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库存源于销售预测 1.1 五大定性预测方法 1.2 六大定量预测方法 1.3 二十四种库存预测方法简介 第一页，共十九页。 1.1五大定性预测方法 A, 一般预测法 : 一线销售员预测,逐级上报分析; B, 市场调研法 : 问卷/面谈/电话收集数据, 适合RD; C, 小组共识法 : 高级经理/销售经理/顾客代表头脑风暴; D, 历史类比法 : 类似产品历史销售数据类比,适合RD; E, 德尔菲法 : 专家问答收集汇总, 闭环重复。 第二页，共十九页。 1.2六大定量预测方法 A,指数平滑法 B,季节性预测 C,简单平均法 D,加权平均法 E,简单移动平均法 F,加权移动平均法 第三页，共十九页。 六大定量预测方法之一： 指数平滑法 新一期预测值=上期预测值+常数0.1(上期实际需求-上期预测值) 月份 需求量观察值 0.1指数平滑值 1 3000 2 2879 3000 3 3121 2988 4 2865 2955 5 2867 2896 第四页，共十九页。 六大定量预测方法之二： 季节性预测 假设下年度需求预测值为830, 那么: 第1季度的需求预测值=830 X 448/2090=830 X 21.43%=178 第2季度的需求预测值=830 X 810/2090=830 X 38.76%=322 第3季度的需求预测值=830 X 550/2090=830 X 26.32%=218 第4季度的需求预测值=830 X 282/2090=830 X 13.49%=112 时段 第一年 第二年 第三年 3年总和 占全年% 第1季度 125 140 183 448 21.43 第2季度 270 245 295 810 38.76 第3季度 186 174 190 550 26.32 第4季度 84 96 102 282 13.49 总计 665 655 770 2090 100.00 第五页，共十九页。 六大定量预测方法之三： 简单平均法 第四周的预测值=(140+156+184)/3=160 周次 实际需求量 1 140 2 156 3 184 4 第六页，共十九页。 六大定量预测方法之四： 加权平均法 周次 实际需求量 权重 1 140 1/6 2 156 2/6 3 184 3/6 4 第四周的预测值 = 1/6 X 140 + 2/6 X 156 + 3/6 X 184 = 167 第七页，共十九页。 六大定量预测方法之五： 简单移动平均法 月份 实际销量 三个月均数 四个月均数 1 20 2 21 3 23 4 24 21.33 5 25 22.67 22.00 6 27 24.00 23.25 第八页，共十九页。 库存的平均移动预测方法 月度 销量 历史 数据 合计 均量 下月 预测 误差 ％ 1 160 2 150 3 175 485 161.6 4 168 160 493 164.3 161.6 6.4 5 165 150 508 169.3 164.3 0.7 6 170 175 503 167.6 169.3 0.7 第九页，共十九页。 六大定量预测方法之六： 加权移动平均法 月份 实际销量 三个月的加权移动平均预测值 1 20 2 21 3 23 4 24 1/6X20+2/6 X21+3/6X 23=21.83 5 25 23.17 6 27 24.33 第十页，共十九页。 1.3二十四种库存预测方法简介1/8 方法 简介 预测期 1,德尔菲法Delphi 通过问卷询问一组专家，对一份问卷的回答用来制作下一份问卷。这样专家之间信息共享，最后科学决策，避免迷信跟风某些权威(Bandwagon effect). 中长期 2,市场调查Market research 系统地、正式地、有意识地对真正的市场展开调查，检验假设条件。 中长期 3,小组意见法 Panel Consensus 因预测会受到社会各种不确定因素的影响，不能反映真实情况，征求一线经理人的意见可很好地弥补专家的预测。 中长期 第十一页，共十九页。 二十四种库存预测方法简介2/8 方法 简介 预测期 4,销售人员预测法Sales force estimates 因为销售人员最接近客户，他们能很好地预测客户的真正需求。 中短期 5,意想预测法Visionary forecast 主观猜测、想象，个人见解、判断，一般情况下，此法缺乏科学性。 中长期 6,历史类比法historical analysis 对新产品的导入期和成长期做历史对比性分析，据此对相似模式作出预测。 中长期 第十二页，共十九页。 二十四种库存