某酒业市场提升方案.pptVIP

渠道布局—终端构建计划 市场阶段 市场建设期 市场发展期 市场扩张期 市场维护期 9月－10月 11月－1月 2月－5月 5月－9月 餐饮终端 A类 3家 5家 5家 5家 B类 10家 50家 50家 50家 名烟名酒店 30家 100家 200家 200家 说明：框格中的数字表示在一定时期，已有的终端数量。 第三十一页，共五十二页。 通过在核心酒店的盘中盘，配合团购和名烟名酒的烘托，市场氛围会很快被带动起来。 终端盘中盘的操作 在许昌市场的运作的启示 终端盘中盘适合中高档白酒的市场推广和销售管理模式 以宝丰新推出的国色清香系列中的198元和138元产品为主打产品。 需要有明确的核心旺销餐饮终端的存在 许昌市场旺销的餐饮终端10-15家左右，餐饮终端集中。 特殊的、针对性的市场服务 在运作的时候要注意对餐饮终端的客情维护，定人、定时间地对酒店进行拜访 利用价值链调动广泛的通路积极性 宝丰在价格体系设计的时候，要为通路预留足够的操作空间。 产品的优势概念和必要的传播 宝丰在许昌市场品牌认知度比较高，产品的品质优良，在运作的时候要配合一定的传播 第三十二页，共五十二页。 战略定位及规划 组织保障 资源投入 产品线价格体系 渠道策略 品牌策略 促销策略 品鉴会具体操作方向 会议前准备： 对邀请对象进行分类（行业、单位、区域、关系……），确定核心联络人——即在该类人群中，最具广泛关系人；然后在会前针对核心联络人进行“会前会”，或者单独公关！目的是一建立对品牌的好感, 二通过他对其小团体的了解，获取针对该团体细致的公关方案，三争取让他成为该团体的核心联络人的角色——意见领袖！委派团购公关人员与其沟通、联络 会议中要强调规范性： 流程要规范并固化（会场选址、会场布置、会议内容、会议流程、人员分工、确定主持人） 在团购业务员数量保证的前提下，会议中每个团购业务员要与自己负责的对象相互结识，建立关系，为以后的公关、团购工作打下基础 会后及时追踪： 会议后，对核心消费群名单进行再梳理和确认！然后定区域，定线路、定人员、定拜访频率，团购公关部的业务人员及时跟进。 第三十三页，共五十二页。 战略定位及规划 组织保障 资源投入 产品线价格体系 渠道策略 品牌策略 促销策略 对核心消费者赠酒 目的：通过赠酒达到对核心消费者的口感培育，并提升品牌好感度，最终使消费者能购买此产品。 目标：政府或大企业的意见领袖。 时期：高端新产品导入市场，很难在各个渠道形成动销。 第三十四页，共五十二页。 战略定位及规划 组织保障 资源投入 产品线价格体系 渠道策略 品牌策略 促销策略 渠道推广和地面广告相结合来完成品牌推广 我们在酒店和流通渠道的主推产品是38和58元的产品，所以在终端的宣传主要落在这两款产品。 地面广告主做198和138元。 第三十五页，共五十二页。 战略定位及规划 组织保障 资源投入 产品线价格体系 渠道策略 品牌策略 促销策略 终端传播 产品：产品单页、瓶颈吊卡、消费鉴赏手册 促销小姐的现场说辞 促销小姐服装（选择现代的服装款式，但其中蕴涵浓郁的文化元素 色彩、图案） POP：条幅、海报、吊旗（牌）、易拉宝、桌上酒瓶状的塑料合页立牌（可插每日特价菜单） 终端标准化建设方案：优质终端按照形象建设面积实施建设方案，目前终端管理、费用、成本相对不高，终端支持的可能性比较大，且能够形成相当数量规模的话将对品牌建设极为有力，比户外传播、广告传播的效果将好很多 户外形象传播 户外塔牌与市区大型形象广告牌,重点做好这专卖店的门头装饰,可以在专卖店内部作专柜. 软文传播 传播品牌概念和产品利益点。 挖掘宝丰文化和酿造工艺。 炒作销售业绩和氛围 传播手段组合 根据企业资源投入状况，各种传播手段运用应按以下次序排列： 1、终端传播；2、软文传播；3、夹报信息告知广告（结合促销活动使用） 终端物料 1）印刷类：产品单页、瓶颈吊卡（册）、消费鉴赏手册、海报、吊旗（牌） 2）制作类：餐桌立卡、易拉宝、陈列架、促销小姐服饰、条幅 3）采购类：烟缸、酒杯、打火机等促销品 4）文字类：促销小姐讲解说辞 5）产品类：小瓶装赠品酒 第三十六页，共五十二页。 战略定位及规划 组织保障 资源投入 产品线价格体系 渠道策略 品牌策略 促销策略 促销活动主要分为拉力和推力两个方面。 推力部分主要渠道做促销，而拉力部分主要是针对消费者所做的促销。 在市场启动的前期，应主要以推力为主，随着市场的培养和销量的提升，应该把重心从推力转向拉力。 第三十七页，共五十二页。 通达韦思管理咨询 Dat