优品质建筑住宅销售总结.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 典型客户写真（1） 姓名：黄馨仪 年龄：53岁 籍贯：台湾 购买单位：5栋10层J单位 建筑面积：257.19M2（复式） 黄女士与丈夫苏先生在龙华经营一家贸易公司，原居住在龙华清湖，他们有两个孩子，一男一女。购买优品之前看过富通天骏，但因遭到冷遇没有购买。后来他们是收到直邮上门看楼，在销售代表热情接待及引导下，购买复式单位，用于自己居住，并期望与孩子同住。苏先生比较开朗、健谈，购房主要由黄女士决定。 正式购买前自己看房次数不多，曾让员工过来细致了解，他们重视风水，多次请台湾朋友分析户型风水。同时，也关注楼盘居住的人群，希望与高素质人群一起，尤其是台湾人，对富士康比较多人购买相当满意。关于产品比较关心小区的园林、环境，哪怕是社区小一点也没关系。 精品资源网（....），提供海量管理资料免费下载！ 第六十页，共七十三页。 典型客户写真（2） 姓名：吴峰 年龄：29岁 籍贯：四川 学历：本科 购买单位：3栋3层E单位 建筑面积：83.07M2 吴先生目前在富士康工作，从事技术工作，有一4岁孩子在楼盘对面的华艺幼儿园上学。 重视孩子的成长及教育，买房后直接入读小区里面的幼儿园，夫妻也比较重视生活的品质，关注社区的内部环境，他们已经在和平路的华日立苑购买了物业，但考虑到优品这边小区环境、园林更加吸引人，以及户型方正、通透，而且是跃式单位，比较喜欢。 二次置业，选用特权方式（低首付）付款方式，同时与富士康同事参加团构，得到1％的额外优惠。 精品资源网（....），提供海量管理资料免费下载！ 第六十一页，共七十三页。 成交客户小结 客户主要集中龙华片区上班、工作的人群； 一般有稳定但不是特别丰厚的收入，认同龙华片区，但又对片区楼盘有所期待，期望社区、园林、户型创新的楼盘，正是了解客户这种心理，因此在推广诉求上有针对性聚焦； 生活圈子相对较小，因此容易形成共有的价值理念；追求实在，向往人文化社区，从众购买倾向严重，与关内客户较大的区分所在； 生活相对从容，关注生活的质量，注重下一代的教育及成长环境，关心社区的居住人群； 有自己对理想社区的理解，但具体楼层及面积的选择上又容易在销售中受到引导； 刚刚成熟起来的片区房地产市场，客户逐渐见证了物业的不断升值，因此对片区的未来寄以较大的期望，往往存在冲动购买； 精品资源网（....），提供海量管理资料免费下载！ 第六十二页，共七十三页。 对比内容 龙华客户 关内客户 楼盘离关口的距离 不在意 比较在意 投资理念 比例小 比例大 融合度、交流度 强 弱 广告诉求 倾向情感诉求 关注产品自身 从众购买（老带新效果） 强 弱 销售推动 较易受引导 自我认知意识强 传统媒体 关注度低 关注度较高 置业目的 居住为主 自住、投资相结合 家庭结构 家庭型置业 单身、小两口占有较大比例 客户细读——关内、关外客户分析 分析说明：龙华片区项目的两类客户的倾向分析——以区域划分，一是龙华片区工 作及居住的群体，一是关内工作及居住的客户群体； 精品资源网（....），提供海量管理资料免费下载！ 第六十三页，共七十三页。 五、模式总结 精品资源网（....），提供海量管理资料免费下载！ 第六十四页，共七十三页。 建面 离关口的距离 竞争模式分析 5万 10万 20万 30万 40万 富通天均 11.8万 美丽365 20万 世纪春城 33万 大信花园 6.6万 优品 5.7万 风和日丽 36万 书香门第 5万以上 锦绣江南 40万 苹果园 7.4万 山湖林海 32万 假日托乐嘉 6.2万 近 远 精品资源网（....），提供海量管理资料免费下载！ 第六十五页，共七十三页。 名称 总规模 价格 形象定位 美丽365四期 20万 3600 大盘新生代，龙华第一个旅游生态社区 风和日丽三期 36万 3600 龙华楼王 富通天骏 11.7万 3300 龙华都心，TOP华宅 大信花园二期 6.6万 2900 龙华中心，实惠居家 苹果园 7.4万 3700 龙华唯一的大规模带中心花园的纯小户型社区 假日托乐嘉 6.2万 3600 梅林关口，美式街区生活社区 锦绣江南二期 40万 4200 40万M2江南情怀人文小镇 世纪春城 33万 3900 自然质朴、休闲自在的园林社区 书香门第 5万 4800 关口、地铁升值物业 山湖林海 32万 4600 集休闲、养生、运动为一体的关口物业 关口、地铁、自