平顶山市场走访业务会.pptVIP

辛店国良超市 飞悦听2、3断货 高钙高铁无货 无豆粉 米粉赠品无告知 赠品无告知 陈列竞赛不标准 填仓竞赛不达标 无客户服务卡 没有店外告知 * 第三十一页，共四十七页。 八台镇 活动无告知 豆粉断货 飞悦听1只有一桶 没有客户服务卡 增加第二陈列 * 第三十二页，共四十七页。 比脸都干净 * 第三十三页，共四十七页。 尚店镇 飞悦听1、飞慧听2、3断货 兼职促销员 09年日期产品无活动 脸依然很干净，该有的都没有 * 第三十四页，共四十七页。 过期产品 * 第三十五页，共四十七页。 没有米粉 没有豆粉 依然干净 * 第三十六页，共四十七页。 一些小店 * 第三十七页，共四十七页。 分销商库存 武钢分销商库存7.4.xls * 第三十八页，共四十七页。 我们真的会更好----平顶山市场走访 邢万军 2010年7月5日 * 第一页，共四十七页。 飞鹤的愿景：做最值得信赖与尊重的乳制品企业 飞鹤的使命：我们致力于提供科学的婴幼儿营养解 决方案，以最优质的产品和最亲切的 服务为家庭带来希望和欢乐 飞鹤的价值观：品质、诚信、创新、卓越 飞鹤的精神：团结协作、专业规范、自信乐观、 始终如一 飞鹤的企业文化 * 第二页，共四十七页。 省区的重点工作 我们为什么要这样做 我们应该怎么去做 叶县走访报告 舞钢走访报告 宝丰走访报告 工作方法 目 录 * 第三页，共四十七页。 省区的重点工作 * 第四页，共四十七页。 2010年省区重点工作 网点有效部建 单人单店贡献 分销商管理 人员管理和培训 陈列（位置、标准） TOP计划 医务拓展（亲子活动、妈妈班） 路演 促销活动执行（优惠卡） * 第五页，共四十七页。 我们为什么要这样做 * 第六页，共四十七页。 市场销售额 B、覆盖更多的渠道/门店 A、拓展更多的市场 C、提升单店销售额 A11一线 A1市场横向拓展 A2市场纵向拓展 A12二线 A13三线 A14四线 A21市内 A22县城 A23乡镇 B1渠道扩张 B2门店覆盖 KA渠道 商超渠道 便利店 孕婴渠道 奶粉店 食杂店 团购渠道 药店渠道 A类门店 B类门店 C类门店 C1分销更多的单品 C2提高单品销量 进新品 出新品牌 出新产品 增加消费者数量 维护老客 争取新客 转竞品客户 提高购买客单价 让消费者一次多卖 提升产品单价 覆盖分销---亩数 店内表现---亩产 市场销售额从哪里来——全国市场 * 第七页，共四十七页。 ∑（渠道/门店数量×门店单店销售额） ∑ （单品数量×单品销售额） ∑ （消费者数量×客单价） 市场销售额从哪里来——区域市场 * 第八页，共四十七页。 我们应该怎么去做 * 第九页，共四十七页。 网点有效部建 单人单店贡献 分销商管理 人员管理和培训 陈列（位置、标准） TOP计划 医务拓展（亲子活动、妈妈班） 路演 促销活动执行（优惠卡） 2010年省区重点工作 * 第十页，共四十七页。 目标零售店（有奶粉销售的店）10家，共计销售100万/月 大卖场 孕婴店 小超市 1# 2# 3# 4# 5# 6# 7# 8# 9# 10# 35万 20万 15万 10万 10万 5万 2万 1万 1万 1万 覆盖进店情形 数值铺市率 加权铺市率 A、覆盖7、8、9、10 B、 覆盖3、4、5、6 C、 覆盖1、2、3、4 40% 40% 40% 5% 40% 80% 网点有效部建 * 第十一页，共四十七页。 加权铺市 数值铺市 提高加权铺市率是巧干，提高数值铺市率是苦干！ 紧盯竞争对手销售额前20名的门店！ 容量 数量 网点有效部建 * 第十二页，共四十七页。 怎样测量门店容量 直接得到POS数据 营养代表＋竞品营养代表 自己看－80％判断准确 竞品品牌数量 竞品促销员数量 竞品货架、端架和堆头的数量 竞品投入促销品的数量 竞品库存数量和库存日期 专业的调研方法 * 第十三页，共四十七页。 有奶粉的门店必须有飞鹤奶粉； 有优博的门店必须有飞帆； 有米粉（含奶伴）的门店必须有贝迪