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（三） 15种成交法 优惠成交法（让步成交法） 定义： 商务代表通过提供优惠的条件促使客户立即作出购买决定 第二十五页，共七十二页。 （三） 15种成交法 从众成交法 定义： 从众是一种非常普遍的社会心理和行为现象，通俗的讲：人云亦云。 可收集他同行的资料来刺激客户！ 第二十六页，共七十二页。 （三） 15种成交法 从众成交法 对于客户来说，从众的最大的优点就是能够降低购买风险，节省选择时间。 在商务代表进行推销的过程中，充分的发挥旁人的作用往往能够取得较好的销售业绩。 通过展示产品独特的卖点来吸引众多的人关注，往往能够造成一种销售很好的假象。这一过程我们叫做造势，只要势头一旦形成，产品就一定能够销售。 第二十七页，共七十二页。 （三） 15种成交法 机会成交法  （无选择成交法或最后机会成交法） 通过缩小人们选择的时空来实现销售。机不可失，时不再来。 再想不通的客户也会适时把握机会，获取最大的利益。（促销的控制） 当商务代表提出某个产品只有最后几件时，意思就是说明这件产品的供给不多了，如果客户再有购买的意向，应该抓信机会赶快购买。 第二十八页，共七十二页。 （三） 15种成交法 异议成交法 心态： 客户对业务员推销的产品提出异议是很正常的事情，用我国的古话来说：只有挑货的人才是买货的人。对于商务代表来说，不是怕客户异议，而是怕客户对产品不感兴趣或者觉得该产品不值得他感兴趣。 第二十九页，共七十二页。 （三） 15种成交法 异议成交法 异议的客户往往是能和商务代表达成交易的客户。异议成交法是指商务代表利用为客户处理异议的机会向客户直接提出成交要求的方法，也可以叫做大点成交法。客户提出的异议往往是购买的主要障碍，当购买的主要障碍被克服了以后，商务代表就可以趁热打铁地向客户提出成交要求。 第三十页，共七十二页。 （三） 15种成交法 不确定成交法 对方在犹豫的时候，商务代表故意制造缺货的紧张氛围，物以稀为贵的促成法则。（企业通的资源紧缺就可以很好的利用，利用竟争对手来促成成交。） 第三十一页，共七十二页。 （三） 15种成交法 总结成交法 商务代表在把商品的好处及公司的实力介绍完成之后，总结重复刚才所谈过的好处，加深客户的印象，加强客户的购买欲望。 第三十二页，共七十二页。 （三） 15种成交法 富兰克林成交法 针对犹豫不决的客户，用一张白纸从中分开两半，一边写上好处，一边写上不足。用数据帮助客户做比较，促成成交。 第三十三页，共七十二页。 （三） 15种成交法 订单成交法 用合约直接把客户的需求写下来，具体要什麽样的产品、那些服务、价格等。然后跟客户进行确认，直接要求客户签单。 第三十四页，共七十二页。 （三） 15种成交法 隐喻成交法 说故事，打比方，用故事来处理反对意见，处理抗拒。（成功的事例、失败的事例都具有强有力的说服力。从自己的朋友说起。） 第三十五页，共七十二页。 （三） 15种成交法 门把成交法,又叫反败为胜法。 有的客户你用了所有的方式他就是不成交，也不告诉你不签单的真实原因。这时你只有无奈收拾资料准备离开~~~~~ 然后可很可惜的告诉客户您不同我们公司合作真的是一件很可惜的事情，明年的这个时候我再来找你！引起客户的好奇心之后再说出1、2、3等。 第三十六页，共七十二页。 （三） 15种成交法 6+1成交法 连续问客户六个跟成交有关的，而客户又不得不回答“是的”的问题，最后再要求客户成交。 第三十七页，共七十二页。 （四）影响成交的因素 一、克服被拒绝的恐惧 客户也有成交前的恐惧。（成交意味着交钱） 耐心地倾听客户反对成交的真正原因（不要与客户发生争执，也不要指出客户的错误。） 第三十八页，共七十二页。 （四）影响成交的因素 二、不要批评你的竞争对手 如果客户提出竞争对手的好处，不要直接批评对手，可以赞同客户的说话，但是同时指出两者之间的差别。 第三十九页，共七十二页。 （四）影响成交的因素 三、不要给客户无法兑现的承诺 不要为了成交，而作出公司和个人都无法兑现的承诺。 承诺越多，给客户的安全感越低。 第四十页，共七十二页。 （四）影响成交的因素 四、顾客对价格的抗拒 首先，再低的价格客户也会觉得贵。（满足对方的需求或感觉，转移客户的注意力） 创造出客户的兴趣后再报价。 如果不能满足客户的需求，免费也没用。 我们的价格的确比较贵，但仍然有8万家企业与我公司签定了合约~~ 第四十一页，共七十二页。 （四）影响成交的因素 五、处理价格贵的五种方法 在跟你谈价格之前，先告诉你关于产品的一些特点和信息。 把注意力放在产品的价值及客户利益上。（带给客户的好处） 物超所值的概念。 将产品和更贵的东西比较。（与什么比？回报？如何知道有没有用？） 延伸法。（使用时间与价值