; 第七页，共二十页。 营销基础知识点----细分市场 细分市场,或者叫目标市场细分,是营销的基础; 没有细分就没有市场 细分既产品定位 第八页，共二十页。 细分案例 可口可乐与百事可乐----非常可乐; 麦当劳肯德基 城市定位:北京\上海\深圳\成都 圣象\菲林格尔\金鹰艾格 第九页，共二十页。 第十页，共二十页。 营销基础知识点----4P Product ---产品 Price ---价格 Place ---渠道 Promotion ---促销 创造价值 体现价值 传递价值 宣传价值 第十一页，共二十页。 营销基础知识点----4C Consumer --消费者 Cost --消费者满足需求的成本 Convenience --购物的便利性 Communication --沟通 第十二页，共二十页。 营销基础知识点----差异化 差异化是竞争的根本追求 只有差异,才能体现价值不同 消费不是因为相同,而是因为不同而决策; 人无我有,人有我优----差异化 第十三页，共二十页。 营销基础知识点----概念区分 销售与营销 价格与价值 产品和商品 第十四页，共二十页。 思考问题:产品是什么? 客户需要什么? 客户用钱换走了什么? 我们能提供什么? 我们付出了什么? 现象一:配件以次充好; 现象二:配件赠送; 现象三:不注意终端建设; 第十五页，共二十页。 * * *