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? 第三节 定价策略 一、心理定价 二、折扣定价 三、分档定价 四、综合定价 第十八页，共四十八页。 ? 一、心理定价 尾数定价 整数定价 声望定价 招徕定价 习惯定价 自动降价 第十九页，共四十八页。 ? 1.尾数定价（奇零定价） 即保留价格尾数，采用零头定价 ￥ 19.9 ￥ 1999 第二十页，共四十八页。 ? 2.整数定价 为迎合另一部分人“求名”的消费心理而采取的定价策略。 适用范围： 贵重商品、礼品以及能够显示消 费者身份地位的显露性消费 第二十一页，共四十八页。 ? 3.声望定价 利用商场的名声、威望和名牌商品的市场定位，把价格定得高于同类商品。 适用范围： 信誉高的商场 质量保证的商品 第二十二页，共四十八页。 ? 4.招徕定价 利用“引诱品”吸引广大消费者进店选购，从而带动其他商品的销售 使用范围： 用于购买频繁、 全国性商标、 周转率高的商品 第二十三页，共四十八页。 ? 5.习惯定价 即按照消费者的习惯价格心理定价，或叫“例行定价” 例如 矿泉水、香烟、洗涤用品等这类日常消费品的价格 第二十四页，共四十八页。 ? 6.自动降价 针对消费者心理采用的一种促销技巧 主要做法是： 标出商品价格及首次上架时间 确定商品价格折扣幅度和不同价格的保持时间 并公布于众 在整个销售过程中，对零售店的商品拥有量保密 3 第二十五页，共四十八页。 ? 二、折扣定价 现金折扣 又称付款或折扣，即对现款交易或按期付款的顾客给予价格折扣 2.数量折扣 指零售店为了鼓励顾客大量购买，或集中购买其一家的商品，根据购买数量给予不同的价格折扣 第二十六页，共四十八页。 ? 数量折扣分为以下两种形式： ①．累计数量折扣---VIP卡 目的是与顾客保持长期稳定的关系 ②．非累计数量折扣 ---”劳保”即团购 3 第二十七页，共四十八页。 ? 三、分档定价 它是把商品分为不同的档次，每个档次确定一个价格。 适用范围： 服装、鞋帽等规格复杂的商品 质量差异的蔬菜和副食 3 第二十八页，共四十八页。 ? 四、综合定价 差别毛利率定价策略 替代商品综合价格策略 互补商品综合定价策略 销售与服务综合定价策略 敏感商品定价策略 第二十九页，共四十八页。 ? 1.差别毛利率定价策略 指对不同商品采取差别毛利率定位，价格高、中、低的合理组合，既能保证较高的利润水平，又能达到低价促销的效果。 第三十页，共四十八页。 ? 2.替代商品综合价格策略 指用途大致相同，消费中可以互相代替的商品。 第三十一页，共四十八页。 ? 3.互补商品综合定价策略 互补商品是指需要配套使用的商品 第三十二页，共四十八页。 ? 4.销售与服务综合定价策略 销售与服务“一揽子”综合定价，即将提供商品售后服务的费用（包括送货上门、代为安装、调试、附送易耗件、三包期内上门修理的费用）算入销售价格内，并将售后服务措施公布于众，这就可以消除顾客的心理障碍，大大促进销售。 主要针对于大件耐用的消费品 5.敏感商品定价策略 消费者对部分商品在不同商场的价格有记忆，这部分有记忆的商品被称之为敏感商品。 Back 第三十三页，共四十八页。 ? 第四节 价格的调整 价格调整的原因 价格的调查分析 降价时机的选择 价格调整的幅度 价格调整的策略 价格的调整流程 价格需要调整吗？ 调整价格需要考虑哪些问题呢？ 第三十四页，共四十八页。 ? 第五章 连锁门店价格管理 技能目标 能运用正确定价方法制定日用品的价格 能对商品价格制定的方法和策略进行分析和判断 知识目标 了解价格制定的影响因素 基本掌握价格制定的方法 掌握价格策略制定的相关知识 掌握价格调整的基本方法和程序 第一页，共四十八页。 ? 第一节 影响零售价格的因素 第二节 定价方法 第三节 定价策略 第四节 价格的调整 第五节 商品价格标识管理 第二页，共四十八页。 ? 第一节 影响零售价格的因素 一、经营目标 二、竞争 三、消费需求 四、成本 五、商品 六、政策与法律 七、制造商、批发商和供货商 第三页，共四十八页。 ? 经营目标 利润额 销售目标 维护 商店形象 竞争目标 第四页，共四十八页。 ? 1.利润目标 （1）利润最大化 （2）资金利润率