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解释技巧 表达你的解释： 遵循你相信是合适的顺序； 如何解释是长的和复杂的，在开始和结束时，用一个总结； 如何的确很复杂，仔细“嚼透”它，加入一些评论总结，这些评论总结是顾客能理解的。 五个交流技巧 第三十一页，共五十三页。 解释技巧 成功解释的关键： 避免技术专业术语，尤其是对顾客不知道的； 保持你的解释简短和切中要害； 确保解释条理清晰； 提供从一个要点到另一个要点的过渡； 肯定你的解释是可信的和具体的； 使你的解释活泼和生动； 保持话题集中于你要解释的目的——顾客的目的； 如果你不知道问题的答案，不要回避——搁下问题，直到得到足够的信息，然后做出解释。 五个交流技巧 第三十二页，共五十三页。 高效的销售技巧构成 关键的销售理念； 销售的四个阶段； 五个交流技巧； 四个销售技巧。 第三十三页，共五十三页。 建立亲切关系 四个销售技巧 你的推销行为要放松和自如： 做深呼吸，微笑，表现一种受“欢迎”的意识； 如果合适，和顾客握手。 使其他的人感到舒服： 使用合适的“微笑语言”和其他的非商业性谈话； 例如，回想以前谈话中的有兴趣话题； 聆听其他人； 关注其他人； 做出努力听的样子； 展示自信的形象。 第三十四页，共五十三页。 建立亲切关系 四个销售技巧 在谈论生意之前，花一些时间； 确保顾客感到舒服——不要逼迫顾客，引起顾客反抗； 注意从顾客所说的发现线索； 察觉你的非语言姿势——确保他们是好的； 抬头，面对顾客； 快速与顾客眼睛接触——但不要长久注视； 确保你的姿势是友好和随意放松，——不要僵硬和不必要的太正式； 适当的反应，不要让顾客窒息和有受压抑感； 第三十五页，共五十三页。 获取销售机会 四个销售技巧 在销售中的机会，是“真实”的机会？ 顾客有真正的需求吗？ 顾客对你提供的产品感兴趣吗？ 顾客准备买吗？ 顾客愿意从你哪儿买吗？ 顾客有能力买吗？ 对以上几个方面问题的回答，可识别到真正的顾客和真正的机会； 前四个问题是识别真正顾客的； 第五个问题是识别真正机会的。 第三十六页，共五十三页。 获取销售机会 四个销售技巧 为什么要识别销售机会？ 很简单，通过识别机会，你就增加了把时间和精力投到 可能成功的销售中，尤其在销售的早期阶段。 如何识别销售机会？ 你必须收集信息，决定你是否相信你的顾客有购买可能。 你要依赖你的提问、聆听、确认和观察来获取信息； 依赖你的经验判断来评估这些信息。 第三十七页，共五十三页。 获取销售机会 四个销售技巧 如果一个机会不是真正的机会怎么办？ 可以继续，希望建立更加密切的关系，为以后的推销打下方便之门。这是一个好的选择； 你在尽可能早的时候离开，节省你的时间。尤其在你的产品不能满足顾客需要的时候；但要让顾客感觉到你在 认真对待他，以后他可能回来找你的； 你可能死缠着顾客，希望你最终能做成这笔生意，你减少了有可能失去生意的风险，但增加了浪费时间和精力的风险； 第三十八页，共五十三页。 高效销售技巧 南坪金店万达店 第一页，共五十三页。 高效销售需要你有两个技能 1、思考的方法： 为你的有关销售情形提供销售动机和导向，需要你有智慧的心灵。 2、行动的方法：为你的有关销售情形提供成功销售所需要的技巧，需要你有行为的技巧。 第二页，共五十三页。 第一技能：销售人员智慧的心灵 1、关键的销售理念：如何形成你对销售情形中你和顾客的认识，这是销售的前提。 2、确切的销售过程：从第一次与顾客会面到完成销售的过程，如何指导自己的行为和导向。 第三页，共五十三页。 第二技能：销售人员行为的技巧 1、沟通技巧：如何在销售过程中与顾客的有效、顺畅沟通。 2、推销技巧：如何在销售的过程中把握成功的关键点。 第四页，共五十三页。 高效的销售技巧构成 关键的销售理念； 销售的四个阶段； 五个交流技巧； 四个销售技巧。 第五页，共五十三页。 第六页，共五十三页。 高效的销售技巧构成 关键的销售理念； 销售的四个阶段； 五个交流技巧； 四个销售技巧。 第七页，共五十三页。 关键的销售理念 两个基本销售理念： 从作为销售人员的观点看，机会是销售开始； 你的挑战是把机会变成成功——完成销售。 第八页，共五十三页。 第九页，共五十三页。 高效的销售技巧构成 关键的销售理念； 销售的四个阶段； 五个交流技巧； 四个销售技巧。 第十页，共五十三页。 客户销售节奏把握 赢得在顾客面前的推销权力； 理解和识别顾客需求； 对产品进行有效的推荐 ； 促成交易，完成销售。 第十一页，共五十三页。 赢得在顾客面前的推销权力 客户销售节奏把握之一： 这是销售努力成功的关键成功第一步，是形成你对顾客的第一印象；这一阶段的重要方面是“建立亲密关系”，从而赢得进一步推销权力。 你必须建立基本