营销团队管理.pptVIP

团队工作和成功因素 团队工作（team work) 主旨：委托和放权 成功因素：责任感，机会和承诺 社会认同和社会表现 * 第六十一页，共九十六页。 团队工作技能和管理原则 三大技能：技术性或实用性有关的专业知识，有效解决问题， 处理人际交往和社会关系 管理原则：社会认同， 共同的信念和互相尊重 * 第六十二页，共九十六页。 团队的凝聚力 相似的态度和目标 共同度过的时间 独立性和不同性 抗威胁性 规模的大小 加入条件的严格 奖励和合作观念 * 第六十三页，共九十六页。 营销团队建设的过程---组建期 1. 内部结构框架: 任务、目标、角色构成、规模、人员构成(成员、内部领导)、行为准则等。 2. 与外界的初步联系:与组织内其他职 能部门的信息联系及相互关系； 确立团队的权限;建立 绩效考评，行为激励与压缩的制度体系;争取技术(如信息系统)支持，领导支持，专家指导及物资、经费、精神支持; 建立与组织外部的联系与协调的关系。 * 第六十四页，共九十六页。 营销团队建设的过程---激荡期 1. 成员与成员之间的激荡 2. 成员与环境之间的激荡 ?成员与组织技术系统之间的激荡； ?成员与组织制度系统之间的激荡； ?团队成员或整个团队与组织其他部门之间的关系磨合； ?团队与社会制度及文化之间的关系协调。 3. 新旧观念与行为之间的激荡 * 第六十五页，共九十六页。 营销团队建设的过程---规范期 团队逐步成型，形成有力的文化， 形成适当的行为规范，促进共同价值观的形成， 调动个人的活力与 热忱，增强团队的凝聚力， 培养成员对团队的认同感、归属感、一体感， 营造成员间互相协作、互相帮助、互敬互爱、 关心集体、努力奉献的氛围。 * 第六十六页，共九十六页。 营销团队建设的过程---执行期 团队效率和效益提高； 团队成员的角色明确， 大家配合和支持完成团队的工作； 以建设性的方式提异议； 成员间高度互信、彼此尊重； 接收群体外部新方法新输入和自我创新； 掌握处理内部冲突的技巧，学会团队决策和各 类方法等。 * 第六十七页，共九十六页。 营销团队建设的过程--休整期 (1) 明确团队已形成的规范； (2) 听取各方面的对这些规范进行改革的意见； (3) 对改革措施实现跟踪评价，并作必要的调整。 * 第六十八页，共九十六页。 营销团队建设的过程--休整期后 团队因接受新任务或适应新环境而开展学习 或进行创新， 为更新换代而招收新成员或培养“ 接班人”， 将团队的经验在组织内推广等。 * 第六十九页，共九十六页。 团队建设的途径 人际关系 角色界定 价值观 任务导向 社会同一性 * 第七十页，共九十六页。 团队建设的误区 以对待一个人的方式对待团队 过多的控制或放任自流 有破坏组织结构的倾向 不愿提供组织支持 认为员工希望并擅长在团队工作 * 第七十一页，共九十六页。 团队建设注意 相容性集体 小集体规模 选择性激励 舆论教化 * 第七十二页，共九十六页。 奖金计划的制订 区域划分 好坏区域搭配的原则 就近的原则 销售任务尽量均衡的原则 区域利益服从公司利益，个人利益服从区域 利益的原则 地方化的原则 利于管理的原则 * 第二十九页，共九十六页。 奖金计划的制订 任务分配 前一年的销量 市场的潜力 区域的经济因素 国家或地方性政策的影响 公司政策的影响 产品结构的影响 地理因素的影响 其它因素的影响 * 第三十页，共九十六页。 奖惩计划的制订 任务分配 上?下分配任务 下?上分配任务 上?下＋下?上分配任务 任务先分配至医院?分配至市?分配至省?分配至地区(District)?分配至大区(Region) 医院进行分类(A、B、C、D、E…etc) —— 医院的病床数 —— 医院的门诊量 —— 医院的全年用药量 —— 公司产品的用量 —— 单一产品在医院同类产品的份额 —— 单一科室的门诊量/手术量/病床数/医生数 —— 何种手术方式(ICCE、ECCE、Phaco，etc) * 第三十一页，共九十六页。 奖惩计划的制订 收入方案的内容 工资 奖金 提成 各种补贴 固定收入Vs非固定收入 工资＋奖金＋提成 * 第三十二页，共九十六页。 奖惩计划的制订 奖金与提成的优点 奖金： 1、相对比较公平 2、有利于调动贫困区域销售人员的积极性 3、有利于新产品的开发 4、有利于管理 5、有利于团队精神的建立 6、有利于培养新销售人员 提