饭店市场营销概述.pptVIP

第二十六页，共五十五页。 四.饭店市场营销组合 传统4P策略 杰罗姆-麦卡锡产品:Product价格:Price销售渠道:Place促销:Promotion 第二十七页，共五十五页。 产品策略： 企业优势、特点 产品生命周期 人无我有 人有我优 人有我特 人有我绝 新产品的开发 产品商标策略 产品的实际内容 第二十八页，共五十五页。 价格策略 价格制定策略 价格管理策略 如：杭州西湖现象 第二十九页，共五十五页。 促销策略 产品营销计划的制定 促销人员的培训 广告促销 公关促销 售后服务 第三十页，共五十五页。 流通策略 旅游批发商 旅游零售商 旅游消费者 包括： 销售渠道的选择 营销中介的选择 营销渠道计划的制定 第三十一页，共五十五页。 6P策略:---科特勒 权力:Power 公共关系:Public relations 7P策略: 人员、有形展示、过程管理 第三十二页，共五十五页。 4R策略: 关联 relativity 反应 reaction 关系 relation 回报 retribution 第三十三页，共五十五页。 4C策略— 产品同质化 消费者个性化 消费者Consumer 成本Cost 方便性Convenience 沟通Communication 第三十四页，共五十五页。 “4P”转向“4C” 多想想顾客需要与欲望,而不只是“产品” Product----- Consumer Wants and Needs 多想想顾客满足所愿支付的成本,而不只是“价格” Price---- Cost to Satisfy Wants and Needs 多想想顾客获得满足便利性,而不只是什么“地点” Place ---- Conveniences to Buy 多想想如何与顾客沟通,而不只是“促销” Promotion---- Communication 第三十五页，共五十五页。 IMC理论---整合营销 利益相关者 直接：顾客、员工、投资者、竞争对手 间接：社区、媒体、政府、社会团体 第三十六页，共五十五页。 饭店营销新观念 服务营销： 关系营销： 整体营销： 文化营销： 网络营销 过渡价值营销 绿色营销 营销创新 第三十七页，共五十五页。 服务营销：产品----服务竞争 　　　主题营造法：如文学家/美食家/收藏家/书法家主题客房等。一般而言，应以当地历史文化元素为切入点。 　VIP命名法：在预定前提下，据其VIP客人要求做个性化布置并予以新的房间命名，可以其英文名代替房号如“914”---“OSCAR”。 菜单促销法：有固定式菜单（零点餐厅）、循环式菜单（菜品）、特选菜单（今日/每周/本月新菜、厨师长推荐）、个性化菜单（儿童/情侣/老年人/绿色蔬菜）、双休日菜单、美食节菜单等。 　 　　 第三十八页，共五十五页。 关系营销：建立长期的信任的关系 中心-----顾客忠诚 饭店美食在世界十大饭店之一的泰国东方饭店，你也许从未瞄过他们的服务员一眼，但他们却知道你是个有价值的老客户。他们会在把你提升为头等客户，优先给你提供服务；楼层服务员在为你服务的时候叫出你的名字，餐厅服务员会问你是否会坐一年前你来的时候坐过的老位子，并且会问你是否需要一年前你点过的那份老菜单。当你到了你的生日，你还可能收到一封他们寄给你的贺卡，并且告诉你，他们全饭店都十分想念你 第三十九页，共五十五页。 饭店市场营销学 第一页，共五十五页。 第一章 饭店市场营销概述 第二章 饭店产品策略 第三章 饭店价格策略 第四章 饭店渠道策略 第五章 饭店促销策略 第六章 饭店市场机会分析 第七章 饭店目标市场营销 第八章 饭店市场营销计划 第九章 中国饭店营销管理理念的发展 目录: 第二页，共五十五页。 案例:如何向和尚推销梳子? 营销人才 第三页，共五十五页。  第一章 饭店市场营销概述学习要点 1 、饭店市场营销的相关概念、发展历程 2 、营销观念的演变过程 3 、掌握相关营销理论 第四页，共五十五页。 一、市场营销相关概念: 1 、需要、欲望、需求 2、效用、价值 3、产品 4 、交换、交易 5 、市场、市场营销 第一节　市场营销与市场营销学 第五页，共