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客户来源 本案的客户具有较强的区域性，本案的一期客户就是以普陀区自住客为主，从目前四期的成交情况来看，普陀区的客户所占比例仍然最高，且主要集中在周边的长征板块、桃浦板块、曹阳板块以及真如板块。 从本案来访客户购买客户的情况来看，有车族购买的比例较低，大部分客户均以来公共交通或助动车等交通工具。 随着本案一期至三期的逐步成熟，也吸引了一些外区如杨浦、宝山、嘉定、长宁、金山等区域的客户，但由于受到公交线路少、轨道交通发展缓慢等因素的影响，区位条件始终得不到大幅提升，这是造成本案自一期发展至今客户来源仍具有较强区域局限性的重要原因，交通条件的改善是本案导入更多外区人口的关键。 购买心理及需求特征 改善型购房 结婚购房 父母为子女购房 动迁购房 选购物业较为理性，会对照周边项目进行综合比较 承受能力较为有限，对总价的敏感度较高 考虑到一家三口居住及未来子女结婚的用途 受动迁压力，需求较急迫，对总价的敏感度较高 购买心理 多为二次及二次以上置业，对项目品质、环境、绿化、配套等方面要求较高 多为一次置业，房型方面以二房为主，注重性价比 多为二次置业，房型方面以三房为主，注重舒适度 一次置业和二次置业均有，房型方面以二房为主，注重性价比 需求特征 本案属于中低价位商品房，从本案四期销售的情况来看，二房的需求远大于三房，但是一些承受能力偏弱的客户对总价亦具有较高的敏感度，购买本案的客户均较为注重楼盘整体的性价比。 客源补充地为部分外区客源：嘉定、长宁、静安、外地。 70% 普陀为客源的主要来源地 30% 2.扩大/激发潜在市场 发掘潜在市场是一个项目、尤其是大盘项目能够圆满运作成功的关键所在，也是在项目推广营销过程中应主要花费精力的目标销售领域， 关注年轻置业者：在现有价格优势上强化个性，适当延伸项目的客户群体，满足项目消化进度，同时为后续产品储备升级客户。 本案 武 宁 路 桃 浦 路 沪 嘉 高 速 中山公园商办区 曹家渡商圈 至虹桥机场 外 环 线 至虹桥开发区 中 环 桃浦板块 万里板块 长征板块 长风商贸规划区 祁连山路 3.提高达成率提高达成率最根本的措施是加强现场把握，最大限度减少客户流失，缩小客户流失率。加强现场把握的主要途径包括：改进项目案场布局、销售道具调整优化；提高现场人员的执行力；强化客户直观感受，增加样板房的真实感与亲切感（在样板房塑造时应做到重装饰、轻装修）、优化看房通道。 4 .强化客群直观感受 百姓样板房+全景式体验空间增加两种样板房：居家型（装修费用1500元/M）享受型（装修费用2000元/M） 一个完整的城市必然是一个各项功能都具备的城市，完备的社会功能是一个城市的生命力。完善的内部社会功能包括：交通、医疗、治安、教育、生活、娱乐、商业等；即个体生存所需要的一切生活设施以及整个城市实现良性运转所需要的一切基础条件。 全景式体验空间（商业街模拟） 要素：繁华商业氛围的营造本案有一条商业街，选择100米左右路段，对商业街进行实景模拟，将街面，门头制作成型，绿化，街道实景模拟，让客户切实体会到未来的实际感受。 服务体系服务是现代社会商品在竞争中获得客户喜欢的利器；“服务”是不动产保值/增值的重要因素；目前的大盘项目大都通过自身资源优势，组建自己的物业管理团队，既节约成本，又能增强客户对项目的信赖感，忠诚度，而且对项目的后续开发、销售具有很大的积极作用。享受服务是培养品牌忠诚度的法宝。 物业管理服务加强物业人员的培训，强化服务意识，建立服务监控体系用物业给用户以后顾无忧的保障 资源（客源）再生基础：品牌忠诚度；手段：服务延伸；支持：产品细分；锁定目前成长型客群，内部消化，升级消费；最终目标：体内升级，体外补充，梯度消费，强占市场大盘由于开发周期长，前期累积客户多，利用这一客户资源优势，大盘营销运作应该从一开始就致力于培养客户的品牌忠诚度，利用一切手段延伸服务，塑造客户的良好口碑，同时在后续的产品开发中细分市场，锁定前期已购买业主的未来置业需求，以使该部分业主能够循环消费，从而使项目能够永续发展。 PART3　近期非常规策略安排 近期非常规目标 春节前2个半月（－08.2.18) 完成小高层394套的销售任务 月均去化目标150余套 【例7-2】 对【例7-1】中，假设N+多晶硅与衬底的平带电压为-1.10V ，试计算阈值电压。 解：由例7-1中，可以得到COX＝6.90×10-7 F/cm2， 2ΨF＝，则 内容概要 第一部分：营销机会点与障碍点 第二部分：整盘营销策略规划 第三部分：近期非常规策略安排 第四部分：案名及广告 PART1　营销障碍点与机会点 大盘运作