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与影响谈判的其他因素有关的技巧 第二十三页，共七十五页。 术语表（日程安排：、、） 序号 术 语 第二十四页，共七十五页。 谈判当事人的两难选择 价值创造的风险 价值索取对价值创造的影响 第二十五页，共七十五页。 价值创造的风险 谈判成本 －调整谈判区间 －去客地谈判 －配置高规格谈判人员 －承担日程安排等等 意愿及意愿被获知 －意愿：对标的的需求 －意愿被获知：相当于弱点被掌握而易受损 价值创造的风险 －合作诚意→谈判成本↑ －价值创造方案必包含意愿→有可能被挟持 第二十六页，共七十五页。 价值索取对价值创造的影响 价值索取者等待价值创造者的联合收益方案； 价值索取者：使用有可能产生负面影响的手法 →彼此信任度↓ →价值创造者 →价值索取者 价值索取者：隐藏、甚至歪曲己方偏好 →联合收益方案产生难度↑ →价值创造者 →价值索取者 通常认为，价值索取会驱逐价值创造。 第二十七页，共七十五页。 两难选择结果 的选择 价值创造 价值索取 的选择 价值创造 价值创造︰价值创造→价值创造 价值创造︰价值索取→价值索取 价值索取 价值索取︰价值创造→价值索取 价值索取︰价值索取→价值索取 第二十八页，共七十五页。 术语表 序号 术 语 第二十九页，共七十五页。 商务沟通技巧 安徽网通 年月 第三十页，共七十五页。 主要内容 沟通原则及其运用技巧 对待不同类别沟通的态度 沟通过程及各阶段任务 影响沟通的主要因素及相关策略 第三十一页，共七十五页。 沟通原则及其运用技巧 沟通目标设置 －近期 －远期 沟通利益实现 －近期目标：近期或远期实现 －远期目标：近期或远期实现 第三十二页，共七十五页。 沟通原则 第三十三页，共七十五页。 术语表 序号 术 语 第三十四页，共七十五页。 对待不同类别沟通的态度 沟通深度选择 内外部沟通投入比例 第三十五页，共七十五页。 沟通分类 类别 名称 沟通管道 大众沟通（如广告） 人际沟通 主动沟通 沟通立场（态度） 被动沟通 对等沟通 组织沟通范围 组织内部沟通 组织与外界的沟通 人际沟通中：交往频率 陌生人的人际沟通 熟识人的人际沟通 第三十六页，共七十五页。 企业与外界的沟通 第三十七页，共七十五页。 术语表 序号 术 语 第三十八页，共七十五页。 沟通过程及各阶段任务 人际关系的发展阶段 影响人际吸引的因素 人际关系发展的沟通特征 第三十九页，共七十五页。 人际关系的发展阶段 注：）只列了一个发展方向； ）仅指陌生人之间。 第四十页，共七十五页。 影响人际吸引的因素 当事人个人因素：能力、形象、个性等等 相互关系：如距离近、相似或互补等等 投入 现场情况：如卷入深度、角色期望等等 第四十一页，共七十五页。 人际关系发展的沟通特征 阶段 沟通特征 选择 初（步）、粗（略）定向，表面接触 试探 投入不大，回避风险，小规模互惠 强化 投入较大，可进行假设性讨论，可建立预期 融合 彼此理解，允许有错误，可建立制度 订约 正式制度，长期承诺 第四十二页，共七十五页。 续前 人际关系处理方式 第四十三页，共七十五页。 术语表 序号 术 语 第四十四页，共七十五页。 影响沟通的主要因素及相关策略 沟通要素 影响沟通的其他因素 涉及沟通当事人的技巧 涉及沟通管道和内容的技巧 沟通噪音处理技巧 谈判过程中的有效沟通 第四十五页，共七十五页。 沟通要素 第四十六页，共七十五页。 影响沟通的其他因素 第四十七页，共七十五页。 涉及沟通当事人的技巧 当事人角色 当事人选择 当事人的个人资源 当事人沟通能力 第四十八页，共七十五页。 沟通管道 第四十九页，共七十五页。 沟通内容 第五十页，共七十五页。 涉及沟通管道和内容的技巧 沟通管道选择 沟通内容选择 第五十一页，共七十五页。 沟通噪音处理技巧 指沟通障碍 外部噪音：来源于外部环境； 内部噪音：由当事人之间地位差别、文化差异、沟通能力的差异 第五十二页，共七十五页。 谈判过程中的有效沟通 例如： 准备工作：起用与对方已经建立了有效沟通的人员 讨价还价：运用语言与非语言因素的技巧 结局：单方面修改文本 第五十三页，共七十五页。 安徽网通 第一页，共七十五页。 主要内容 谈判原则及其运用技巧 对待不同类别谈判的态度