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5.民族亚文化 民族亚文化是以历史渊源为基础的具有主文化的总体特征，又有其自身比较稳定的以观念、信仰、语言文字、生活方式等形式表现出来的区别于其他群体的特征。 很多国家都存在不同的民族．每个民族都在漫长的历史发展过程中形成了独特的风俗习惯和文化传统。比如蒙古人被称为“骑在马背上的民族”。他们以游牧为生，性情豪放，以祖先所创建的帝国领土横跨欧亚大陆为傲；而来源于黄河流域的汉族人则创造了辉煌的农耕文化。他们的文化所具有的强大影响力能够同化曾经统治中原的蒙古族和满族，使他们的游牧文化被农耕文化所吸收。 这就要求我们必须针对不同民族的文化来制定不同的营销策略，在制定营销策略前一定要了解目标市场(民族)的习俗。 第十九页，共四十六页。 6.地理亚文化 世界上处于不同地位的各个国家，同一国家内处于不同地理位置的各个省份，以及市县都有着不同的文化和生活习惯，就像我们通常所说的山区文化和平原文化那样。 这些地理亚文化的存在也会形响人们的行为方式，从而影响人们的消费习惯。比如关于“风水”，它对广东人、香港人就比对其他地区的人更重要，香港、马来西亚和新加坡的很多企业依靠‘‘风水’”选择办公地点以求得好财运。再比如饮食，我国有闻名全国的川、鲁、粤、苏等八大莱系，各派系的风格都不相同。 第二十页，共四十六页。 六、影响消费者行为的经济因素 宏观经济因素对消费者行为的影响 （1）通过直接对家庭的经济资源产生扩张性或紧缩性的影响，宏观经济会对消费者的购买行为产生鼓励或抑制的作用。 （2）通过影响消费者的情绪，宏观经济会鼓励或抑制消费者的消费行为的发生。 （3）通过推动商业周期的发生，宏观经济会对消费者的消费及储蓄行为产生影响。 第二十一页，共四十六页。 消费者收入与消费支出结构 恩格尔定律：一个家庭或一个国家越穷，其消费支出总额中，用于购买食品的费用所占比例就越大；反之就越低。 贫困：59%以上 温饱：50-59% 小康：40-50% 富裕：30%以下 极其富裕：20%以下 第二十二页，共四十六页。 消费者收入与新产品采用 具体说来，收入高的消费者，在消费心理方面表现为求新、求好，因此常常是新产品的最先试用者；而收入一般的消费者，在消费心理方面表现为谨慎、求实，因而是新产品的晚期采用者。当消费者的收入很低的时候，他一般不可能对新产品产生任何的奢望，因而表现在消费心理方面只能是守旧者。 随着社会生产力的不断发展，人们的经济收入也不断增长，决定人们购买行为的因素也越来越复杂。也就是说，经济因素对消费者购买行为的影响和支配作用将相对减小，而社会因素和心理因素的作用将日益成为制约消费者行为的重要方面。 第二十三页，共四十六页。 七、影响消费者行为的情境因素 “我不在星巴克，就在去星巴克的路上。” 星巴克“创造”的营销情境，使得大部分消费者是冲着那种氛围“喝情调”去的，而不一定就是去“喝咖啡”。 这说明，行为总是在一定情境下或背景中发生的。 第二十四页，共四十六页。 情境既不是客观的社会环境，也不是可见的物质环境，而是与二者有关的独立于消费者和商品本身属性以外的一系列因素的组合。 （一）情境的构成因素： （1）物理环境 颜色 气味 声音 照明 第二十五页，共四十六页。 （2）人际环境 同伴的影响 营业员的影响 （3）时间观 （4）人员密度 （5）购买任务 （6）心境 第二十六页，共四十六页。 （二）情景的类型 （1）信息获取情境 利用广告帮助消费者获取信息。 利用促销帮助消费者获取信息。 利用因特网等现代科技手段向消费者传递有关的商品信息。 （2）购买情境 商场接触 商店位置指的是商店坐落于哪个区段、交通是否便利等。 商店形象是指消费者对商店所有特点的整体印象。 商品接触 第二十七页，共四十六页。 （3）消费情境 是指围绕着产品的实际使用或消费的情境。 首先，在不同的消费情境中人们会有不同的消费体验。 其次，不同的产品可能会适用于不同的情境 。 最后，有些产品营销人员能直接控制消费情境，而有些产品营销人员就无法控制其消费情境。 （4）处置情境 是指消费者在产品使用前或使用后如何处理产品或产品的包装的情形。 消费者对产品的处置可能因产品的不同以及消费者本人的特点的不同而有所差异。 第二十八页，共四十六页。 八、影响消费者行为的物质环境 （一）商店布局 商店布局指的是商店内外的布置和设计。 （1）商圈分析 商圈是指店铺吸引顾客的地理区域，是店铺的辐射范围，由核心商业圈、次级商业圈和边缘商业圈构成。 第二十九页，共四十六页。 （2）商店选址 商店选址的意义 首先，商店选址是一项长期性投资 。 其次，商店选址是影响企业经济效益的重要因素。 最后，商店选址是制定经营目标和经营战略的重要依