某公司CPE培训销售管理技巧.pptVIP

? 前注意事项 务必请“决策者”参加 整理要阐述的“利益”并明确重点 检查演示稿、补充说明附件 预先演练 整理会议室/洽谈区 小礼品/纪念品 第三十一页，共五十六页。 ? 中注意事项 聚焦“决策者”。 说明重要的“利益点”时， 应逐项取得客户的同意。 穿插询问，不要单方面进行。 对竞争者作“比较分析”。 自信与从容。 第三十二页，共五十六页。 ? 结束注意事项 结束前留出与客户交流的时间 倾听客户的意见 要求承诺并尽力促成“合约缔结” 第三十三页，共五十六页。 ? 建议书撰写 第三十四页，共五十六页。 ? 提出时机 提出“建议权”以制造商谈机会。 承办人“没有动静”， 为了向高级主管“发动攻势”。 客户“委决不下”时。 整理归纳“到目前为止”的活动， 以期“提前缔约”。 当客户提出要求时。 （大型竞标采购、复杂的系统采购、承办人需要书面汇报） 第三十五页，共五十六页。 ? 的注意事项 现行作业流程，及.的态度？ .的主要需求及期望？ .对我方的解决方案认同否？ 软件采购费用预算/实际开销？ 何时进行采购？采购方式？ 采购工作流程？ 现况掌握 约定交稿时间 材料完备否？ 格式考究吗？ 内部相关部门协调作战 制作中 第三十六页，共五十六页。 ? 提出后 了解.的反应。 需要再度提出？ 要求“承诺”！ 第三十七页，共五十六页。 ? 成交与缔结 第三十八页，共五十六页。 ? 要求承诺与缔结 建立信任 发掘需要 介绍解决方法 要求承诺 时 间 时 间 销售过程 第三十九页，共五十六页。 ? 直接要求 时 机 客户完全认可你所发掘到的需求 + 同意你建议的解决方案符合需求 我们今天就签协议吧！这样就有充分 的时间让我们的实施人员与服务人员解决你 的所有问题。 第四十页，共五十六页。 ? 间接要求 推定承诺法 谁给你这推定的权利？ 客户表示同意你陈述的各项建议 他已经流露出明确的“签约信号” 第四十一页，共五十六页。 ? 试探性要求 测量准客户的温度 探知准客户关心的问题 寻找反对的原因 提前判别事件的真伪 发现潜在的竞争对手 第四十二页，共五十六页。 演讲者: 陈华 上 海 博 科 资 讯 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜访客户培训 ? 培训—销售技巧 上海博科资讯股份有限公司 第一页，共五十六页。 ? 事前准备 Preparation 接近 Approach 状况把握 Survey 产品介绍 Presentation 展示 Demonstration 建议书 Proposal 缔结 close 售后服务 异议处理 销售7步骤 第二页，共五十六页。 ? 优秀的业务代表 优良的品性 感性的心 清晰的头脑 健康的身体 规范的行为 稳定的情绪 端正的仪表 第三页，共五十六页。 ? 长期的准备 有关本公司及业界的知识 。 本公司与其他公司的产品知识。 销售技巧。 有关客户的资讯，如——，——等。 本公司的销售方针。 广泛的知识，丰富的话题。 气质与合适的礼仪。 第四页，共五十六页。 ? 面谈前的准备 笔 笔记用品 名片 相关资料（电子版或打印） 小礼品 合约书 还有……检查仪容！ 第五页，共五十六页。 ? 的方法 Direct Call直接拜访 -计划性的拜访 -Canvassing Direct Mail信函 -开发信 -个人信函 Telephone电话拜访 -预约及访谈性质 -调查性质 第六页，共五十六页。 ? 的重点 的发掘与掌握 以合宜的 手法及标准的 来提升客户的 和并 建立信任、让客户喜欢你 第七页，共五十六页。 ? 首次拜访 消除紧张 留心第一印象 提出共同的话题 做个好听众 适当的微笑 制造再次拜访的机会 第八页，共五十六页。 ? 5W2H 何人 何物 何地 何时 为何 如何 多少 第九页，共五十六页。 ? 的程序 观