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零售银行 — 轻松营销 步骤五：有效地传达自己地价值 这个世界，我们必须互相帮助 —— 获得大量的被推荐客户 3、最大化被推荐客户的质量和数量 帮助推荐人集中注意力 列张名单 —— “让您的记忆活动起来，一个好方法就是查阅您的通讯录” 当客户了解了你的安排、目标和帮助别人的许诺后，他们会积极主动的卫你寻找途径，帮助你实现目标 第三十一页，共四十四页。 零售银行 — 轻松营销 步骤五：有效地传达自己地价值 改变生活的质量，这才是生活艺术 —— 将理财业务和人生乐趣相结合 1、寻找自己感兴趣的富人利基市场 2、抓住客户的信 3、为客户及朋友举办聚会 4、帮助退休人员庆祝他们的成就 5、寡妇们也希望追寻生活的快乐 6、举办各种有趣的活动 7、走出办公室寻找业务 引导你走近你客户的朋友以及其他的潜在客户。你将成为他们有价值的理财资源，而最终成为你理想的新客户。 吸引一群有着共同的人格特点、共同需求、价值观以及关注点的人，你将建立起你自己的富人利基市场 第三十二页，共四十四页。 轻松营销 零售银行 2007年7月中旬 第一页，共四十四页。 本书目的： 提升理财顾问的能力，使其能持续地获得理想的新客户，使理财顾问的营销工作从此变得无比轻松、简单。 零售银行 — 轻松营销 第二页，共四十四页。 产品为中心 销售为中心 客户为中心 行业生命周期的三个阶段： 零售银行 — 轻松营销 营销的五条规则： 一、制定长远远景，开发一套长期计划。 二、建立一个系统化的潜在客户开发流程。 三、调整补偿结构，持续获得收入。 四、关注客户而不是产品。 五、专注于目标利基市场。 这个世界，变是常态，应变方能生存。 阻碍成功的要素： 一、没有长远的愿境。 二、没有建立一个系统的潜在客户开发流程。 三、没有实现专业化或者对客户不具备吸引力。 四、关注产品，而不是客户和人际关系。 五、不能持续获得收入。 第三页，共四十四页。 通向事业成功和美好生活的五个步骤（穆勒法） 零售银行 — 轻松营销 销售是尽力让人们购买你拥有的产品；营销是尽力拥有人们想要购买的东西。 ——唐.霍布斯 为了实现轻松营销，获得更多收入，必须遵循五个步骤： 一、制定鼓舞人心的远景 二、瞄准有利可图的利基市场 三、调查并发现新的机遇 四、正确定位以吸引新的理想客户 五、有效地传达自己的价值 第四页，共四十四页。 零售银行 — 轻松营销 步骤一：制定鼓舞人心的愿景 —— 有目标地生活 真正的成功不能仅仅由金钱来衡量。真正的成功来自于赋予生命意义、目的和快乐的那些活动，以及对人生目标的追求。这样才能使你无时无刻不生活在自己的“内啡肽地带”。这才是生活的全部。 什么是 “你的理想生活”？ “你的个人使命”？ “你的事业目的”？ “你的设计理想的业务模式”？ 收入目标？共需要客户数量？共需要多长时间？每月需要增加新客户数？（每天早上回顾这些目标）。 列出所有非正式顾问的候选人，找出10个人，告诉他们你的愿景、使命、目的和目标，询问他们是否愿意支持你完成使命和目的。 第五页，共四十四页。 零售银行 — 轻松营销 步骤二：瞄准有利可图的利基市场 一、市场细分 美国 社会占有率 可投资资产占有率 市场分析 大众市场 96.9％ 48％ 需要投入大量的时间获得理想客户 富人市场 3％ 42％ 财富在这里很集中 富豪市场 0.1％ 10％ 都是理想客户，但大部分无法得到 河床上淘金只够勉强糊口——最大化营销工作的效率需要运用科学的方法。 如果你不集中精力关注顶尖的利基市场，你就只能与剩下的96.9％处于底层的潜在客户群接触了。 二、财富的源泉 ——财富创造和积累 企业家 热门行业的自由职业者 成功企业中的核心雇员 ——财富转移（50%以上的新增投资来自于财富转移） 遗产 赠送 捐赠 离婚 理财顾问的目标：与财富创造者，以及将要收到或已经得到财富的人建立良好的关系。 第六页，共四十四页。 零售银行 — 轻松营销 步骤二：瞄准有利可图的利基市场 三、市场定位 河床上淘金只够勉强糊口——最大化营销工作的效率需要运用科学的方法。 你的目标应该是与特定的利基市场合作，你与该基市场中的普遍人格类型是相协调的。合作将会很轻松！ 瞄准有利可图的利基市场有五大好处： 最大化营销资源的回报率 提高工作效率 迅速成长为专家 将客户培养成业务推荐人 形成良好的工作氛围 自己最希望定位于哪个群体？ 选择客户时的最低收入要求？ 第七页，共四十四页。 零售银行 — 轻松营销 步骤二：瞄准有利可图的利基市场 “富裕”与“富有”的区别 Everything is nothing —— 选择对自己最有力的